¿Planear o no planear? He ahí el dilema

Reza un dicho popular que “el que no sabe para donde va, cualquier bus le sirve”. Pero.... ¿Sabe usted como vendedor para dónde va en el 2024?

Hace algún tiempo dicté una asignatura en la universidad llamada Proceso estratégico, y por supuesto hablábamos de planeación estratégica y la importancia de planear en la administración de una empresa.

La planificación estratégicaes el proceso de documentar y establecer una dirección para la organización, evaluando dónde se encuentra y hacia dónde va.

De esta manera, es posible establecer la misión, visión, valores, los objetivos a largo plazo y los planes de acción que utilizará para alcanzarlos (tomado de internet).

Para el caso de las ventas, es igualmente importante saber para dónde vas, es más, nosotros como vendedores nos deberíamos de comportar como si fuéramos una empresa, sí, deberíamos de poder gestionar los recursos que tenemos de la mejor manera posible para lograr maximizar las ganancias.

Un buen vendedor debe definir metas claras, tanto en número de productos o servicios que debe vender en el año y en el mes, como en la moneda donde venda según sea su mercado objetivo, llámense euros, dólares o pesos colombianos. Un buen vendedor debe tener claro, además, su punto de partida, pero aún más claro, cuál es su punto de llegada o su norte, este debe trazar los diferentes posibles caminos para conseguir lo que se planteó, debe saber que recursos tiene para alcanzar esas metas y debe tener claro cuáles recursos debe mejorar o conseguir. Un buen vendedor también debe hacer seguimiento permanente de los planes de acción definidos para poder hacer las correcciones pertinentes cuando sea necesario. En fin, podría decir mil cosas sobre planeación, lo realmente importante es que un vendedor profesional debe saber para dónde va y hacer uso de herramientas como un buen plan de prospectación, tener un listado de preguntas validadoras cuando se está con un prospecto, construir un banco de objeciones, usar técnicas de cierre y así como otras herramientas adicionales que le ayuden a aumentar la probabilidad de cerrar ventas.

Yo sé que también hay empresas y vendedores que tienen como política ver qué les depara el futuro o como dicen por ahí “cada día trae su afán”, es también una visión, que yo no este de acuerdo con la NO planeación no quiere decir que en algunos casos no sea bueno esperar que sorpresas nos da la vida. Igual los invitaría a tener una propuesta como el nombre de un libro que me leí hace algún tiempo y que se llama “Improvisación estratégica” de Jean Claude Bessudo; lo poco que recuerdo es que en el mundo real existen muchas variables que se salen de nuestro alcance y que es imposible controlarlas todas o por lo menos tenerlas en el plan; lo importante es tener un plan que tome en cuenta las más importantes; aunque, si se presenta alguna que no estaba prevista, pues se debe improvisar para volver al plan; yo lo llamaría improvisación estratégica responsable. Así pues, los invito a que no lleguen a los extremos, no podemos planear absolutamente todo pues puede ocurrir la famosa parálisis por análisis y ni siquiera salir de la oficina a vender, pero tampoco el otro extremo en donde ni siquiera sepamos a quién vamos a prospectar el próximo lunes.

Equilibrio, vendedores, ¡eso aconsejo!

¿Querría decirme qué camino debo tomar para salir de aquí?

- Eso depende mucho del lugar adonde quieras ir.

- Me da lo mismo el lugar...

- Entonces no importa qué camino tomes.

Frase del libro Alicia en el país de las maravillas de Lewis Carroll