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Champion Olympique | Conférencier en motivation et performance depuis 20 ans | Fondateur du programme de coaching MOTIVATOR® | Un seul objectif, faire bouger les lignes
Un commercial qui surperforme, c’est comme un athlète qui gagne tout : il suscite le doute. « C’est un bonimenteur ». « C’est pas normal, des résultats pareils ». « Il s’est débrouillé pour avoir le meilleur secteur. » « Il y a forcément une entourloupe ». Rares sont ceux qui attribuent son succès à : ▶️ son professionnalisme, ▶️ son expérience, ▶️ son savoir-faire, ▶️ son savoir-être, ▶️ son talent de négociateur. Etc., etc. Le commercial qui explose les scores est suspect. Drôle de situation, non ? Pourtant, au boulot, nous avons tous envie de sortir du lot, d’être reconnus pour notre implication et la qualité de notre travail… Mais réussir reste mal vu. Et s’il s’agit d’un commercial, c’est encore pire ! Trois réflexions à ce sujet. 1️⃣ Avoir des collègues performants est une chance S’ils marchent fort, c’est parce qu’ils sont bons. Au lieu de médire, analysons les raisons de leur réussite. Certes, tout ne sera pas transposable à d’autres métiers. Mais certaines règles peuvent être reprises, ou être source d’inspiration. Je ne serais pas devenu champion olympique si je n’avais pas rejoint une équipe de France de ski de bosses qui comptait parmi ses membres les meilleurs mondiaux de la discipline. Je les ai côtoyés, observés pendant des heures à l’entraînement, j’ai discuté avec eux. Ils m’ont tiré vers le haut et montré le chemin de l’excellence. 2️⃣ Aucun commercial ne réussit tout seul Un vendeur n’est ni un franc-tireur, ni un loup solitaire. La R&D, le marketing, la communication préparent le terrain avant lui. La production, la qualité, la logistique pilotent la suite et créent le climat de confiance qui donne envie au client de signer à nouveau. De plus, le commercial, remonte des infos sur le marché, les tendances émergentes, l’actualité des concurrents… Derrière tout vendeur qui performe, il y a un collectif qui assure. J’ai assisté à des remises de prix du meilleur vendeur : les lauréats ne tirent pas la couverture à eux, ils commencent par remercier leur équipe. Alors, pourquoi ces doutes sur leurs résultats ? 3️⃣ Les meilleurs vendeurs sont d’abord de parfaits organisateurs Oui, il y a des profils de vendeurs qui agacent. Par exemple le genre free-style, hâbleur, charmeur, à l’aise en société, qui réussit un coup spectaculaire de temps en temps. Mais sur la durée, les commerciaux qui font les plus gros chiffres œuvrent dans l’ombre. Leur atout n°1 ? Leur talent d’organisateur. Ils signent plus que les autres parce qu’ils tiennent chaque semaine leur objectif de nombre de rendez-vous. Ils arrivent mieux préparés face au client parce qu’ils débriefent dès qu’ils sortent du rendez-vous précédent, et décident très tôt du mode de conduite du rendez-vous suivant. Ils ne terminent pas un entretien sans avoir programmé le suivant avec le client. Etc, etc. Arrêtons de les jalouser : inspirons-nous d’eux.