Traiter avec des gardiens qui gardent les horaires des décideurs. Comment pouvez-vous percer pour obtenir une réunion ?
En prospection commerciale, l’un des obstacles les plus difficiles auxquels vous pourriez être confronté est de passer outre les gardiens, c’est-à-dire les personnes dont le travail consiste à protéger les décideurs contre les appels et les réunions non sollicités. Il est essentiel de comprendre qui sont les gardiens et le rôle qu’ils jouent. Il s’agit souvent d’assistants personnels ou de réceptionnistes, chargés de gérer les emplois du temps des cadres occupés. Leur objectif principal est de filtrer les distractions, ce qui, malheureusement pour vous, pourrait inclure votre argumentaire de vente. Cependant, avec la bonne approche, vous pouvez transformer les gardiens en alliés, plutôt qu’en adversaires, dans votre quête pour obtenir cette réunion très importante avec un décideur.
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