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Comprendre les motivations des deux parties
Dans le cours : Conduire une négociation
Comprendre les motivations des deux parties
Quand vous commencez une négociation, il n'est pas toujours évident de comprendre les motivations des uns et des autres. C'est d'autant plus difficile que les motivations ne sont généralement pas données, car une personne qui donnerait sa motivation réelle devient plus vulnérable face à un interlocuteur mal intentionné. C'est donc pour se protéger que les motivations réelles sont cachées. Pour essayer de comprendre comment se positionner dans ce jeu parfois opaque, il est nécessaire de comprendre que l'offre de départ, l'enjeu et l'objectif sont trois choses très distinctes. Seules deux d'entre elles peuvent être négociables. La première chose est l'offre de départ, c'est ce que réclame la partie adverse. Considérez que cette demande de départ ne correspond pas nécessairement aux motivations réelles. Elle a au moins l'avantage d'être claire, et de fixer un cadre dès le départ. Et c'est autour de cette demande que va s'articuler le début de la négociation. La deuxième chose est…
Table des matières
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(Verrouillé)
Prendre confiance en sa capacité à négocier3 m 5 s
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(Verrouillé)
Comprendre les motivations des deux parties4 m 24 s
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(Verrouillé)
Analyser et quantifier le rapport de force2 m 7 s
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(Verrouillé)
Trouver un point de convergence3 m 21 s
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Comprendre le refus d'un point de convergence3 m 10 s
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(Verrouillé)
Proposer une offre d'ouverture5 m
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(Verrouillé)
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