Comment utilisez-vous les salons professionnels pour la prospection de clients ?

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Les salons professionnels sont des événements au cours desquels les entreprises présentent leurs produits ou services à des clients, des partenaires et des concurrents potentiels. Ils peuvent être une source précieuse de prospects pour le développement des ventes, car ils offrent la possibilité de rencontrer et d’interagir avec les prospects en face à face, de démontrer votre proposition de valeur et de collecter des informations de contact. Cependant, les salons professionnels nécessitent également beaucoup de planification, de préparation et de suivi pour tirer le meilleur parti de votre investissement. Dans cet article, vous apprendrez à utiliser les salons professionnels pour la prospection de clients, de la définition de vos objectifs et de votre stratégie, à l’engagement et à la qualification de vos prospects, en passant par leur entretien et leur clôture après l’événement.

Des experts chevronnés contribuent à cet article

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Cristian Bravo

B2B Business Expert - Account Specialist

1 Définissez vos objectifs et votre stratégie

Avant de participer à un salon, vous devez définir vos objectifs et votre stratégie de prospection client. Quel type de prospects recherchez-vous ? Combien de leads souhaitez-vous générer ? Comment mesurerez-vous votre succès ? Comment allez-vous allouer votre budget et vos ressources ? Comment allez-vous vous différencier de vos concurrents ? Voici quelques-unes des questions auxquelles vous devez répondre pour créer un plan clair et réaliste pour votre participation à un salon professionnel. Vous devez également faire des recherches sur le salon lui-même , les participants, les exposants et les tendances de l’industrie, afin d’identifier les meilleures opportunités et les meilleurs défis pour votre entreprise.

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Cristian Bravo

B2B Business Expert - Account Specialist
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A lot of times, the organizers of trade shows will put up a list of exhibitors on the website. These lists are super valuable because you can plan ahead to be as productive as possible. You can also reach out to folks from these companies before the event, maybe to set up a coffee or lunch meeting. Also, when you have the list of companies that will be at the tradeshow, Also, you can research beforehand to learn about what they do. It makes it easier to ask good questions and have interesting talks.

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Jane Kot

Business Development & Sales | Helping SaaS close better deals by building strong outbound l ABC Method Sales Coach
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One of the greatest strategies to use if apply it right. When attending the event it's important to start preparation before the date to gather your prospect list. One of the ways is to check the attendee list and qualify by your ICP. Tip: keep a slot of at least 30 min when proposing a meeting because it takes time to find the right boost sometimes - we are all humans :) After the event it's absolutely crucial to add prospects to your sales follow-up pipeline.

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Janmejoya Mohapatra

Operations Manager @ Ahli Steel Co. LLC | Financial Management Linkedin Top Voice Badge of Leadership, Lean Process Development, Leadership Development & Management
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Leverage trade shows for client prospecting by strategically engaging with attendees. Set clear objectives, researching and targeting potential clients in advance. Create an appealing booth that showcases your value proposition. Initiate conversations, actively listening to client needs. Collect contact information and provide incentives for follow-up. Utilize social media to promote your presence and arrange meetings. Attend relevant seminars to network. Post-event, promptly follow up with personalized messages and insights gained. Maximize trade show participation by fostering connections and turning prospects into valuable clients through consistent and tailored post-event engagement.

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AVANISH PANDEY

Building Where U Elevate || Helping businesses with challenges of - Hiring | Hackathon | Open Innovation
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Doing proper research is mandatory. About the trade show, Kind of exhibitors, also it is good to think about what the exhibitors might be looking for. You can get a pretty good idea about that by researching at the websites and social media pages of your prospects.

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2 Engagez et qualifiez vos prospects

Lors du salon, vous devez attirer et engager vos prospects avec votre stand, votre argumentaire et votre offre. Votre stand doit être accrocheur, invitant et informatif, avec une signalisation, une image de marque et un message clairs. Votre argumentaire doit être concis, convaincant et adapté aux besoins, aux difficultés et aux objectifs de vos prospects. Votre offre doit être valable, pertinente et exclusive, comme un essai gratuit, une remise, une démo ou une consultation. Vous devez également qualifier vos prospects en leur posant des questions ouvertes, en écoutant leurs réponses et en évaluant leur intérêt et leur adéquation à votre solution. Vous devriez viser à recueillir leurs coordonnées, telles que leurs cartes de visite, leurs adresses e-mail ou leurs numéros de téléphone, ainsi que des notes sur leur situation et leurs besoins.

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3 Nourrissez et fermez vos prospects

Après le salon, vous devez suivre et nourrir vos prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter. Vous devez leur envoyer un e-mail ou un appel personnalisé dans les 24 heures suivant leur rencontre, les remercier pour leur temps, récapituler votre conversation et renforcer votre proposition de valeur. Vous devez également segmenter vos prospects en fonction de leur niveau d’intérêt, de leur urgence et de leur autorité, et adapter votre communication en conséquence. Vous devez leur fournir un contenu pertinent, tel que des études de cas, des témoignages ou des livres blancs, qui répondent à leurs objections et les éduquent sur votre solution. Vous devriez également planifier une réunion, une démonstration ou une proposition, en fonction de l’étape du processus d’achat, et demander leur engagement et leurs commentaires. Vous devez suivre et surveiller le comportement et les actions de vos prospects, et ajuster votre stratégie si nécessaire, jusqu’à ce que vous concluiez l’affaire.

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4 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

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