Gérer les rapports de force

Il existe des techniques plus violentes de négociation, mais pour cela, il faut être clairement le plus fort. Il faut avoir décidé de gagner une négociation au détriment de l'autre. Dans le principe, vous allez mettre une pression très forte sur la partie adverse. Première possibilité vous mettez la partie adverse KO d'entrée de jeu. Par exemple, un mois avant la renégociation commerciale avec un très grand distributeur, une entreprise reçoit un courrier de ce dernier indiquant : nous vous remercions pour votre collaboration avec notre entreprise durant ces trois dernières années. Il a été décidé de déréférencer la totalité de vos produits pour l'année prochaine. Nous maintenons toutefois notre rendez-vous du mois prochain pour vous expliquer les raisons de ce choix et vous permettre éventuellement d'adapter votre offre si vous en avez la possibilité. Si le poids du distributeur dans le chiffre d'affaires de l'entreprise est important, l'enjeu pour le fournisseur est énorme et la pression mise sur le commercial du fournisseur est gigantesque. Il en va de la survie de l'entreprise. Il est probable que toutes les demandes à venir seront acceptées peu importe leur nature, en particulier s'il n'y a pas de solution de repli sur le court terme pour le fournisseur. Par contre, si le fournisseur accepte toutes les conditions qui lui seront imposées lors du rendez-vous et signe de nouveau avec le distributeur en question, il est probable que la direction générale de l'entreprise veillera à trouver des solutions de repli pour l'année suivante, cela afin de diminuer le rapport de force et afin de pouvoir réduire la dépendance à la grande distribution pour leur business. Ainsi, mettre une pression très forte sur son interlocuteur est sûrement rentable à court terme, mais pas forcément à long terme. Deuxième possibilité vous faites peur de manière détournée. Par exemple un grand distributeur a fait une campagne d'affichage destinée au grand public, dans laquelle il indique avoir déréférencé tel ou tel produit de marque connue, car les augmentations de prix auraient été trop importantes, argumentant qu'il protège ainsi le pouvoir d'achat des consommateurs. Cette campagne publicitaire, a priori destinée au grand public, était en réalité aussi destinée à tous les fournisseurs, quels qu'ils soient. Elle permettait de faire passer le message suivant : nous pouvons décider de déréférencer n'importe quel produit à n'importe quel moment sans préavis. C'est une sorte de politique de la terreur camouflée pour que les fournisseurs se tiennent bien à leur place. Dans cet exemple, il s'agit d'un message groupé, mais l'intimidation peut également prendre la forme d'attaques personnelles. Par exemple, vous négociez des contrats pour le compte de votre entreprise et la partie adverse vous dit : nous vous avons proposé quelque chose de tout à fait honnête et acceptable. Vous faites peu d'efforts pour accepter notre point de vue et si vous continuez dans votre entêtement, vous prenez la responsabilité de faire échouer notre relation commerciale. Je suis curieux de savoir comment réagira la direction de votre entreprise et quelles conséquences aura votre échec sur votre avenir professionnel si nous ne trouvons pas de solution. Ainsi, quand il y a un grand déséquilibre des forces en présence, le plus fort peut utiliser le rapport de force pour gagner une négociation. Mais ce n'est pas toujours un bon calcul à très long terme.