Qué es lo que hace que una historia sea buena

¿Qué es lo que hace que una historia sea buena? ¿Una trama dramática y llena de intriga? ¿Un final inesperado? ¿Un clímax emocional? ¿Un diálogo ingenioso? Por supuesto, todo eso es importante, Pero, sobre todo, estos son los tres elementos que componen una gran historia: un héroe que nos importe, un villano al que temamos y una batalla épica entre ellos. Cualquier gran historia, no solo de ventas, se basa en estos tres elementos. Debo admitir que esto pareció sacado de Hollywood, así que utilizaremos un lenguaje más familiar. Necesitamos un protagonista con quien sea fácil identificarse, un desafío relacionado con el tema que tratemos y una lucha real. Como contarás una historia de ventas y el objetivo no es simplemente entretener, debes agregar un cuarto elemento: que tu público obtenga una lección valiosa. De hecho, ese es el primer elemento que debes considerar: la lección que deja tu historia. Puede parecer obvio, y así debe ser, pero la experiencia me dice que muchos empresarios subestiman la importancia de aportar una lección al seleccionar la historia a contar. Recibo muchísimos correos de gente que me dice: «Hola, la semana que viene tengo una presentación. ¿Me regalas un par de historias?» como si yo pudiera recomendarles alguna sin tener ni idea del tema de la presentación o de los objetivos de la historia. No es así. Las historias deben tener la misma importancia que todo lo que dices en el entorno laboral. Deben tener una intención y un propósito. Pasemos al siguiente elemento: el protagonista. Debes elegir a un personaje principal con quien tu público pueda identificarse. Deben poder imaginarse en la misma situación o trabajando con una persona así. Es decir, puede ser un cliente, un proveedor, un jefe, un subordinado o hasta un competidor. Pero intenta evitar el efecto Superman. Si me cuentas la historia de cómo Superman salvó a la empresa, puede ser entretenida pero no me ayudará, porque no sé volar ni doblar barras de acero con las manos. Cuéntame una historia sobre la persona que estaba en mi puesto hace cinco años y cómo se enfrentaba a los mismos problemas que tengo yo ahora, y te prestaré atención. Si tienes alguna duda, elige un personaje que sea similar a tu público. Ahora pasemos al desafío, el obstáculo o la oportunidad que enfrenta el personaje. Si hay un obstáculo, el desafío será el villano de la historia. Si no hay un villano, es difícil que el público se interese por el héroe o su historia, pero eso no significa que el villano deba ser de carne y hueso. El obstáculo puede ser una empresa, como un competidor, un objeto, como la montaña que quieres escalar, o una situación, como que en la isla de los cerdos no haya comida para alimentarlos. Si hay una oportunidad, el desafío será la motivación que impulsa al personaje, como la meta de aumentar las ventas en un 50 por ciento o la oportunidad de un puesto nuevo o un ascenso. No importa cuál sea el desafío, pero debe ser relevante para el público, debe ser una situación con la que sea posible que se crucen. Por último, hablemos de la lucha real. El núcleo de toda historia es siempre la pelea entre el héroe y el villano. Si no hay pelea, no hay historia. El héroe no puede obtener lo que busca muy fácilmente. Veamos un ejemplo. Bob necesitaba una llave de tubo de tres cuartos de pulgada para terminar su proyecto. Si no la encontraba, no tenía forma de acabar a tiempo, así que abrió caja de herramientas y agarró una. Fin. ¿Te das cuenta? Es una historia tan mala que sorprende, quizá porque viola todas las reglas de lo que creemos que debería ser una historia. Tiene un personaje principal, Bob, y un obstáculo, que necesita una llave de tubo, pero no hay ninguna lucha, es demasiado fácil. Ni Bob ni su proyecto nos van a importar si no lo vemos luchar. El público debe escuchar la lucha del protagonista. Si tus historias contienen estos cuatro elementos, es muy probable que sea sólida. Más adelante analizaremos más elementos para contar historias más sólidas.