Une autre vision de la prospection Pour intervenir dans les secteurs banque finance sur cette thématique je suis souvent étonné de la vision que les commerciaux ont de cette activité et de la façon dont ils l’organisent. Le management de la prospection est lui aussi perfectible. La prospection est avant tout un état d’esprit et du mental : prospecter c’est proposer à des non clients la qualité de l’accompagnement que les commerciaux proposent à leurs clients. Il faut donc en être convaincu ! Prospecter ce n’est pas quémander. La prospection est une activité qui s’organise et qui se pratique au quotidien : un fichier réduit de prospects que l’on veut conquérir et sur lesquels on va générer une relation intime comme avec ses clients : connaître leur actualité, les suivre sur les réseaux et leur site internet, connaître les enjeux du secteur, entrer en relation via les réseaux et/ou en appels ciblés et être capable de les accompagner dans leurs réflexions. Cette relation débouchera à court ou moyen terme sur une entrée en relation ou un partenariat. La prospection ce n’est pas une punition individuelle. C’est une activité à pratiquer en binôme ou en équipe, en challenge collectif et collaboratif. Partager ses pratiques entre pair et y prendre du plaisir ! Pour ce qui concerne le management de la prospection, cela se résume bien souvent à « Combien de rendez-vous ? » alors que c’est l’efficience de cette activité qui doit primer : comment est constitué le fichier, quels sont les contacts et rendez-vous et comment sont suivis les prospects ( suivi des contacts établis, 1er rendez-vous, relances jusqu’à être capable de projeter l’entrée en relation ou le partenariat). En résumé structurez vos actions, persévérez, prenez du plaisir parce que vous croyez en vous et en vos solutions et managez cette activité dans la durée !
tellement d'accord ! réussir à conquérir de nouveaux clients par la prospection est tellement valorisant de surcroit ! Et certains prospects devenus clients après de nombreuses visites peuvent rester des relations à vie ! Gagner leur confiance est pour moi la plus belle réussite du métier !
Toujours au top de ta conviction. Bravo Alain.
Toujours aussi inspirant, avec une belle méthodologie qui doit permettre de prendre un réel plaisir, et mettre en marche le cercle vertueux. 👏 Alain.
La prospection, une danse entre conviction et organisation. Quelle est ta clé de réussite? Alain COLLIAUX
Etre méthodique, enthousiaste, à l’écoute et persévérant, ce sont des qualités à développer. Merci Alain pour ce partage d’expérience !
Directeur associé Meilleurtaux Lille Roubaix Tourcoing
7 moisAlain COLLIAUX un réel plaisir au quotidien.. Plaisir de générer de nouveaux contacts, plaisir d'échanger, d'apprendre, de construire ensemble. La prospection je l'assimile au plaisir de générer de nouvelles relations et d'apprendre à aimer.. Cqfd