Dans le cours : Conduire une négociation

Définir la notion de négociation

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Définir la notion de négociation

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Qu'est-ce que la négociation ? C'est une façon de trouver un accord dans une situation de conflit, entre deux personnes ou deux entreprises, qui aboutisse à ce que chacune des parties obtienne quelque chose qui lui semble juste. Si la négociation ne se basait que sur des choses rationnelles, peut-être ne serait-elle pas si complexe que cela. Mais aujourd'hui, l'économie et le monde de l'entreprise sont devenus complexes, et les incertitudes sont nombreuses. Dans le même temps, l'internationalisation aidant, la compétition et la pression commerciale vont en augmentant. La partie rationnelle de la négociation a perdu de la place, et l'incertitude et l'inconnu sont de plus en plus présents dans les négociations. Des facteurs non rationnels sont aussi à l'œuvre, le facteur humain et relationnel difficile à transcrire dans une procédure type, un abandon du long terme au profit du court terme. En effet, le court terme est de plus en plus privilégié à cause de la pression ressentie par les entreprises. Et certaines pratiques de négociation sont agressives et malhonnêtes, même si cela doit nuire au long terme. Enfin, certaines entreprises n'hésitent pas à utiliser des menaces ou à mentir pendant des négociations. La pression des enjeux, la pression du temps et les tactiques de négociation douteuses sont parmi les raisons les plus courantes qui diminuent l'efficacité des négociations. Ainsi, il n'est pas vraiment possible d'anticiper ce qui se passera durant une négociation, et c'est pour cela qu'il est nécessaire de la préparer et d'apprendre à maîtriser des techniques de négociation afin d'en obtenir un maximum de valeur. Bien entendu, les techniques utilisées par les entreprises sont applicables par chacun dans sa vie quotidienne.

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