¿Cómo puedes crear urgencia en una demostración sin ser insistente?

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Crear urgencia en una demostración es una habilidad clave para los profesionales de ventas técnicas que desean acercar a los prospectos a una decisión. Sin embargo, ser demasiado insistente o agresivo puede ser contraproducente y dañar la relación. ¿Cómo puedes equilibrar la urgencia y la compenetración en una demostración sin ser agresivo? Aquí hay algunos consejos para ayudarte.

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1 Alinearse con sus objetivos

Antes de comenzar su demostración, asegúrese de comprender los objetivos, los desafíos y el cronograma del cliente potencial. Haz preguntas abiertas para descubrir sus puntos débiles, prioridades y expectativas. Esto te ayudará a adaptar tu demostración a sus necesidades específicas y mostrarles cómo tu producto puede resolver sus problemas. También te ayudará a establecer credibilidad y confianza, ya que demuestras que te preocupas por su éxito.

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Talha F.

🚀 Fractional C-Level Leadership for Startups 📈 Sales Trainer for SME's 🧑💻 Tech Talent Augmentation for Custom Softwares & AI Powered SaaS
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Creating urgency in a product demo without being pushy involves subtly highlighting the product's time-sensitive benefits. Start by showcasing how the product solves a pressing problem or fulfills an immediate need for the customer. Use real-life examples or testimonials to demonstrate the quick, positive impact it has had for others. Mention any limited-time offers or exclusive features available only for a short period. Emphasize the cost of inaction, such as missed opportunities or ongoing challenges, without overemphasizing the negatives. Throughout the demo, maintain a consultative tone, focusing on the customer's needs and how the product uniquely addresses them in a timely manner.

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Tom Hagen

Servant Leader and Equipment Professional
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One other thing to consider is financing. The client generally has a budgeted amount for the purchase or a cash flow number in mind for monthly or annual payment amounts. Leasing or balloon payments can also be helpful, if the customer is credit worthy.

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Reinaldo Heck

♟️+30 Operações de vendas estruturadas | Coordenador de Revenue Enablement no Paraná Banco | Founder na Enablers | Mentor em vendas complexas
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Uma dica simples para iniciar e que irá te colocar na frente de 90% dos vendedores, é encontrar uma métrica associada ao problema diagnosticado. Ao encontrar essa métrica, você pode seguir esse passo a passo para tangilibilizar o impacto: 1. Identificar o valor atual da métrica 2. Identificar a diferença entre o valor atual e o valor desejado 3. Calcular o valor financeiro 4. Traduzir o valor em um período de tempo E a ideia é seguir essa lógica para tangibilizar, não se esqueça que o diagnóstico não deve ser um questionário ou entrevista. Faça isso em uma conversa fluida!

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2 Destacar el valor y el impacto

Durante su demostración, concéntrese en el valor y el impacto de su producto, no solo en las características y funciones. Muéstrales cómo tu producto puede ayudarles a alcanzar sus objetivos, mejorar su situación o evitar consecuencias negativas. Utiliza historias, ejemplos o testimonios para ilustrar los beneficios y resultados de tu producto. Cuantifique el valor y el impacto siempre que sea posible, utilizando métricas, números o porcentajes. Esto te ayudará a crear urgencia mostrándoles lo que pueden ganar o perder si toman medidas o no.

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3 Utiliza la escasez y la prueba social

Otra forma de crear urgencia en una demostración es utilizar la escasez y la prueba social. Escasez significa resaltar la disponibilidad limitada o la exclusividad de su producto, oferta u oferta. Por ejemplo, puede mencionar que tiene un número limitado de puestos, licencias o descuentos para su producto, o que su oferta caduca en una fecha determinada. La prueba social significa mostrar la popularidad o el éxito de su producto entre otros clientes, especialmente aquellos similares a su cliente potencial. Por ejemplo, puede mencionar que tiene una gran cantidad de clientes satisfechos, referencias o reseñas de su producto, o que su producto está respaldado por una autoridad o persona influyente de buena reputación. Esto te ayudará a crear urgencia al desencadenar el miedo a perderte algo o el deseo de unirte a la multitud.

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Dave Menjura ☁

I connect U.S., Canadian, and UK companies with top-rated remote talent, sales agencies, and software providers | Hit 'Book an appointment' to create a job post, shortlist, and schedule interviews in minutes, at no cost.
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Instead of pushing for a purchase right away, it's better to share stories of customers who have acted quickly and reaped significant benefits from your solution. By narrating these stories, you can demonstrate the value of taking timely action. For example, you can share how a client who promptly implemented your solution achieved remarkable results in a short span of time, emphasizing the timeline.

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4 Solicite comentarios y objeciones

Al final de su demostración, pida comentarios y objeciones a su cliente potencial. Esto te ayudará a medir su interés, satisfacción y disposición a comprar. También te ayudará a abordar cualquier inquietud, pregunta o duda que puedan tener sobre tu producto, oferta o proceso. Al pedirles comentarios y objeciones, los está invitando a entablar un diálogo con usted, en lugar de presionarlos para que tomen una decisión. También les estás demostrando que valoras su opinión y que quieres ayudarles a tomar la mejor decisión para su situación.

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5 Sugerir los próximos pasos y hacer un seguimiento

Por último, sugiera los próximos pasos y haga un seguimiento con su cliente potencial después de su demostración. Los próximos pasos podrían incluir el envío de una propuesta, la programación de una prueba, la concertación de una reunión o la firma de un contrato. El seguimiento podría incluir el envío de un correo electrónico de agradecimiento, el intercambio de recursos adicionales o la confirmación de los siguientes pasos. Al sugerir los próximos pasos y hacer un seguimiento, estás creando urgencia al mostrarles que eres serio, comprometido y confiable. También está creando impulso y haciéndolos avanzar en el ciclo de ventas. Sin embargo, asegúrese de que sus próximos pasos y seguimiento estén alineados con su cronograma y expectativas, y que no los esté apresurando ni presionando.

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6 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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1 Alinearse con sus objetivos

2 Destacar el valor y el impacto

3 Utiliza la escasez y la prueba social

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