PROCESOS DE DECISIÓN, ESTRUCTURAS DE PODER, VENTAS Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES CORPORATIVOS

Después de mi primer artículo, algunos me habéis escrito para decirme que hay muchas más cosas que decir, con respecto a la gestión comercial. No pretendo resumir en un par de hojas, mi experiencia profesional y mi formación específica en ventas. Escribo para reflexionar sobre el tema e intentar aportar…

Cuando establecemos una relación con los clientes, debemos transmitir valor en nuestra propuesta. Tenemos que ser capaces de diseminar ese valor dentro de la organización del cliente, convertirnos en sus agentes de confianza, en consultores de referencia, ser lo suficientemente valiosos, como para que los clientes ante cualquier duda, quieran recurrir a nosotros.

Tenemos que ser transparentes y precisos con la información que trasladamos a los clientes, hay que hacerles entender en donde aportamos valor, que es lo que va a cambiar a partir de ahora. Si somos honestos, transparentes y precisos, será el comienzo de una buena y larga duración.

¿Qué consecuencias tiene comenzar así? En primer lugar, la competencia va a percibir un muro difícil de salvar, el cliente se siente cómodo en una relación honesta y está a la expectativa. Es el momento de unir ambas compañías, es el momento de conectar a nuestro equipo de ventas con el equipo directivo del cliente. Tenemos que saber movernos dentro de los clientes, descubrir cómo están organizados y ver como son los procesos de decisión.

¿Estamos conectados con el cliente de la manera adecuada?

Tenemos que alcanzar la unión con el cliente en los niveles adecuados. Por supuesto, más allá de tener decenas de conexiones, hay que centrarse en quienes están en los procesos de decisión de compra. Donde aportamos valor a la compañía y donde podríamos aportar valor en un futuro próximo. Identificar el valor desde el punto de vista del cliente, nos va a facilitar cómo y con quien relacionarnos mejor dentro del cliente.

¿Cuántas veces habré oído que lo mejor es conectar al más alto nivel? ¿O voy a hablar directamente con el CxO? La persona que lidera la venta, no tiene porque ser la persona que hable con determinada persona. No hay que olvidar nunca, que el objetivo es vender con éxito, no es una cuestión de orgullo o de egos. Si no estás cómodo hablando con el responsable de operaciones, no lo hagas. Si no estás cómodo hablando con el CTO, por favor no lo hagas. Siempre hay gente en nuestra compañía, que nos puede apoyar y que hará sentir al cliente, que hablamos el mismo idioma. Nunca intentes acercarte al cliente cuando estás perdido, los comerciales no tienen que saberlo todo… Empezar mal, podría dañar todo el proceso.

Algo que puede facilitar la entrada de un comercial, es bajar un nivel en la primera toma de contacto y luego ir subiendo poco a poco. Una vez que llegaste al ejecutivo en cuestión, escucha, vuelve a escuchar, no dejes de escuchar y entiende que es importante para ellos. Procura hablar de manera concreta y concisa, solo de aquello que genere interés en tu oyente…

En 2008 en Londres, me hablaron por primera vez en un curso de la regla del 9. Me parece interesante y creo que es bastante funcional…

Dibuja una matriz de tres por tres, vas a rellenarla con las personas que trabajan en tu compañía objetivo y crees que están en el proceso de decisión. En la fila de arriba pon tres ejecutivos, en la del medio tres responsables y en la fila de abajo, pon a tres personas de operaciones (el día a día…). Una vez que la hayas terminado, reflexiona sobre la relación que tienes con estas nueve personas y cómo vas a mejorarla.

Vamos a jugar a… ¿Quién es quién? Tenemos que identificar en el proceso de decisión de compra, quien/es ni tienen autoridad ni capacidad de influir, quien/es tienen capacidad de influir pero no deciden, quien/quienes deciden pero no tienen capacidad de influir y quien/quienes deciden y tienen capacidad de influir… ¿Alguna vez lo tenías todo a favor y alguien con la autoridad suficiente te vetó?

Cuidado con los movimientos internos de las organizaciones, las organizaciones son dinámicas…

Cuando tengas el dibujo de cómo está tu penetración en la compañía, verás más claro en qué situación está el proceso de venta. El mínimo para tener bastante posibilidades de éxito, es tener a las personas que influyen/deciden y las que influyen/no deciden de tu lado…

El comercial debe tener la habilidad de conocer y saber manejar diferentes perfiles, de identificar con quien habla, de posicionar a los diferentes interlocutores (controladores, preocupados por el riesgo, pensadores estratégicos, preocupados por el coste…).

Haz las preguntas adecuadas e identifica con quien hablas, escucha y deja hablar, observa e identifica. Habla de objetivos, gestión, plan de negocio, investiga con su entorno…

Termina este proceso realizando una auto crítica veraz y severa de cómo estás relacionado, es momento de aprender, mirar internamente donde se puede mejorar, establecer estrategias de equipo, implicar a toda tu organización, etc.

No lo olvides, el éxito de una venta es el éxito de toda la compañía.

Si te ha gustado y te resulta interesante, puedes darle a recomendar, etc y por supuesto lo puedes compartir con mucho gusto.

Si llegaste hasta aquí, MIL GRACIAS!!

Antonio