Quelles sont les meilleures façons d’identifier les priorités d’un acheteur lors des négociations ?

La primera visita para detectar necesidades es la clave para iniciar el proceso de ventas exitoso. Es necesario hacer una investigación previa del cliente, luego hacer preguntas inteligentes que nos ayuden a descubrir sus miedos, sus sueños, sus ambiciones. Sería ideal poder identificar sus códigos reptiles, como se conocen en las Neuroventas. Toda esta información se puede usar luego, en nuestro discurso de ventas y como elementos de persuasión, para lograr conectar con el cliente. En mi experiencia, el hacer preguntas preguntas para conocer al cliente, es la parte más importante del proceso, porque nos permite anticipar lo que el cliente realmente desea, y también nos permite evitar que aparezcan objeciones.

Active Listening: Listen attentively to what the buyer says and ask probing questions to delve deeper into their needs and concerns. Ask Open-Ended Questions: Encourage the buyer to share their thoughts openly by asking questions that require more than a simple yes or no answer. Observe Non-Verbal Cues: Pay attention to the buyer's body language during discussions, as these can often reveal unspoken priorities. Build Trust: Establishing trust with the buyer can encourage them to be more forthcoming about their priorities. Effective negotiation isn't just about getting what you want—it's about finding mutually beneficial solutions. By understanding the buyer's priorities, you can craft offers that ultimately lead to successful outcomes.

Here are some key strategies to identify a buyer’s priorities during negotiations: • Set SMART Objectives: Be specific, measurable, achievable, relevant, and time-based. • Prioritize Asks: Separate “must-haves” from “nice-to-haves.” • Know Your BATNA: Understand your Best Alternative to a Negotiated Agreement. • Define Deal-Breakers: Identify non-negotiable aspects. • Assess Emotional Factors: Consider cultural fit and payment terms. Remember, effective negotiation starts with understanding what truly matters to the buyer!

The art of active listening is beyond good note taking. It is asking probing questions and observing their reactions. Pay attention to what they emphasize along with their questions and any hints they drop about what matters most to them.

i always ask the buyer what he wants , in terms of price and design? if the designs suits their targets and margins, that way is easier for us to present a premium product that fallow the costumer purposes . we present a product , premium with direction of the costumers wishes and market value

La escucha activa es fundamental. Requiere concentración en lo que dice el cliente. Una forma que me gusta utilizar, es repetir lo que el cliente dice, en afirmación o en pregunta, dentro de mi conversación, para validar lo que ha dicho y para que entienda que yo le estoy prestando atención. Es importante hacer rapport con el cliente, y estar atento a sus posturas, su tono de voz, sus gestos, porque todo esto es parte de la comunicación, y en muchas ocasiones, los clientes dicen más con gestos que con palabras.

Preguntas como: "¿Cómo están proyectados a mediano plazo? ¿Cuáles son esos grandes retos que creen deben afrontar?" es clave para entender las necesidades del cliente. Partiendo de estas preguntas, el cliente podrá exponer sus perspectivas detalladamente, brindando al vendedor una comprensión profunda de sus metas y desafíos. Esto no solo demuestra un genuino interés del vendedor en comprender al cliente, sino que también fortalece la relación de confianza. Comprender la visión y desafíos del cliente permite ofrecer soluciones alineadas a largo plazo, beneficiando tanto al cliente como al vendedor al construir relaciones sólidas y duraderas.

First of all, if you don't sincerely care enough to listen to and be empathetic towards your buyer, you have bigger problems. You should do personal work to get fired up about what you are selling and to whom you are selling to. This will show and your buyers will feel it when you are sincere. This will naturally help you build rapport, trust, and credibility.

I would suggest everyone in the direct sales field to acknowledge your customers as your friends, make them feel secure and give them an open stage to do storytelling. Let them talk and tell about their challenges, active listening is crucial, you want them to trust you, make them feel safe about their vulnerabilities. Don’t treat them as a sale but treat them as your comrade. Tell them about the benefits not just blabber about the features.

En mi experiencia, he preferido usar el método de venta consultiva, ya que me gusta figurar más como una asesora en el ramo de seguros y protección familiar y patrimonial, que en una simple vendedora de pólizas. Me enfoco más en detectar los problemas del cliente, hacer peguntas para indagar sobre sus deseos y así busco los beneficios de mis productos, que pueden ayudarlo a resolver sus problemas y a lograr sus metas. El método BANT tiene coo ventaja que permite investigar sobre el presupuesto o capacidad de compra, permite saber si con estoy hablando tiene la autoridad o es el tomador de decisiones final, saber en qué temperatura se encuentran con respecto a la compra del producto y saber el tiempo en que están dispuestos a hacer la compra

In the first sentence of this article, it states “classic sales qualification method” because it is. BANT is so incredibly outdated in this economic environment it has no business being mentioned in this article. Buyers are attached to the emotional outcomes of buying your solution. Asking open ended questions to understand the goals of the prospect is so critical to being well prepared for negotiating. Chris Orlob has some incredible content on this topic. Check him out.

El DAFO me da la claridad completa, en sentido 360, de mi situación como asesora, tanto con mi cliente, como comparada con mi competencia dentro del mercado. Es imprescindible hacer una análisis de las fortalezas y debilidades, tanto de mi persona, de mi cliente y de mi competencia, para poder aplicar las mejoras necesarias y definir con precisión mi propuesta de valor, para poder resaltar entre todos, y que en la mente del cliente, yo pueda aparecer siempre como su primera opción.

Las mejores maneras de identificar las prioridades de un comprador durante las negociaciones incluyen: 1. Planificar antes de negociar: La planificación de compras es esencial para conocer las necesidades y prioridades del comprador, lo que aumenta las posibilidades de obtener las mejores ofertas. 2. Buscar más allá del ahorro: Además de buscar ahorros, es importante considerar otros aspectos que beneficien la asociación, como la voluntad de satisfacer demandas cambiantes, innovación, sostenibilidad, ESG y cumplimiento. 3. Aprovechar la estacionalidad: Tener en cuenta la estacionalidad al planificar las compras y negociar en momentos estratégicos puede conducir a obtener mejores ofertas.