Post de Alain COLLIAUX

Pour intervenir dans les secteurs banque finance sur cette thématique je suis souvent étonné de la vision que les commerciaux ont de cette activité et de la façon dont ils l’organisent. Le management de la prospection est lui aussi perfectible. La prospection est avant tout un état d’esprit et du mental : prospecter c’est proposer à des non clients la qualité de l’accompagnement que les commerciaux proposent à leurs clients. Il faut donc en être convaincu ! Prospecter ce n’est pas quémander. La prospection est une activité qui s’organise et qui se pratique au quotidien : un fichier réduit de prospects que l’on veut conquérir et sur lesquels on va générer une relation intime comme avec ses clients : connaître leur actualité, les suivre sur les réseaux et leur site internet, connaître les enjeux du secteur, entrer en relation via les réseaux et/ou en appels ciblés et être capable de les accompagner dans leurs réflexions. Cette relation débouchera à court ou moyen terme sur une entrée en relation ou un partenariat. La prospection ce n’est pas une punition individuelle. C’est une activité à pratiquer en binôme ou en équipe, en challenge collectif et collaboratif. Partager ses pratiques entre pair et y prendre du plaisir ! Pour ce qui concerne le management de la prospection, cela se résume bien souvent à « Combien de rendez-vous ? » alors que c’est l’efficience de cette activité qui doit primer : comment est constitué le fichier, quels sont les contacts et rendez-vous et comment sont suivis les prospects ( suivi des contacts établis, 1er rendez-vous, relances jusqu’à être capable de projeter l’entrée en relation ou le partenariat). En résumé structurez vos actions, persévérez, prenez du plaisir parce que vous croyez en vous et en vos solutions et managez cette activité dans la durée !

Les A priori de la prospection Bon nombre de commerciaux ne s’avoue pas à cette démarche qu’ils estiment difficile et déplaisante. On entend souvent : « je n’ai pas le temps » et « il est plus important de fidéliser mes clients actuels », et toutes les raisons sont évoquées pour éviter de s’y lancer. C’est un découragement démobilisateur avant même de commencer la prospection. Le commercial ne convient pas facilement à la nécessité de prospecter ou il n’en a pas envie et préfère se focaliser sur la négociation, cette dernière comme une phase plus noble de sa mission. Au lancement d’une activité, le but de la prospection est évident mais la démarche est plus aride à entreprendre lorsque le sentiment de confort et de sécurité est installé. D’ailleurs cette tâche est attribuée souvent aux jeunes commerciaux ou aux nouveaux recrutés, donc comme si c’était une épreuve du feu alors qu’elle exige et nécessite des compétences accrues en vente et d’excellentes connaissances de l’entreprise… Il est donc nécessaire d’ajuster les idées limitantes autour de cette activité. L’environnement change à grande échelle (concurrence accrue, activité économique grincheuse, acheteurs surinformés par diverses sources, prospecter nécessite de véritables savoir-faire. Deux types de prospection se distinguent : * Le commercial cherche à se rendre chez son prospect, au sein de son entreprise ou à son domicile * Le commercial fait venir ce prospect à lui au cours de journée portes ouvertes ou sur un salon. On entend fréquemment, du genre : « Sur notre marché, la prospection directe, ça ne marche pas ! », « Chez nous, il faut commencer par un mailing avant de téléphoner… ». Une fois réflexion faite, le commercial peut identifier la manière de procéder pour être efficace :  Quel moyen utiliser ? ·        Faire venir les prospects dans les locaux ? Comment ? ·        Leur rendre visite ? Comment ? Et ainsi vont s’enchainer de nombreuses questions à se poser … Voici une boite à outils pour aider les commerciaux et leurs directions à trouver la meilleure solution. #prospection, #fonctioncommerciale

🎣 Tu fais partie de ces indés qui pensent que prospecter serait une bonne idée mais tu repousses sans cesse à plus tard ? Je te propose 2 jours où on balaye ensemble les fondamentaux de la prospection et de la vente pour une activité d'indé : 🎯 Définir sa cible et son offre pour mettre en place une stratégie d'acquisition 🥊 Lancer sa prospection et mener un entretien de vente 🎁 Animer le cycle de vie du prospect au client ❤️ Fidéliser et capitaliser sur la relation client #vente #formation #copilotbusiness #prospection

L'Art de la prospection : Au-delà de la solution de dernier recours Trop de commerciaux, Biz Dev considèrent la prospection comme une solution. En d'autres termes, une solution qu'ils n'adoptent que lorsqu'ils n'ont pas suffisamment de prospects dans leur pipeline, lorsque toutes les autres tentatives de vente ont échoué, ou lorsqu'il semble qu'ils ne vont pas atteindre leurs objectifs. 1- La répétition génère de l'exposition. 2- Il faut du temps pour voir une différence. 3- Avoir plus de prospects ne résoudra pas votre problème. La prospection devient une solution lorsqu'ils (les commerciaux) sont absolument désespérés. C'est une attitude erronée envers la prospection. Considérer la prospection comme une simple solution de dernier recours en cas de désespoir est une approche inefficace. La prospection doit être perçue comme une activité continue, stratégique et répétée dans le temps pour construire des relations solides, établir la confiance et assurer une croissance durable.

Une bonne prospection = 80% de la vente La prospection est un métier à part entière, déléguer cette partie est une BONNE idée Pourquoi ? Un expert de la prospection pourra cibler votre clientèle type et mettre en place des stratégies de qualification client afin de ne vous envoyer QUE les clients qui souhaitent faire affaire Voici la valeur ajoutée pour vous d'un expert en prospection : -Gain de temps -Gain d'argent -Prévisibilité des chiffres à venir -Meilleure qualité de service pour vous Ça tombe bien, fournir des RDVs clients est mon expertise, on s'appelle ? Mes messages sont ouverts !

Les 5 aspects que l'on oublie souvent lorsqu'on prospecte ses futurs clients 👎 La prospection commerciale est une compétence primordiale et pourtant la plupart des commerciaux oublient ces aspects permettant d'augmenter leurs résultats 👇 ➡️ Ils considèrent leurs prospects comme des numéros ➡️ La prospection de masse empêche la personnalisation ➡️ Ils ne répondent pas dans l'heure ➡️ Ils ne relancent pas ➡️ Ils ne répondent pas correctement aux objections La prospection commerciale est avant tout un échange humain. Beaucoup ne voient pas leurs résultats car ils préfèrent prospecter le plus de personnes sans réellement cibler.

𝐏𝐞𝐮𝐭-𝐨𝐧 𝐞𝐟𝐟𝐢𝐜𝐚𝐜𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐫𝐞𝐚𝐥𝐢𝐬𝐞𝐫 𝐬𝐚 𝐩𝐫𝐨𝐬𝐩𝐞𝐜𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐞𝐧 𝐢𝐧𝐭𝐞𝐫𝐧𝐞, 𝐨𝐮 𝐯𝐚𝐮𝐭-𝐢𝐥 𝐦𝐢𝐞𝐮𝐱 𝐟𝐚𝐢𝐫𝐞 𝐚𝐩𝐩𝐞𝐥 𝐚 𝐮𝐧𝐞 𝐚𝐠𝐞𝐧𝐜𝐞 𝐝𝐞 𝐝𝐞𝐯𝐞𝐥𝐨𝐩𝐩𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐫𝐜𝐢𝐚𝐥? ⏩ Les deux stratégies ont leur mérite, bien entendu, mais une agence sera toujours mieux équipée et globalement plus compétente dans son domaine. Chacun son expertise ! 🎯 👉 Pour ceux qui hésitent encore, on en parle plus en détail sur notre dernier article du blog 📃 #prospection #DéveloppementCommercial

🚀 Nouvel article disponible ! Découvrez dès maintenant notre dernier article sur le blog de Multimed Solutions : "Les différents profils de commerciaux : quel est le vôtre ?" 📊💼 Êtes-vous un chasseur, un éleveur, un consultant ou un commercial polyvalent ? Découvrez quel profil correspond le mieux à vos compétences et à votre style de vente. Lien vers l'article : https://lnkd.in/eDUkJWER #Commercial #Vente #Profils #DéveloppementPersonnel #MultimedSolutions

🚀 À la recherche de solutions infaillibles pour dynamiser vos performances commerciales ? 😊 Offrez à vos équipes les leviers indispensables pour une prospection fructueuse et efficiente ! Notre programme de formation "Mener une prospection efficace" vous accompagne pour maîtriser les techniques essentielles pour une prospection ciblée et adaptée à vos objectifs. 📊 Nous développerons ensemble vos compétences pour réussir pleinement ces moments qui peuvent paraitre difficiles à gérer : ➡️ Surmontez les objections clients avec assurance, tout en renforçant votre détermination et votre motivation. ➡️ Maximisez les opportunités d'affaires qualifiées en optimisant chaque étape de la prospection. Rejoignez-nous et transformez votre approche de la prospection pour des résultats commerciaux qui font la différence ! 💪 #stratégiecommerciale #efficacité #gestiondesopportunités #formation professionnelle #centredeformation #management #humain #jura

𝑫𝒆́𝒍𝒆́𝒈𝒖𝒆𝒓 𝒍𝒂 𝒑𝒓𝒐𝒔𝒑𝒆𝒄𝒕𝒊𝒐𝒏 𝒕𝒆́𝒍𝒆́𝒑𝒉𝒐𝒏𝒊𝒒𝒖𝒆 𝒂̀ 𝒗𝒐𝒔 𝒄𝒐𝒎𝒎𝒆𝒓𝒄𝒊𝒂𝒖𝒙 𝒕𝒆𝒓𝒓𝒂𝒊𝒏 ? 𝑴𝒂𝒊𝒔 𝒄̧𝒂 𝒗𝒂 𝒑𝒂𝒔 𝒐𝒖 𝒒𝒖𝒐𝒊𝒊 𝒍𝒂𝒂𝒂𝒂 ! 😂 Déléguer la prospection téléphonique à vos commerciaux, c’est comme demander à un pilote de ligne de s’occuper de la maintenance. Oui, il connaît l’avion, mais son vrai talent est ailleurs. Confiez la prospection à des experts et laissez vos commerciaux se concentrer sur ce qui compte vraiment : faire décoller votre business: 👉 Le commercial terrain, c’est un virtuose du rendez-vous en face-à-face, un pro de la négociation directe, l’as des signatures de contrats. Et là, vous le mettez... derrière un téléphone, enchaînant les appels ? 🙃 Soyons honnêtes, ce n’est ni efficace pour eux, ni rentable pour vous. La prospection téléphonique, c’est tout un art (oui, un ART avec un grand A), un métier à part entière. Cela demande une stratégie, de l’énergie, et une bonne dose de persévérance pour décrocher ces fameux rendez-vous. 🎯 Alors pourquoi ne pas confier cette tâche à des pros de la prospection téléphonique ? Une équipe dédiée qui adore les challenges, et qui vit pour transformer les "je ne suis pas intéressé" en "ok, on se voit mardi à 10h ?". 📞 Conclusion : laissez les commerciaux terrain briller là où ils sont imbattables et confiez la prospection à ceux qui en ont fait leur spécialité ! Vous verrez la différence sur vos résultats... et sur le moral de vos équipes ! 💼💪 #Prospection #ColdCalling #Téléprospection #Optimisation #Efficacité #StratégieCommerciale #HumourDansLeBusiness