Last updated on 23 ago 2024

Tu cliente está rechazando tus precios. ¿Cómo puedes romper su resistencia y cerrar el trato?

Con tecnología de la IA y la comunidad de LinkedIn

Cuando se trata de negociaciones de ventas, encontrar resistencia en los precios es un obstáculo común. Sin embargo, con las habilidades de comunicación interpersonal adecuadas, puede navegar a través de este desafío y cerrar el trato. Comprender la perspectiva de su cliente, reafirmar el valor de su producto o servicio y encontrar un acuerdo mutuamente beneficioso son clave para superar las objeciones relacionadas con el costo. Al entablar un diálogo abierto, empatizar con sus preocupaciones y demostrar flexibilidad, puede construir una relación que no solo aborde su resistencia, sino que también fomente una relación comercial a largo plazo.

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1 Comprenda las preocupaciones

Para romper la resistencia de los precios, primero trata de entender las preocupaciones de tu cliente. Participe en la escucha activa, permitiéndoles expresar plenamente sus aprensiones sin interrupción. Esto demuestra respeto y un interés genuino en su situación. Al comprender las razones específicas detrás de su rechazo, puede adaptar su respuesta para abordar sus desafíos únicos. Muestre empatía reconociendo su perspectiva y reitere su compromiso de encontrar una solución que se alinee con sus necesidades y presupuesto.

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Anne Brostrom

Midwest Regional Sales Lead @ Here Comes The Guide | Driving growth and Building client relationships | Book Lover | Hockey Mom | Watercolor enthusiast | Enneagram 1
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Understanding leads to connection. Hear their problems + concerns so that you can tailor your approach to solve them. When you show them how your service makes their life easier, then they are much more likely to understand the value.

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Ana Cristina Oliveira

Consultora de RH | Recrutamento e Seleção | Palestrante | Mentora de Carreira | Treinamentos corporativos | Tutora Universitária
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Vou abordar a situação com empatia, entendendo as preocupações do cliente sobre o preço e identificando restrições. Em seguida, destacarei o valor da minha solução e como os benefícios justificam o investimento. Se necessário, discutirei ajustes no escopo ou alternativas que atendam ao orçamento, preservando a qualidade. Meu objetivo é encontrar um equilíbrio que atenda às necessidades do cliente e mantenha o valor da minha oferta, garantindo um acordo satisfatório para ambos.

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Utsoritselaju Koloh

Asset Management | Fintech
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When a client pushes back on your pricing, it’s essential to acknowledge their concerns and avoid getting defensive. Instead, ask questions to understand their perspective: “What’s driving your budget constraints?” or “How does this project fit into your overall priorities?” This empathetic approach helps build trust and creates an opportunity to reframe the value proposition. Highlight your unique benefits, expertise, and results – what sets you apart from others. Now, it’s time to get creative! Consider flexible pricing options like phased payments, value-based pricing, or tiered services. Be transparent about your costs and the time required to deliver exceptional results. Remember, the goal is to find a mutually beneficial agreement.

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2 Reafirmar el valor

Una vez que hayas entendido las preocupaciones de tu cliente, es crucial reafirmar el valor de lo que estás ofreciendo. Destaque los beneficios y resultados que pueden esperar de su producto o servicio. Explique cómo se diferencia de la competencia y las ventajas a largo plazo que proporciona. Su objetivo es cambiar la conversación del precio al valor, dejando en claro que la inversión generará rendimientos significativos y vale la pena el costo. Una propuesta de valor sólida a menudo puede disminuir el peso de las preocupaciones sobre los precios en el proceso de toma de decisiones.

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Jeremiah Maximus Lim

Founder of UNGRUMP.CO, Trainer (UI/UX, Digital Marketing), Mentor, | ACLP certified, Musician and Entertainer!
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It's important to reaffirm the value you are providing the client, oftentimes clients only focus on deliverables and tangible things, but when they hire you to provide a service, they are also paying for your years of experience and knowledge that you bring to the table.

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3 Explora alternativas

Si el precio sigue siendo un punto conflictivo, explora alternativas que puedan hacer que el trato sea más atractivo sin comprometer tus resultados. Considere la posibilidad de ofrecer plazos de pago flexibles, agrupar servicios o personalizar un paquete que se ajuste a su presupuesto. La resolución creativa de problemas demuestra que estás dispuesto a trabajar con el cliente para encontrar una solución satisfactoria. Es importante mantener una comunicación abierta durante esta fase para garantizar que los ajustes sean mutuamente beneficiosos y no socaven el valor de su oferta.

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Ying Liu

Data Analytics | Goal-Oriented | Cross-Functional Leadership | Salzburg Global Fellow | A Vibrant and Inquisitive Spirit
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I believe the key is to understand the bottom line for both the client and myself, aiming to create a win-win situation. If the client is concerned about the price, I consider offering additional packages or services that don't significantly increase costs. This can make the client feel they’re getting extra value, which is an effective psychological tactic. If the client remains focused on the price, I might suggest a trade-off, such as lowering the price in exchange for promoting my services, referring a friend, or displaying my brand logo for a certain period.

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4 Aproveche los testimonios

El uso de testimonios de clientes satisfechos puede ser una herramienta poderosa para superar las objeciones de precios. Compartir historias de éxito y comentarios positivos proporciona pruebas sociales y puede aliviar las preocupaciones sobre el valor de la inversión. Cuando los clientes se enteran de otras personas que han experimentado resultados positivos, puede aumentar su confianza en la decisión de seguir adelante con la compra. Asegúrate de que los testimonios sean relevantes y reflejen escenarios similares al de tu cliente para maximizar su impacto.

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5 Ofrecer garantías

Ofrecer garantías también puede ayudar a romper la resistencia a los precios. Una garantía de satisfacción o una promesa de devolución del dinero pueden reducir el riesgo percibido asociado a la compra. Demuestra que respalda su producto o servicio y confía en su capacidad para cumplir lo prometido. Las garantías pueden proporcionar la tranquilidad necesaria para que un cliente se sienta cómodo procediendo con el trato, sabiendo que tiene una red de seguridad si no se cumplen sus expectativas.

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6 Sigue

La persistencia es clave cuando se trata de resistencia. Después de abordar las preocupaciones y presentar su oferta ajustada, dele a su cliente algo de tiempo para considerar la propuesta. Haga un seguimiento con ellos después de un intervalo apropiado para responder cualquier pregunta adicional y volver a enfatizar la propuesta de valor. Su seguimiento constante pero respetuoso puede demostrar dedicación para satisfacer sus necesidades y puede ser el empujón final que necesitan para aceptar el trato.

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1 Comprenda las preocupaciones

2 Reafirmar el valor

3 Explora alternativas

4 Aproveche los testimonios

5 Ofrecer garantías

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