Apprenez des stratégies efficaces pour surmonter la résistance des clients à l’égard des solutions de gestion de la construction et assurer le succès du projet.

When clients push back, start by listening to their concerns and acknowledging their perspective. Use data and success stories to back up your proposal, but be flexible—reframe the solution to better align with their goals or offer alternatives if needed. Building trust is key, so involve them in the process and be transparent about challenges. Stay calm, professional, and committed to finding a solution that works. Follow up to keep communication clear and ongoing.

To navigate client pushback: 1. Clearly articulate benefits in non-technical language 2. Explain how solutions align with their goals and add value 3. Highlight long-term advantages (cost savings, sustainability, improved functionality) 4. Help clients see beyond immediate concerns 5. Show tangible benefits to increase receptivity and support for your expertise By following these steps, you can effectively address client concerns and secure their buy-in for your proposed solutions.

Last updated on 11 sept. 2024

Vous faites face à la résistance des clients sur les solutions proposées. Comment pouvez-vous gérer efficacement leur résistance ?

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En gestion de la construction, il n’est pas rare de rencontrer des résistances de la part des clients concernant les solutions proposées. Il est crucial d’aborder de telles situations avec un mélange de compréhension et d’assurance pour gérer efficacement le refoulement. Votre rôle est d’équilibrer la satisfaction du client avec les aspects pratiques et les contraintes des projets de construction. Cela nécessite une communication claire, une volonté d’écouter et la capacité de fournir des preuves convaincantes à l’appui de vos recommandations. En maintenant un état d’esprit collaboratif, vous pouvez transformer la résistance en un dialogue constructif qui mène à un résultat de projet réussi.

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1 Comprendre les préoccupations

Lorsque les clients résistent aux solutions que vous proposez, la première étape consiste à bien comprendre leurs préoccupations. Écoutez attentivement et posez des questions approfondies pour découvrir la racine de leur hésitation. Il est important de valider leurs sentiments et de reconnaître l’importance de leur contribution. Cela crée une atmosphère de respect mutuel et ouvre un canal pour une communication honnête. En comprenant leur point de vue, vous pouvez adapter vos réponses et résoudre des problèmes spécifiques, ce qui peut aider à dissiper les doutes et à renforcer la confiance dans votre expertise.

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Keely Story

Passionate About Inspiring and Empowering Collaboration in the Construction Industry | Building Stronger Communities Together
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When clients push back, start by listening to their concerns and acknowledging their perspective. Use data and success stories to back up your proposal, but be flexible—reframe the solution to better align with their goals or offer alternatives if needed. Building trust is key, so involve them in the process and be transparent about challenges. Stay calm, professional, and committed to finding a solution that works. Follow up to keep communication clear and ongoing.

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Vekas Bhatia

Pre-Engineered Buildings Expert | Earth Moving Equipments Parts Manufacturer | Heavy Engineering | Author | Speaker
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When clients resist your proposed solutions, listen attentively to their concerns, ask probing questions, and validate their feelings. This creates an atmosphere of mutual respect and opens up honest communication. By understanding their perspective, you can tailor your responses, address specific issues, alleviate doubts, and build trust in your expertise.

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Yuban González
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It depends on your offer. If you’re facing resistance, it might indicate that they’re not the ideal clients you’re looking for.

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Ratinder Kaur

Marketing & Branding Architect | 3D Technology Expert for AEC (BIM, Laser Scanning, MEP, Structural)
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To navigate client resistance effectively, the most important step is to listen. Listen to their concerns and understand their perspective. This will help you address their specific needs. Ask questions. Gain a deeper insight into their objections and clarify the doubts. Offer you solutions but offer them with clear evidence. The solutions must focus addressing their points. Be willing to adjust if necessary. Foster a positive working relationship by building trust and alignment with the client.

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2 Proposer des alternatives

Après avoir compris les préoccupations du client, il est utile de présenter des solutions alternatives. Cela témoigne d’une certaine souplesse et d’un engagement à trouver une voie mutuellement acceptable. Lorsque vous proposez des alternatives, assurez-vous qu’elles sont réalisables dans les limites du projet et qu’elles continuent de répondre aux exigences essentielles. En offrant des options, vous donnez au client les moyens de prendre des décisions éclairées et de se sentir plus en contrôle de l’orientation du projet, ce qui peut réduire la résistance et favoriser une relation plus collaborative.

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3 Avantages de la vitrine

Pour faire face à la résistance des clients, articulez clairement les avantages des solutions que vous proposez. Utilisez un langage non technique pour expliquer comment vos recommandations s’alignent sur leurs objectifs et ajoutent de la valeur au projet. La mise en évidence des avantages à long terme, tels que les économies de coûts, la durabilité ou l’amélioration des fonctionnalités, peut aider les clients à voir au-delà des préoccupations immédiates. Lorsque les clients comprennent les avantages tangibles d’une solution, ils sont plus susceptibles d’être réceptifs et de soutenir vos conseils professionnels.

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Vekas Bhatia

Pre-Engineered Buildings Expert | Earth Moving Equipments Parts Manufacturer | Heavy Engineering | Author | Speaker
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To navigate client pushback: 1. Clearly articulate benefits in non-technical language 2. Explain how solutions align with their goals and add value 3. Highlight long-term advantages (cost savings, sustainability, improved functionality) 4. Help clients see beyond immediate concerns 5. Show tangible benefits to increase receptivity and support for your expertise By following these steps, you can effectively address client concerns and secure their buy-in for your proposed solutions.

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4 Impliquez des experts

Parfois, faire appel à des experts tiers peut donner plus de crédibilité à vos solutions et aider à surmonter la résistance des clients. Ces experts peuvent fournir des évaluations indépendantes qui renforcent la validité de vos propositions. Qu’il s’agisse d’un ingénieur en structure, d’un architecte ou d’un consultant en durabilité, ses connaissances spécialisées peuvent répondre à des préoccupations techniques et fournir une assurance aux clients qui peuvent être sceptiques à l’égard de vos recommandations.

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Luis Pedreschi

Project Management Professional (PMP)
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Si te enfrentas a la resistencia de tus clientes ante soluciones propuestas, en un proyecto de construcción, es recomendable involucrar expertos que puedan brindar respaldo, que aporten una gran dosis de credibilidad, y que tranquilicen de cierta manera a los clientes preocupados. Los expertos pueden proporcionar una evaluación de riesgos más detallada, ayudando al cliente a entender las consecuencias de un posible rechazo de nuestras propuestas. Por último, los expertos pueden actuar como mediadores ante cualquier conflicto que resulte entre las expectativas del cliente y las necesidades del proyecto; su autoridad y neutralidad son claves para encontrar un equilibrio aceptable.

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Hany Elmancy, MSc, BSC, SFC, SSYB, PE, PMP, MBA

Senior Program Control | PMO Consultant | Planning & Project Control | Risk Manager | Delay Analysis Expert | Forensic Planner and claim specialist | Instructor | PMC-Senior Portfolio Controls | Public Speaker
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Involving experts can lend credibility to your proposed solutions and help address specific client concerns. When clients resist due to technical doubts or lack of understanding, bringing in a specialist who can provide in-depth explanations or demonstrations can be very effective. Experts can offer insights that you might not have and can help bridge the gap between client expectations and the technical realities of the project. This approach not only reassures the client but also shows that you are committed to providing the best possible solution by leveraging specialized knowledge.

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5 Éduquez en profondeur

L’éducation est essentielle pour gérer la résistance des clients. Prenez le temps de bien expliquer les aspects techniques de vos solutions, à l’aide de visuels ou de démonstrations si nécessaire. Un client bien informé est plus susceptible d’apprécier les complexités de la gestion de la construction et la raison d’être de certaines décisions. En éduquant les clients sur le processus de construction et les résultats potentiels, vous pouvez dissiper les idées fausses et apaiser leurs appréhensions.

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Hany Elmancy, MSc, BSC, SFC, SSYB, PE, PMP, MBA

Senior Program Control | PMO Consultant | Planning & Project Control | Risk Manager | Delay Analysis Expert | Forensic Planner and claim specialist | Instructor | PMC-Senior Portfolio Controls | Public Speaker
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Education is key to overcoming client resistance, especially when dealing with complex or unfamiliar solutions. Clients may push back simply because they do not fully understand the implications or benefits of your proposal. By taking the time to educate them—through presentations, workshops, or detailed reports—you can demystify the solution and build their confidence in the decision-making process. Providing clear, accessible information allows clients to make informed decisions and reduces the likelihood of pushback due to uncertainty or misinformation. Thorough education also positions you as a knowledgeable and trustworthy partner.

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6 Suivi

Enfin, faites un suivi auprès des clients après les discussions sur les solutions proposées. Cela montre que vous êtes proactif et que vous vous engagez à répondre à leurs préoccupations. Fournir des renseignements supplémentaires au besoin et être disponible pour répondre à toute nouvelle question qui se pose. Un suivi constant permet de maintenir les lignes de communication ouvertes et démontre que vous appréciez l’implication du client dans le projet. Cela vous donne également la possibilité d’apporter les ajustements nécessaires en fonction des commentaires, en vous assurant que le projet continue d’avancer avec l’adhésion du client.

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Hany Elmancy, MSc, BSC, SFC, SSYB, PE, PMP, MBA

Senior Program Control | PMO Consultant | Planning & Project Control | Risk Manager | Delay Analysis Expert | Forensic Planner and claim specialist | Instructor | PMC-Senior Portfolio Controls | Public Speaker
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Following up is a crucial step in navigating client pushback effectively. Once you have addressed their concerns and proposed solutions, it’s important to keep the lines of communication open. Regular follow-ups ensure that the client remains confident in the decisions made and feels supported throughout the implementation process. It also provides an opportunity to address any new concerns that may arise and reinforces your commitment to their satisfaction. Consistent follow-ups can turn a hesitant client into a long-term partner by building trust and demonstrating that their needs are continuously being prioritized.

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Gestion de la construction

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