Películas para vendedores: Glengarry Glenn Ross

En una empresa inmobiliaria de la ciudad de Chicago se lanza un reto muy tentador para todos los empleados: el mejor vendedor será recompensado con un Cadillac. El segundo vendedor más eficaz será compensado con un juego de cuchillos, y el que menos venda será despedido. Los vendedores del equipo reaccionarán de distintas formas a este reto. Se utilizará cualquier método (lícito o no) para intentar conseguir ese resultado a cualquier precio pero sobre todo para evitar ser despedidos.

Hasta aquí, el argumento de una de las películas imprescindibles sobre ventas que cualquier vendedor debería ver y en la cual muchos de nosotros nos hemos visto reflejados en mayor o menor medida en algún momento. Una película que demuestra lo dura que podía llegar a ser la vida de un vendedor, con poco tiempo para dedicar a la familia, mucho tiempo fuera de casa y horarios intempestivos. Por no hablar de la tensión que genera tener que estar logrando resultados de forma continua.

Personajes

Ed Harris interpreta al típico vendedor prepotente que se siente infravalorado. Se cree mucho mejor de lo que sus números representan, aunque nunca ha dado buenos resultados y nunca ha demostrado lo bueno que dice ser. Intenta denigrar los buenos resultados de otros achacándolos a la suerte. Cree que él es un gran vendedor porque consigue resultados, pero que cuando otros lo hacen únicamente es fruto de la suerte.

Jack Lemmon interpreta al típico vendedor empático pero poco resolutivo. Suele caer bien a sus clientes y le escuchan, es hábil con la oratoria pero cuando llega el momento de cerrar, carece de la confianza suficiente para hacerlo. Va sacando resultados de vez en cuando pero la mayoría de las veces sus ventas son solo achacables al estar en el lugar adecuado en el momento idóneo. Piensa que si todo se le pusiera de cara, las ventas vendrían solas pero no está dispuesto a esforzarse por conseguirlas, cree que las ventas caen del cielo y que la suerte es uno de los factores que deciden el resultado.

Al Pacino interpreta el típico vendedor que únicamente se preocupa por sus ventas, que siempre está pensando en dichas ventas y que tiene una metodología depurada y trabajara tanto de contacto y caracterización del cliente como de sondeo y modelado de soluciones. Da gusto ver la facilidad con la que se desenvuelve y la confianza que tiene en sus capacidades y habilidades, así como en la fiabilidad de su metodología de ventas. Nunca pierde la oportunidad de buscar un cliente o una nueva venta.

Alan Arkin es el típico vendedor que no quería ser vendedor. Está en la profesión única y exclusivamente porque no encontrado otro lugar y porque la gente piensa que cualquiera es capaz de vender. No confía en sí mismo y no trasmite confianza.

Alec Baldwin es lo que en venta se llama un tiburón, un vendedor que únicamente responde ante los resultados. Le da igual como se consigue, si con buenas o malas artes, incluso es capaz de aceptar una estrategia de tierra quemada con tal de que las ventas salgan adelante. Esa forma de trabajar, le ha permitido llegar a puestos ejecutivos dentro de la empresa, donde es muy reconocido Única y exclusivamente por sus resultados, aunque muy poca gente le aprecie o le soporte.

Historia

La película se puede resumir en un concepto. Los vendedores incapaces piensan que el éxito en las ventas depende en su mayoría de circunstancias externas (información, buenos contactos, suerte...). En cambio la propia película y el desarrollo del hilo argumental de uno de sus personajes demuestra al final que la habilidad y sobre todo el método de ventas de un vendedor profesional es la mayor garantía del éxito en ventas.

Toda la trama se desarrolla alrededor de unas fichas de contactos con nombres direcciones y teléfonos de clientes que son susceptibles de comprar propiedades inmobiliarias. Se supone que dichas fichas son especialmente buenas ya que tienen los datos de los clientes con mayor poder adquisitivo y mayor predisposición a invertir o en una de las promociones más valoradas de la empresa llamada Glengarry Glenn Ross.

Una de las primeras cosas que podemos observar en esta película cuando tan solo llevamos 10 minutos de la misma, es que muchos de los vendedores no tienen una verdadera conciencia de ventas y achacan sus triunfos a su habilidad pero sus derrotas a la mala suerte o mala información, en ningún caso ejercen autocrítica.

Momentos Recomendados

Quizá el momento álgido de la película para los que nos consideramos vendedores sea cuando el personaje de Alec Baldwin explica dos de los acrónimo más conocidos en la venta, el ABC (siempre estar cerrando) y el AIDA (atencion, interes, decisión, accion).

En esa misma secuencia, se explica una de las máximas de la venta que muchas veces se olvida. Cuando el cliente te permite disfrutar de su tiempo es porque espera conseguir algo a cambio, nadie te permitiría disponer de su tiempo si no pensara obtener una recompensa. De esa forma, podemos entender que hemos captado su atención y despertado su interés. Es el momento de desarrollar todas nuestras habilidades para forzarle a tomar una decisión en la que deberá desprenderse de algo muy valioso para él como es su dinero con la promesa de obtener un rédito mayor en el futuro de alguna forma. Se trata de hacerle ver que el coste de oportunidad de invertir en la solución que le estás ofreciendo le será rentable a largo plazo.

Esa secuencia finaliza con una de las frases que pasarán a la historia de las ventas y que a menudo reproduzco en mis cursos y charlas... hacen falta bolas de acero para cerrar ventas.

Otra de las frases míticas del personaje de Alec Baldwin es darle las mejores fichas a vendedores mediocres es como prenderles fuego.

Se trata de una practica habitual entre los directivos de venta pero malentendida por parte de los vendedores. Cuando tenemos información o herramientas de calidad que puede favorecer el cierre de ventas, darle ese recurso a vendedores poco hábiles no sólo redunda en una menor tasa de conversión sino que además quema el recurso y probablemente las oportunidades de venta a ese cliente. Las buenas herramientas son para los que venden.

Reflexión final

Aunque muchas de las situaciones que se presentan en la película se ven con la perspectiva de finales de los 80 y parecen desfasadas hoy en día, la verdad es que en todas las compañías del mundo se diferencia entre los vendedores que son capaces de conseguir y gestionar sus resultados y aquellos que no lo son. Normalmente los primeros suelen ser vendedores con muchas capacidades y habilidades de venta pero también con una metodología muy depurada de acercamiento, caracterización Y gestión de las expectativas del cliente. En eso, la venta no ha cambiado tanto. Da igual que ahora lleguemos a los clientes a través de páginas web, e-mails, llamadas de teléfono o visitas presenciales, el caso es que siempre habrá una serie de personas con mayores habilidades interpersonales y de venta y otras personas que simplemente tendrán una gran empatía, pero que no serán capaces de convertir en resultados.

Durante toda la película, seguirán sucediendo secuencias y situaciones típicas en cualquier equipo de ventas:

• Vendedores con malos datos que intentan dar pena a su jefe para que éste les rebaje el objetivo de ventas o les facilite su labor de ventas
• vendedores que piensan que les iría mejor montándose por su cuenta y desvinculándose de la empresa
• tensiones entre vendedores del mismo equipo porque unos consiguen ventas donde otros no lo hacen, etc.

Si aun no has visto Glengarry Glenn Ross, no esperes más y lánzate a verla. Si ya la has visto, te invito a revisionarla prestando atención a las pautas que te he indicado en el artículo.

Si quieres mejorar tus habilidades de venta (negociación, cierre, oratoria, organización...) tienes disponibles las mentorías de Venta Inteligente para mejorar estas y otras competencias necesarias para la venta.