Voici comment vous pouvez gérer les objections et conclure des affaires en tant qu’ingénieur commercial à distance.

Understanding objections starts with listening. I remember my boss handling a customer concern about cost. Instead of defending the price, he asked questions and uncovered that the real worry was integration. Once he addressed that, the client was on board. It showed me that the key to overcoming objections is truly understanding what’s behind them.

Según mi experiencia, una objeción por parte del cliente puede darse por varias razones, sin embargo la que más pesa es que el cliente no confíe en uno como proveedor, eso se traduce en que el comercial no le da garantías de autoridad en la solución y el mercado, no crea la confianza como empresa y como vendedor, y por tanto el cliente no crea en la solución que le están ofreciendo, todo eso redunda en objeciones de todo tipo, desconocimiento de la solución ofertada, precios elevados, que el cliente no comprenda si eso que le están ofreciendo resuelve su problema/necesidad, o por el contrario ve que le están ofreciendo algo que no necesita, y ve que el proveedor no lo ha entendido.

One thing I do, is listen to their stories, their issues, and problems. Then I ask where they want to be, and what do they want to achieve? I do a flow chart with at least 2 to 3 options then I discuss the pros and cons of each solution. I make this an interactive session so the customer is valued and feels open to solutions. Through brainstorming with the client it brings trust to both of us for each other. I never want anyone to leave my office felling hopeless.

Building rapport remotely can be tricky, but it’s so important. I’ve learned that small gestures, like mentioning something from a previous conversation or genuinely taking an interest in their business, really help. When clients feel like you care and understand them, they’re much more likely to trust your solutions and move forward.

Este punto es importantísimo, y es vital ir fortaleciendo esa relación con nuestros clientes, no solo en el ciclo de la venta, si no también en toda la vida como cliente/proveedor; para lograr una excelente relación con nuestros clientes, debemos entenderlos, entender su mercado, su sector económico, su situación actual y su proyección estratégica a futuro, con toda esa base de conocimiento de nuestros clientes será mucho más fácil llegarles a cubrir sus necesidades, problemas y deseos, incluso mucho antes que ellos mismos se den cuenta, eso garantizará una relación duradera y beneficiosa para ambas partes. Hay que recordar que el proveedor debe ir a la vanguardia en conocimiento y así poder llevar de la mano a los clientes hacia el futuro.

I have a very long sales cycle sometimes up to 5 years. Players change and following up is mandatory in my position. One thing I always do is ask the players when is a good time to follow-up. I ask for a specific date.