¿Qué buscas en un vendedor?

En general, cuando uno busca un profesional de la venta, busca alguien que por lo menos tenga las siguientes características:

• Empatía
• Perseverancia
• Autodisciplina

En este caso, no es el orden de los factores lo importante, sino lo escaso de esas características personales en la mayoría de la gente.

Ser empático está fuera de moda. En general las personas están más preocupadas por si mismos que por escuchar realmente al otro y ponerse en su lugar. Para peor, en un perfil comercial esto se nota mucho, sobre todo cuando se contactan solo pensando en cumplir los objetivos de ventas.

La cultura del on demand y el on going, el premio fácil y la retribución instantánea dejan a la mayoría afuera del concepto de “perseverancia”. Cuando buscamos un perfil comercial, buscamos alguien que si se propone hacer algo, hace foco en perseguirlo hasta lograrlo. Sino lo logra, es capaz de mirar el vaso medio lleno y no rendirse fácilmente. La búsqueda de nuevos clientes, que suelan escuchar un “no”, el seguimiento de las diferentes propuestas o posibles ventas... Lo que los psicólogos llaman “tolerancia a la frustración”. En síntesis: Quien tenga perfil comercial será determinante a la hora de tomar decisiones y será constante en su actuar.

Por último, además de empatía y perseverancia, necesitamos algo fundamental: Autodisciplina. Una persona que tenga la constancia para hacer seguimiento de las cuentas, no haya que andar siguiéndolo y pueda cumplir con los objetivos comerciales dentro de los valores éticos propios de la compañía. Cuidado: Algunas personas creen que los vendedores son mentirosos por naturaleza, un vendedor mentiroso puede tener más éxito en una primera venta, pero no a largo plazo.

Resumiendo: buscamos un vendedor. Alguien que sea empático, perseverante, autónomo y orientado a objetivos. Alguien que sea autosuficiente, pero no tanto como para tener su propio negocio. Y ahí está la mayor dificultad. Las tres características que buscamos son propias de los emprendedores… ¿Entonces? ¿Qué hacemos?