GERENCIA COMERCIAL II

PROCESO DE VENTA

Todo comercial sabe que la venta no es magia ni obra del Espíritu Santo. La venta es un proceso que necesitamos cumplirlo, mejorarlo y controlarlo.

El libre albedrío es un regalo que Dios nos ha dado para tomar nuestras propias decisiones y la venta no escapa a este principio. No basta conocer teóricamente el proceso de venta, es necesario que el vendedor crea que funciona y decida utilizarlo,

En mi experiencia comercial he visto vendedores que piensan que lo cumplen, porque tienen muchos prospectos, los llaman y logran un cita, pero eso solo es una parte.

Recuerden que cada producto o servicio tiene su propio proceso, lo importante es que salga de la realidad de la venta y no sea algo que se le ocurrió a alguien sentado en un escritorio. Recuerdo a un maestro que cuando le llevaba una propuesta el me preguntaba: "Oswaldo, lo que me estás presentando es producto de la observación de tu fuerza de ventas o es algo que solo existe en la mente de Oswaldo Vargas"

¿Cómo se logra que el vendedor cumpla el proceso?

1. Comprometa a la alta dirección para que se involucre.
2. Presupueste el dinero necesario para el desarrollo, ejecución y seguimiento.
3. Co diséñelo con los líderes y la fuerza de ventas.
4. Todos los niveles de la estructura de ventas deben tener uno propio.
5. Los líderes de ventas son los responsables que funcione, para lo cual tendrán que creer en él y ejecutar su parte como un verdadero especialista para que pueda tener autoridad de ejecución y sirva de modelo a su equipo.
6. Alinee la comunicación con el proceso.
7. Identifique las personas que lo están utilizando de manera adecuada y comparta esta práctica exitosa por todos los medios que tenga la compañía.
8. Nombre embajadores a personas que sean influyentes dentro de los equipos y que lo utilicen de manera diestra.
9. Mantenga vivo el espíritu del proceso con activaciones constantes.
10. Identifique y realice seguimiento de los indicadores claves que permitan controlar el desarrollo de la ejecución.

Recuerde algo..... "No vale desanimarse".

Que tengan una semana exitosa.

Oswaldo Vargas Palma