Quelles sont les meilleures stratégies pour promouvoir les achats impulsifs dans votre magasin?

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L’achat impulsif est un phénomène courant dans le commerce de détail, où les clients font des achats imprévus en fonction de leurs émotions, de leurs désirs ou de leurs impulsions. L’achat impulsif peut augmenter vos ventes, la satisfaction de vos clients et votre fidélité, si vous savez comment le promouvoir efficacement. Dans cet article, vous apprendrez quelques-unes des meilleures stratégies pour encourager les achats impulsifs dans votre magasin, en utilisant des techniques de marchandisage et de vente croisée.

Des experts chevronnés contribuent à cet article

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Abhinav Malik

Building The Sleep Company | Omni commerce

1 Comprendre vos clients

La première étape pour promouvoir les achats impulsifs est de comprendre qui sont vos clients, ce qu’ils veulent et ce qui déclenche leurs impulsions. Vous pouvez utiliser les données client, les enquêtes, les commentaires et les observations pour mieux comprendre leurs préférences, leurs besoins et leurs comportements. Par exemple, vous pouvez segmenter vos clients en fonction de leurs données démographiques, de leur historique d’achat, de leur fidélité ou de leurs habitudes d’achat. Ensuite, vous pouvez adapter vos stratégies de merchandising et de vente croisée pour plaire à chaque segment.

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2 Créez une disposition de magasin convaincante

La façon dont vous organisez votre magasin peut avoir un impact significatif sur les achats impulsifs. Vous souhaitez créer une disposition de magasin facile à naviguer, attrayante et accueillante. Vous souhaitez également placer stratégiquement vos produits d’impulsion dans des zones très fréquentées, telles que près de l’entrée, de la caisse ou de la fin des allées. Vous pouvez utiliser des panneaux, des bannières, des présentoirs ou des éclairages pour attirer l’attention sur vos produits impulsifs et créer un sentiment d’urgence ou de pénurie.

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Balu Belz

Senior Relationship Manager
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For example, Sephora implements point-of-purchase (POP) product displays in its stores, requiring customers weave through hundreds of products strategically placed within visual and grasping distance, while they queue to checkout. The products are usually mini versions of brands customers may or may not already know, and are priced to ensure the dollars added to the total guest check (GC) are nominal. Sephora knows it’s customers are more likely to try a product if it’s in a manageable quantity at an affordable price.

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kapil parmar

Director - Leema Mobiles India Private Limited l OEM Smart LED TV | Mobile Accessories
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There is a strategy called the lift strategy, which includes 2-way lift, 3-way lift, and sometimes even 4 or 5-way lift. The lift system involves analyzing the patterns of customers buying certain products in combination. Once you understand which products are frequently purchased together and their frequency, you can plan the placement of products on the shelf accordingly. By analyzing these patterns, you can plan offers and discounts to encourage impulsive buying. Often, stores place certain products in boxes at the checkout counter, and it's essential to determine which products can drive last-minute purchases with irresistible offers.

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3 Proposer des produits pertinents et complémentaires

Une autre stratégie efficace pour promouvoir les achats impulsifs est de proposer des produits pertinents et complémentaires aux achats primaires de vos clients. Vous pouvez utiliser des techniques de vente croisée pour suggérer des produits qui améliorent, mettent à niveau ou complètent le produit principal. Par exemple, si votre client achète une paire de chaussures, vous pouvez lui vendre des chaussettes, du cirage à chaussures ou des semelles. Vous pouvez également utiliser des remises, des remises ou des cadeaux pour inciter vos clients à ajouter plus d’articles à leur panier.

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Balu Belz

Senior Relationship Manager
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Amazon does this well, proving product recommendations based on items other customers have bundled together. For example, a parent may be shopping for a popular children’s book. After being served with a recommendation to purchase two more books by the same author and showing the full pricing of the bundle, the parent may conclude that it is advantageous to purchase the entire bundle, saving on effort down the line to track down the other books and expanding opportunities to read and bind with their child.

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4 Tirez parti du pouvoir des émotions

Les émotions jouent un rôle clé dans l’achat impulsif, car elles influencent le processus de prise de décision de vos clients. Vous pouvez tirer parti du pouvoir des émotions pour persuader vos clients d’acheter plus en créant une expérience d’achat positive et engageante. Vous pouvez utiliser des indices sensoriels, tels que la musique, les parfums ou les couleurs, pour évoquer certaines humeurs ou sentiments. Vous pouvez également utiliser des preuves sociales, des témoignages ou des avis pour renforcer la confiance et la crédibilité. De plus, vous pouvez utiliser l’humour, la narration ou la personnalisation pour vous connecter avec vos clients sur le plan émotionnel.

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Kathryn Sloane

Executive Managing Director, SGK - Asia Pacific, Middle East & Africa | Branding in Emerging & Developing Markets | The Future of Branding | Women in Leadership |
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Make it tasty. Make it iconic. Make it a ritual. But most of all, make it an experience! Successful brands engage all five senses (and then some!) Add and reveal layers of your brand's narrative across your brand's touchpoints to truly engage on a deeper level.

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Balu Belz

Senior Relationship Manager
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Brands can leverage positive and negative emotions to drive purchases. During the summer, a retailer could use imagery of sunburn to evoke a negative reaction in the customer and drive sales of sunscreen and/or after-sun lotion.

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5 Formez votre personnel à la vente incitative et à la vente croisée

Votre personnel est votre meilleur atout lorsqu’il s’agit de promouvoir les achats impulsifs. Ils peuvent interagir avec vos clients, fournir des informations utiles, offrir des suggestions et conclure la vente. Vous devez former votre personnel à la vente incitative et à la vente croisée efficacement, en utilisant des questions ouvertes, une écoute active et des compétences en matière de création de relations. Vous devriez également inciter votre personnel à encourager les achats impulsifs, en utilisant des récompenses, de la reconnaissance ou des commentaires.

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Kathryn Sloane

Executive Managing Director, SGK - Asia Pacific, Middle East & Africa | Branding in Emerging & Developing Markets | The Future of Branding | Women in Leadership |
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Sales & retailer kits are an often overlooked asset in your brand's arsenal. Dynamic kits that can be easily accessed "in the moment" are an extra special way of equipping staff with the knowledge and tools to maximise engagement opportunities. Ensuring these kits enable two-way feedback, will make sure you're learning from enquiries in real time, and that you're perpetually "learning from the frontlines".

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6 Testez et optimisez vos stratégies

Enfin, vous devez tester et optimiser vos stratégies de promotion des achats impulsifs, en utilisant des données et des analyses. Vous devez mesurer la performance de vos tactiques de merchandising et de vente croisée, en utilisant des mesures telles que le taux de conversion, la valeur moyenne des commandes ou la satisfaction client. Vous devez également expérimenter différentes variables, telles que le placement de produit, les prix ou la messagerie, pour voir ce qui fonctionne le mieux pour votre magasin. Vous devriez également solliciter les commentaires de vos clients et de votre personnel, et les utiliser pour améliorer vos stratégies.

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7 Voici ce qu’il faut prendre en compte

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre?

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Abhinav Malik

Building The Sleep Company | Omni commerce
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Use modern brain hacks. For example slow tempo music helps shoppers feel less rushed and makes them buy more. Make sure the store smells of citrus, lavender or cinnamon. All these hacks will help you increase your sales, I call them the silent salesman.

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1 Comprendre vos clients

2 Créez une disposition de magasin convaincante

3 Proposer des produits pertinents et complémentaires

4 Tirez parti du pouvoir des émotions

5 Formez votre personnel à la vente incitative et à la vente croisée

6 Testez et optimisez vos stratégies

7 Voici ce qu’il faut prendre en compte

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