Quels sont les effets de cadrage courants dans la prise de décision d’entreprise?

1 Aversion au risque et préférence

L’un des effets de cadrage les plus connus est l’effet d’aversion au risque et de préférence, qui stipule que les gens ont tendance à éviter les risques lorsque les résultats sont présentés comme des gains, mais recherchent des risques lorsque les résultats sont présentés comme des pertes. Par exemple, supposons que vous deviez choisir entre deux options : A) recevoir 100 $ à coup sûr, ou B) ont 50 % de chances de recevoir 200 $ et 50 % de chances de ne rien recevoir. La plupart des gens choisiraient l’option A, parce qu’ils préfèrent un certain gain à un gain risqué. Toutefois, si les options sont encadrées différemment, telles que : C) perdre 100 $ à coup sûr, ou D) ont 50% de chances de perdre 200 $ et 50% de chances de ne rien perdre, la plupart des gens choisiraient l’option D, car ils préfèrent une perte risquée à une certaine perte. Cet effet peut affecter la prise de décision commerciale dans des situations telles que l’investissement, la tarification, le marketing et l’embauche. Pour éviter cet effet, vous devriez essayer de recadrer les options en termes de gains et de pertes, et considérer la valeur attendue et le coût d’opportunité de chaque option.

2 Ancrage et réglage

Un autre effet de cadrage courant est l’effet d’ancrage et d’ajustement, qui indique que les gens ont tendance à trop se fier à la première information qu’ils reçoivent. (L’ancre) et en ajustent insuffisamment leurs jugements. Par exemple, supposons que vous négociez un salaire avec un employeur potentiel et qu’il vous offre 50 000 $. Cette offre devient votre point d’ancrage, et vous pouvez ajuster vos attentes et vos exigences autour d’elle, même si elle est trop faible ou trop élevée pour vos compétences et votre expérience. Cet effet peut affecter la prise de décision commerciale dans des situations telles que la budgétisation, les prévisions, l’évaluation et les enchères. Pour éviter cet effet, vous devriez essayer de recueillir plus d’informations à partir de différentes sources, définir vos propres ancres en fonction de vos objectifs et critères, et remettre en question les ancres qui vous sont présentées.

3 Cadrage et émotion

Un troisième effet de cadrage courant est l’effet de cadrage et d’émotion, qui indique que les gens ont tendance à réagir différemment à l’information en fonction de la façon dont elle fait appel à leurs émotions. Par exemple, supposons que vous vendiez un produit qui peut réduire le risque de maladie de 50%. Vous pouvez présenter cet avantage de manière positive, telle que: « Ce produit peut vous sauver la vie en réduisant de moitié le risque de maladie », ou négativement, par exemple: « Ce produit peut vous empêcher de mourir en évitant le risque de maladie ». Selon votre public cible et votre objectif, une image peut être plus persuasive que l’autre. Cet effet peut affecter la prise de décision commerciale dans des situations telles que la publicité, l’image de marque, la persuasion et la motivation. Pour éviter cet effet, vous devriez essayer de comprendre l’impact émotionnel de vos messages, utiliser un langage neutre et factuel et équilibrer les cadres positifs et négatifs.

4 Cadrage et éthique

Un quatrième effet de cadrage commun est l’effet de cadrage et d’éthique, qui stipule que les gens ont tendance à juger la moralité des actions différemment selon la façon dont elles sont formulées. Par exemple, supposons que vous soyez confronté à un dilemme : vous pouvez soit sauver une personne d’un bâtiment en feu, soit sauver cinq personnes d’un pont qui s’effondre. Vous pouvez vous sentir plus enclin à sauver une seule personne, parce que vous pouvez le présenter comme un acte positif de sauver une vie, plutôt qu’un acte négatif de sacrifier cinq vies. Cependant, si le dilemme est formulé différemment, par exemple: vous pouvez soit laisser une personne mourir dans un bâtiment en feu, soit laisser cinq personnes mourir dans un pont qui s’effondre, vous pouvez vous sentir plus enclin à sauver les cinq personnes, car vous pouvez le présenter comme un acte positif de minimiser les pertes de vie, plutôt qu’un acte négatif de tuer une personne. Cet effet peut affecter la prise de décision commerciale dans des situations telles que les dilemmes éthiques, la responsabilité sociale et la gestion des parties prenantes. Pour éviter cet effet, vous devriez essayer de considérer les conséquences et les implications de vos actions, utiliser des principes cohérents et transparents et consulter les autres.

5 Voici ce qu’il faut prendre en compte

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