Was tun Sie, wenn Ihre Kunden und Sie selbst eine Win-Win-Lösung in der Verhandlung benötigen?

Are you ready to listen and to understand the needs? Listen... If you're not ready to listen and to understand the needs... Do something else. Negotiations do not work under impositions. At least not many of the. Leave away that style. It's not worth. It is really important to understand and to work with the other side on a common solution. You may all have common interests.

1. Clearly define the interests and needs of both parties. 2. Identify areas of mutual benefit and common ground. 3. Brainstorm creative solutions that address the interests of both parties. 4. Prioritize collaboration and open communication throughout the negotiation process. 5. Seek compromises that satisfy both parties' objectives and contribute to a positive long-term relationship.

Le gagnant-gagnant peut être proclamé quand chaque partie atteint ses objectifs, qui sont eux-mêmes définis dans une plage d'accord possible. Même dans la première phase de la négociation, le win-win semble compromis, il devient nécessaire d'accorder un temps suffisant à une phase de questions, permettant de déterminer ce qui pourra être échangé mutuellement au delà des besoins annoncés. La phase de compréhension des besoins devrait toujours être celle sur laquelle on investit le plus de temps.

"You have to earn the right to influence through active listening", so die Formel des früheren FBI Chefverhandlers Gary Noesner. Dem liegt die neurowissenschaftlich gesicherte Erkenntnis zugrunde, dass alle Einflussmittel nur dann wirksam sind, wenn die Beziehung zum Verhandlungspartner nicht von Misstrauen und schlechten Gefühlen überlagert wird. Das Behavioral Change Stairway Model (BSCM) von Noesner beschreibt deshalb den Aufbau von Rapport durch Bonding-Techniken als Grundlage jeder erfolgreichen Verhandlung. In Win-Win Verhandlungen ist der Aufbau von Vertrauen deshalb besonders bedeutsam, weil Informationen offen und ehrlich ausgetauscht werden müssen, auf die dann Wertschöpfungsoptionen aufgebaut werden können.

The busy-ness of the working environment could cause several distractions to our counterpart. Hence, when we are negotiating with them, they could have their own inner distractions- such as incoming emails, texts or even their inner voices. To reduce the influence of these voices, active listening helps in getting focused into the conversation and negotiation. When we do that, it enhances rapport and makes them feel safe in sharing more.

Un négociateur écouté est un négociateur valorisé. Ses demandes sont considérées comme légitimes, même sil elles sont ambitieuses. Cela ne constitue pas une acceptation mais une marque d'une volonté de le comprendre plutôt que de chercher par défaut à le convaincre.

Once you've listened your need to build a rapport, common stories or small talk. In some countries is much more common than in others. (I'm Swiss and Spanish and in Switzerland it's much more common to go direct to the point than in Spain where it could be understood as rude to skip such a small initial talk). It's extremely helpful to understand what the others need and to llok for common solutions.

Eine hervorragende Technik, um Wertschöpfende Optionen (trade offs) zu finden, ist die Mehr-Angebotsstrategie MESO (Multiple equivalent simultaneous offers). Bei dieser von einem Team um Prof. Galinsky und Prof. Medvec erforschten Technik werden anstatt eines einzelnen Angebotes gleichzeitig drei verschiedene Angebotspakete vorgelegt, die für einen selbst denselben Wert haben. Anhand dessen, welches Paket die Gegenseite als für sie bestgeeignet auswählt, kann dann sofort ein guter Überblick darüber erreicht werden, welche Punkte die Gegenseite relativ weniger bzw. höher gewichtet als man selbst. Auf dieser Grundlage kann dann durch Tauschangebote (trade offs) zwischen diesen issues die Wertschöpfung weiter maximiert werden.

Les négociateurs doivent se sentir libre de dire oui, sans faire face à un "take it or leave it". Quoi de mieux que plusieurs options pour le rendre possible ?

As a lawyer I find quite often "grey points" in written agreements, in common trade or in ongoing negotiations. Some people think that it's better not to enter into difficult decisions or points where agreement may not be reached. My opinion is that not dealing with them implies hiding potential problems under the carpet... They can come back as big problems a few months...or years later. My recommendation? Speak about the issues and why they're important for you. Second recommendation. Use legal terms that may protect you (I. E. "cuerpo cierto" in a real estate transaction in Spanish in Spain would mean that the house is sold as it is... That if there are some square meters more/less neither side will compensate).

You cannot not communicate. The meaning of your communication is in the response you get. Therefore, it's essential to converse and communicate as per the world of the buyer.

Auch in Win-Win-Verhandlungen sollte "offene Kommunikation" nicht als naive einseitige Offenlegung aller wichtigen Aspekte verstanden werden, da das Negotiators Dilemma (Lax/Sebenius) besteht. D.h. das zwar Informationen ausgetauscht werden müssen, um Wertschöpfung zu generieren, andererseits aber einseitige Offenlegung vom Verhandlungspartner ausgenutzt werden kann, um sich den Großteil der Wertschöpfung anzueignen. Jede Win-Win Verhandlung hat eben AUCH immer den Aspekt der Aneignung des Wertes - und deshalb braucht es eine kluge ausbalancierte Strategie, bei der Informationen mit Blick auf die Gefährlichkeit Zug um Zug zwischen beiden Parteien offengelegt werden.

To exercise empathy, consider using I.C.E.: Identify pain point Clarify pain point Extend pain into consequences/implications

Win-Win-Verhandlungslösungen bringen gegenüber Win-Lose-Ergebnissen in Bezug auf die Implementierung der erzielten Vereinbarung immense Vorteile. Denn durch die gefundene Win-Win-Lösung sind beide Parteien auch motiviert, das Vereinbarte auch in die Realität umzusetzen. Bei Win-Lose-Ergebnissen liegt es dagegen auf der Hand, dass die unterlegene Seite nach Wegen suchen wird, Vereinbarungen in der Implementierung zum eigenen Vorteil zu optimieren, z.B. indem Grauzonen in Verträgen genutzt werden oder eine Partei sich nicht an die getroffenen Absprachen hält.

No concibo una negociación en la que la mejor solución no sea un win-win. En aquellas negociaciones en las que solo gana una parte, no está ganando nadie. Si nuestro único objetivo es ganar a corto plazo, a largo plazo tendremos todas las puertas cerradas. La vida da muchas vueltas. Los caminos siempre se cruzan. Las personas nunca olvidan. Para bien o para mal.

I am convinced that dedication, loyalty towards customers and a service oriented towards maximum flexibility and quality level continue to be the best weapons for negotiating every step in the collaboration path. Always listen to the Client's reasons but present your own in a balanced way so that the successful outcome of a negotiation is profitable for both of you.The approach should always be win-win and never one-sided. Always show honesty and gratitude for mutual concessions in the interest of the partnership, they constitute a value for the continuity of the business.For those work with strong passion: forget ingratitude and opportunism, they are part of the game, always give your best; preserve healthy partnerships, building new ones!

Ihre Reputation als Verhandler ist in Win-Win-Verhandlungen ganz besonders wichtig. Wenn Sie in der Branche als "fair und verlässlich" bekannt sind, wird es Ihnen sehr viel leichter fallen, Ihren Verhandlungspartner zu überzeugen. Handeln Sie daher immer so, dass Sie sich einen Ruf als fair, verlässlich aber auch konsequent erarbeiten. "Mein Wort ist mehr wert als die schriftlichen Verträge anderer Menschen" ist eine hilfreiche Reputation.