¿Cómo te diferencias en las conversaciones de seguimiento?

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Las conversaciones de seguimiento son cruciales para la prospección de ventas, pero también pueden ser desafiantes. ¿Cómo se destaca de la multitud de otros vendedores que intentan llegar a los mismos prospectos? ¿Cómo agregas valor y generas confianza sin ser agresivo o molesto? ¿Cómo acercas al prospecto a una decisión sin sonar desesperado o manipulador? En este artículo, aprenderá algunos consejos y estrategias para diferenciarse en conversaciones de seguimiento y aumentar sus posibilidades de ganar más ventas.

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1 Conoce tu propósito

Antes de comunicarse con un prospecto para una conversación de seguimiento, debe tener un propósito claro en mente. ¿Qué quieres lograr con esta conversación? ¿Qué información necesita recopilar o compartir? ¿Cómo planeas avanzar en la relación o en el proceso de ventas? Tener un propósito te ayudará a elaborar un mensaje relevante y convincente que captará la atención y el interés del prospecto. También te ayudará a evitar perder el tiempo o molestar al prospecto con mensajes genéricos o irrelevantes.

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Cameron (Cam) Gage

Corporate Relations Officer - Mobile Loaves and Fishes
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Solid work done on the front end targeting the correct ICP will save loads of time on the execution and outreach side. Once you have done this, having a well-constructed value proposition that creates curiosity is the next step. Stop trying to persuade and begin generating curiosity.

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Joe Learned
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1. Never end a sales meeting or call without next steps 2. Log every customer conversation into your CRM 3. Read your notes before contacting the prospect 4. Recap when following up with what the next steps were followed by a call to action.

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2 Personaliza tu mensaje

Una de las mejores maneras de diferenciarse en las conversaciones de seguimiento es personalizar su mensaje según la situación, las necesidades y las preferencias específicas del prospecto. Esto demuestra que has hecho tu tarea, que te preocupas por el prospecto como individuo y que tienes algo valioso que ofrecer. Para personalizar su mensaje, debe usar la información que ha recopilado de interacciones, investigaciones o referencias anteriores. También puede usar herramientas de personalización o software CRM para adaptar su mensaje al nombre, la industria, la empresa, el rol, los puntos débiles, los objetivos, los intereses o el comportamiento del cliente potencial.

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Cameron (Cam) Gage

Corporate Relations Officer - Mobile Loaves and Fishes
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Do mention their role, place in the market or other relevant business topics that show you have done some homework. Do NOT talk about the weather, fishing, football, or where they went to college. This is fake rapport and does more damage than any possible good.

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3 Aportar valor

Otra forma de diferenciarse en las conversaciones de seguimiento es proporcionar valor al prospecto. Esto significa que ofreces algo que ayudará al prospecto a resolver un problema, lograr un objetivo o aprender algo nuevo. Proporcionar valor lo posicionará como un asesor de confianza, no solo como un vendedor. También aumentará el compromiso y la lealtad del prospecto, y creará más oportunidades para futuras conversaciones. Algunos ejemplos de proporcionar valor son: compartir contenido, ideas o recursos útiles; ofrecer una consulta, demostración o prueba gratuita; invitar al prospecto a un evento, seminario web o podcast; o presentar al prospecto a alguien que pueda ayudarlo.

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Cameron (Cam) Gage

Corporate Relations Officer - Mobile Loaves and Fishes
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Try providing value in the form of 3rd party, relevant content that they might actually want and need. Prospects appreciate genuine interest that is not just the normal self serving stuff we generally send.

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4 Sé humano

Una tercera forma de diferenciarse en las conversaciones de seguimiento es ser humano. Esto significa que muestras tu personalidad, tus emociones y tu autenticidad. Ser humano te ayudará a construir una buena relación y confianza con el prospecto, y hará que la conversación sea más agradable y memorable. También te ayudará a evitar sonar como un robot, un spammer o un lector de scripts. Para ser humano, necesitas usar un tono de conversación, humor, historias o anécdotas; expresar empatía, gratitud o entusiasmo; hacer preguntas abiertas, escuchar activamente o dar retroalimentación; o use el canal de comunicación, estilo o frecuencia preferidos del prospecto.

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Cameron (Cam) Gage

Corporate Relations Officer - Mobile Loaves and Fishes
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Be careful with this one. I am all for vulnerability but do not coach what could be seen by the receiver as unprofessional. An ill-placed emoji might do you harm.

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Jenna Collins

Account Executive at Package Express
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This article brings a refreshing perspective to follow-up conversations in the sales process - the importance of being human. It's a reminder that at the core of any successful business interaction, there are real people with emotions and personalities. Showing authenticity, empathy, and a genuine interest in your prospects goes a long way in building rapport and trust. This not only makes the conversation more enjoyable but also memorable. By avoiding the robotic, scripted approach, you stand out and create a connection that can set you apart from competitors.

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5 Pide compromiso

Una última forma de diferenciarse en las conversaciones de seguimiento es pedir compromiso. Esto significa que le pides al prospecto que tome una acción específica que los acercará a una decisión o una compra. Pedir compromiso te ayudará a medir el interés y la preparación del prospecto, y superar cualquier objeción o barrera. También te ayudará a evitar perder impulso o perder oportunidades. Algunos ejemplos de pedir compromiso son: programar una próxima reunión, llamada o demostración; enviar una propuesta, contrato o factura; solicitar una referencia, testimonio o revisión; o cerrar el trato, aumentar la venta o la venta cruzada.

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Cameron (Cam) Gage

Corporate Relations Officer - Mobile Loaves and Fishes
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You can do this while at the same time "leaning back". It could sound like "Guide me if it makes sense to explore..." versus "I know we are awesome and you simply have to sit still long enough for me to convince you". No one wants the latter.

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1 Conoce tu propósito

2 Personaliza tu mensaje

3 Aportar valor

4 Sé humano

5 Pide compromiso

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