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Comprendre les motivations des deux parties

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Comprendre les motivations des deux parties

Quand vous commencez une négociation, il n'est pas toujours évident de comprendre les motivations des uns et des autres. C'est d'autant plus difficile que les motivations ne sont généralement pas données, car une personne qui donnerait sa motivation réelle devient plus vulnérable face à un interlocuteur mal intentionné. C'est donc pour se protéger que les motivations réelles sont cachées. Pour essayer de comprendre comment se positionner dans ce jeu parfois opaque, il est nécessaire de comprendre que l'offre de départ, l'enjeu et l'objectif sont trois choses très distinctes. Seules deux d'entre elles peuvent être négociables. La première chose est l'offre de départ, c'est ce que réclame la partie adverse. Considérez que cette demande de départ ne correspond pas nécessairement aux motivations réelles. Elle a au moins l'avantage d'être claire, et de fixer un cadre dès le départ. Et c'est autour de cette demande que va s'articuler le début de la négociation. La deuxième chose est…

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