Post de UPTOO

La question qui revient le plus pendant nos formations de managers commerciaux : « Comment j’organise un point hebdo qui serve vraiment ? » Quand on creuse un peu, on voit que : → Ces échanges sont souvent rébarbatifs, autant pour les managers que pour les commerciaux ; →Les managers ressortent avec une vue insuffisante des affaires en cours et le sentiment de découvrir trop tard que les deals sont en danger ; →Les commerciaux vont sur les sujets dont ils ont envie de parler (et c’est normal), pas ceux dont ils ont besoin pour progresser ; → La montée en compétence n’est absolument pas abordée, avec un sentiment chez les commerciaux de stagner après plusieurs mois et une perte de motivation. 2024 : l’année où vous redonnez enfin du souffle à vos reportings hebdomadaires ? Voici 4 conseils qu’on donne pour les réussir : 1) Posez-vous les bonnes questions Commencez par mesurer le niveau de vos points : à quoi servent-ils ? à qui ? la durée est-elle la bonne ? est-ce que vous ressortez avec des constats ou des solutions ? avec quel degré d’énergie chacun ressort de l’échange ? 2) Venez toujours préparé(e) Vous ne devriez jamais découvrir les sujets en début de réunion. Sinon, vous n’êtes pas en position de faire votre job de coach. Regardez les chiffres avant et demandez à votre commercial de vous remonter ses succès, ses défis et les points sur lequel il a besoin de votre aide. 3) Concentrez-vous sur l’avenir « Évacuez » le passé qui n’aide pas à trouver des solutions en passant du feedback au feedforward. Le feedback : « Sur ce deal, tu aurais dû faire… ». Le feedforward : « Sur le prochain deal, je te propose de mettre en place… ». Beaucoup plus modélisant. 4) Fixez des objectifs d’ici le prochain Déterminez ensemble un objectif ambitieux mais réalisable entre maintenant et votre prochain échange. Cela met de l'engagement, du challenge et fait adopter une posture active au commercial. Réussir un point hebdo n’est pas inné. Si vous voulez apprendre la méthode avec des coachs experts de la vente, rendez-vous sur le lien en commentaire. Un autre conseil à partager ?

“Il n’y a jamais eu autant de mauvais commerciaux non? “ Question qui m’a été posée ce matin sur un post.. Plus qu'avant ou pas je ne sais pas. Si c’est le cas, il est aussi tant de balayer devant nos portes en tant que coach et formateur commerciaux. --- La faute aux formateurs du coup???--- Les techniques ont évolué, se sont modernisées, sont plus efficaces. Les leviers restent toutefois les mêmes pour avoir des performances: 1 Mental 2 Technique 3 Training Pour arriver à l’ACTION. C'est le point 1 qui pèche sur les formations. Le travail sur le MENTAL et la CONFIANCE. Raison pour laquelle notre positionnement au Commercial Coaching Club qui est de bosser en priorité le mental et la posture. ❌ Or énormément de "formateurs" commerciaux ne savent pas activer cette composante. ❌ Ensuite, il est nécessaire que les formateurs soient "concernés". Pour ma part je cherche et met en place systématiquement les coachs et consultants qui sont ou ont été récemment chefs d'entreprises, commerciaux, managers et ont de l’expérience sur problématiques que rencontrent les participants. Soit ils sont toujours en activité commerciale et managériale. Soit ils l’ont été dans leur vie pro en étant top sales ou top manager. ❌ Ces formateurs doivent aujourd’hui savoir FAIRE PASSER à l’action. Former c’est bien. Mais nos clients attendent d’être accompagnés et même poussés au c.. pour passer à l’action. Et là aussi peu de formateurs ont cette compétence! ❌ Et enfin le relais du formateur ou du coach: les managers. Qui doivent impérativement être formés pour faire passer à l'action leur équipe... Gros trou dans la raquette. On positionne Manager des personnes sans aucune formation Management. Résultat: ils sont tendus, font tout à l’énergie, l’intuition. Sont confrontés à des attentes multigénérationnelles à gérer. Doivent s’adapter à chaque collaborateur, sans aucune technique. Bref, comment obtenir le meilleur de son équipe sans avoir les outils. Et vous... Avez-vous l’impression qu’il y a autant de mauvais commerciaux? #vente #formation #action #motivation

𝗧𝘂 𝗻𝗲 𝘀𝗲𝗿𝗮𝘀 𝗷𝗮𝗺𝗮𝗶𝘀 𝘂𝗻 𝗯𝗼𝗻 𝗺𝗮𝗻𝗮𝗴𝗲𝘂𝗿 𝘀𝗶 𝘁𝘂 𝗰𝗼𝗻𝘁𝗶𝗻𝘂𝗲𝘀 𝗮 𝗳𝗮𝗶𝗿𝗲 𝗰̧𝗮 𝗮𝘃𝗲𝗰 𝘁𝗼𝗻 𝗲́𝗾𝘂𝗶𝗽𝗲 𝗰𝗼𝗺𝗺𝗲𝗿𝗰𝗶𝗮𝗹𝗲 Pourtant ça fonctionnait avant, Pourtant, c'est peut-être comme ça que tu as appris le métier, Pourtant, avec toi ça a peut-être marché... Alors tu comprend pas et tu reproduis. Avant, le management 100% directif, 100% descendant ça fonctionnait peut-être Mais aujourd'hui, si tu veux tirer le meilleur de ton équipe, tu devrais plutôt: ✅ Les inciter à proposer des actions commerciales ✅ Leur demande de réflechir à la meilleur façon d'augmenter leur perf ✅ Les impliquer dans la construction du plan d'action ✅ Ecouter leurs retours du terrain ✅ Favoriser un climat propice à la créativité Tu ne me crois pas ? Tu as raison, continue sans rien changer et reste médiocre dans ton coin ! 👉🏽 Sinon dis-moi ce que tu penses de cette liste et si tu ajouterais quelque chose ? 👇🏽 Tu as un manageur qui fonctionne comme ici en debut de post? Bonne nouvelle: ce n’est pas une fatalité ! Appelle moi et j’aiderai ton manageur a progresser : 👇🏽 06.07.46.74.09.  olivier.senet@prospactive.com www.exsenco.fr ExSenCo #vente #commercial #management

🌟Guide des actions concrètes des meilleurs commerciaux 🪞Se regarder dans le miroir Utilisez les outils à votre disposition pour mieux vous connaître et comprendre comment les autres vous perçoivent. C'est le premier pas vers une amélioration continue! 🧠 Auto-analyse Prenez 20-30 min chaque mois pour faire le bilan. Qu'avez-vous accompli, appris, détesté, aimé? Prenez de la distance pour vous élever! 📚Auto-formation Pour être un expert dans votre domaine, vous devez constamment actualiser vos compétences et en acquérir de nouvelles. Chaque semaine est une opportunité d'apprendre quelque chose de nouveau! 🫵🏼Découvrez celui/celle qui se cache en vous Comprenez vos compétences, vos talents et vos passions. Utilisez cette connaissance pour vous orienter vers des rôles qui correspondent à votre profil et faire des choix plus judicieux en matière de formation et de développement personnel. 🫱🏼🫲🏿 Multipliez les Contacts Identifiez les relations qui fonctionnent le mieux pour vous et provoquez-les. Le réseau est la clé! 📈 Suivez votre progression Notez l'évolution de vos découvertes sur vous-même et gardez-en une trace. C'est le meilleur moyen de suivre votre progression, si vous ne progressez pas … vous régressez! 🏃🏽♂️ Surprenez vos pairs par de bonnes performances Lorsque l'on arrive sur un lieu de travail, on ne le quitte pas en le laissant comme il était. On l'améliore ou on le dégrade. Vous devez vous efforcer de l'améliorer! Inspiré par mes lectures du mois et l’observation terrain. #commercial #performance #business #prospects #vente #leadership #lead Allianz Allianz France

Quand je mets au service de mes #clients les connaissances acquises dans l'une des meilleures écoles de management au monde. Et que mes clients mettent en pratique les #meilleures #méthodes du moment. Quand je complète ces #connaissances par mes acquis terrain depuis plusieurs années de présence auprès d'entreprises dans de multiples secteurs d'activité. J'ai voulu recenser #18 thèmes du #Business #Performance #Management, Je découvre encore des choses à partager auprès de mes clients.

"J'en ai parlé à mon commercial et il ne veut pas être coaché." Cette réponse du Directeur Commercial est entendable...mais elle me trouble au plus haut point. Dans mon parcours, et depuis presque toujours, j'ai travaillé sur...moi. Dans ma jeunesse, dans le sport de Haut niveau, puis les formations, que j'ai payées moi-même, en communication relationnelle, des formations de développement personnel, du coaching en leadership et management, et bien d'autres... Oui, y'a du boulot 😉 Tout ça pour dire que mon référentiel personnel n'arrive pas à intégrer le refus d'une proposition de progresser, surtout quand c'est financé ! J'ai lu ces derniers jours la notion de "Fixed Mindset" et de "Growth Mindset". Le premier mode de pensée s'appuie sur la croyance que ses qualités ne bougeront plus et le growth mindset, que tout donne une opportunité de progresser et apprendre. Les chiffres le montrent. Un commercial motivé à recevoir des feedbacks et à se former performera plus et plus longtemps ! Les commerciaux sont trop peu souvent débriefés et coachés par leur manager, qui sont centrés sur le résultat business plutôt que sur la croissance du commercial. Chez KESTIO, nous catégorisons les éléments de coaching en 4 domaines : - les techniques commerciales - les techniques relationnelles - les techniques comportementales - les techniques mentales On y ajoute la maîtrise de l'environnement et de l'offre de l'entreprise. Les coachs de vente KESTIO disposent d'une certification et sont entraînés à faire progresser. L'utilisation de contenus et d'outils rendent les sessions concrètes sur la mise en oeuvre. Qui peut prétendre ne pas avoir besoin de progresser dans un de ces 4 domaines ? Est-ce par peur du regard extérieur ? Peur de changer ? Peur que cela ne colle pas à son contexte ? A votre avis ? KESTIO - Libérons le Potentiel Commercial #coachingcommercial #progresser #performer

❌ Un peu brutal et trop polémique pour moi, l’adage : “il n’y a pas de mauvais commerciaux, que de mauvais managers” mérite d’être revisité. ✅ Quand les commerciaux sont bien recrutés, il n’y a plus de mauvais commerciaux, il n’y a que du mauvais management ! Le sujet commercial est forcément lié à une pression. Au coeur de ces vents parfois contraires, les commerciaux sont la partie visible. ✨ Si l’on met de côté un recrutement raté, qui est un autre sujet, le management permet de sublimer la performance des commerciaux. Dit autrement, la performance commerciale est souvent perçue comme un terrain de jeu dont les règles sont déjà claires pour tout le monde. C’est faux, chaque entreprise définit sont propre terrain de jeu avec sa politique commerciale, son marché, ses forces / faiblesses, etc. Dire que les commerciaux sont mauvais et que la performance leur revient en bien comme en mal est un peu naif ! Lorsqu’il y a beaucoup d’aléas et d’incontrôlable dans la situation, c’est le travail collectif et la prise de décision qui est questionnée : Les choix du management. Ici on retire la responsabilité seule du manager qui n’est parfois, lui même, pas décideur des choix du management. 💬 D’après mon expérience, voici ce qui peut faire couler la performance des commerciaux et trouver le moyen d’éviter ces écueils. Selon vous, quel est le top 3 ? 🔗 vendeursdexcellence.fr #commerciaux #commerce #manager #management #lille

Chers Managers,   Lors de l’entretien annuel, constater que les objectifs ne sont pas atteints ne suffit pas.   Plutôt que de seulement pointer du doigt le manquement à l'objectif de vente, il est prioritaire de creuser plus profondément. Pourquoi n'a-t-il pas atteint les 100 000 € fixés comme objectif ?   Idée force : identifier les compétences spécifiques qui font défaut. Peut-être a-t-il besoin d'améliorer ses techniques de prospection, d'organiser son travail de manière plus efficace, ou encore de perfectionner son argumentaire de vente.   Le véritable travail du manager consiste à accompagner ses collaborateurs dans le développement de ces compétences. Cela nécessite une approche proactive et ciblée, loin de la simple gestion des performances une fois par an.   En investissant dans le développement professionnel de chaque membre de l'équipe, les managers peuvent transformer les défis en opportunités de croissance.   Si vous pensez ne pas avoir le temps pour vous poser sur la question, appelez moi et je vous montrerai comment inverser simplement la tendance.   Contactez moi, c’est gratuit : https//linktr.ee/vitruveconcept.
 M𝘰𝘪 𝘤'𝘦𝘴𝘵 𝘋𝘢𝘮𝘪𝘦𝘯. 𝘊𝘰𝘯𝘴𝘶𝘭𝘵𝘢𝘯𝘵 𝘦𝘵 𝘧𝘰𝘳𝘮𝘢𝘵𝘦𝘶𝘳 𝘥𝘦𝘱𝘶𝘪𝘴 25 𝘢𝘯𝘴, 𝘢𝘷𝘦𝘤 𝘶𝘯𝘦 𝘣𝘦𝘭𝘭𝘦 𝘦𝘹𝘱é𝘳𝘪𝘦𝘯𝘤𝘦 𝘱𝘳𝘢𝘵𝘪𝘲𝘶𝘦. 𝘑'𝘢𝘪 créé un accompagnement pour aider 𝘭𝘦𝘴 𝘮𝘢𝘯𝘢𝘨𝘦𝘳𝘴, 𝘤𝘩𝘦𝘧𝘴 𝘥'𝘦𝘯𝘵𝘳𝘦𝘱𝘳𝘪𝘴𝘦, 𝘳𝘦𝘴𝘱𝘰𝘯𝘴𝘢𝘣𝘭𝘦𝘴 𝘥'é𝘲𝘶𝘪𝘱𝘦𝘴, 𝘦𝘯𝘵𝘳𝘦𝘱𝘳𝘦𝘯𝘦𝘶𝘳𝘴 à 𝘤𝘩𝘢𝘯𝘨𝘦𝘳𝘭𝘦𝘶𝘳 é𝘵𝘢𝘵 𝘥'𝘦𝘴𝘱𝘳𝘪𝘵 𝘱𝘰𝘶𝘳 𝘮𝘪𝘦𝘶𝘹 𝘤𝘰𝘮𝘱𝘳𝘦𝘯𝘥𝘳𝘦 𝘭'𝘏𝘶𝘮𝘢𝘪𝘯 𝘦𝘵 𝘴𝘦 𝘳é𝘤𝘰𝘯𝘤𝘪𝘭𝘪𝘦𝘳 𝘢𝘷𝘦𝘤 𝘭𝘶𝘪, 𝘤𝘢𝘳 𝘪𝘭 𝘦𝘴𝘵 𝘪𝘯𝘤𝘰𝘯𝘵𝘰𝘶𝘳𝘯𝘢𝘣𝘭𝘦 𝘱𝘰𝘶𝘳 𝘭𝘦𝘴𝘶𝘤𝘤è𝘴 𝘦𝘵 𝘭𝘢 𝘱é𝘳𝘦𝘯𝘯𝘪𝘵é 𝘥𝘦 𝘭'𝘦𝘯𝘵𝘳𝘦𝘱𝘳𝘪𝘴𝘦. 𝘓𝘢 𝘴𝘰𝘭𝘶𝘵𝘪𝘰𝘯 à 𝘵𝘰𝘶𝘴 𝘯𝘰𝘴 𝘱𝘳𝘰𝘣𝘭è𝘮𝘦𝘴 𝘱𝘢𝘴𝘴𝘦 𝘱𝘢𝘳 𝘭'𝘏𝘶𝘮𝘢𝘪𝘯.     #Performance #Compétences #Leadership #Management #Vitruveconcept

Qu'est-ce qui motive les commerciaux ? La motivation est le nerf de la guerre dans les métiers des commerciaux. De la reconnaissance du travail fourni, au respect des objectifs, en passant par les perspectives d'évolution, les critères de motivation ne sont pas toujours les mêmes pour les commerciaux et leurs managers. Pour se motiver, les commerciaux sont la plupart du temps rémunérés sur la base de leurs résultats et objectifs chiffrés. Mais comme pour les autres métiers l'appât du gain n'est pas leur seul intérêt. La preuve avec une enquête réalisée de l'Observatoire Cegos sur le Management et la motivation des commerciaux. Cette étude réalisée 2007 révèle un certain décalage entre les critères de motivation selon qu'on se place du point de vue du commercial ou de son manager. > Reconnaissance dans le travail Alors qu'est-ce qui fait courir les commerciaux ? En tête des critères de motivation, les commerciaux placent "la reconnaissance de leurs efforts", juste devant "les perspectives d'évolution dans l'entreprise" et le "mode de fixation de leurs objectifs". Ensuite seulement viennent "les conditions de travail", la "rémunération globale" et la "politique commerciale de leur entreprise". En revanche selon cette étude Cegos, les commerciaux citent comme derniers critères de leur motivation "les relations avec les clients", "la sécurité de l'emploi" et les "produits ou services qu'ils sont amenés à commercialiser". Ce moindre attachement aux produits qu'ils vendent n'est pas forcément surprenant : les commerciaux peuvent et doivent souvent s'adapter à de nouveaux produits. Ce qui compte ce sont les techniques de vente, pas forcément les produits. C'est ce qui permet aux commerciaux de passer d'un secteur à l'autre sans trop de problème, à condition de bien maîtriser son sujet tout de même ! > Un métier en constante évolution Ce qui est plus surprenant dans cette étude, c'est le décalage avec la vision des managers. En effet, ceux-ci estiment que les critères de motivation des commerciaux sont principalement "l'ambiance de travail", "l'autonomie dans le travail", les "relations avec les clients" et... "leur relation avec le management". Fait révélateur, les managers placent en dernière position des critères de motivation "la charge de travail". On le voit selon qu'on soit manager ou commercial, la vision du métier n'est pas du tout la même. Autre enseignement de cette étude, les commerciaux "vivent dans un monde en constante évolution" : 48% d'entre eux ont changé de manager dans l'année et plus de la moitié (53%) ont subi un changement de l'organisation commerciale. Ils sont également 63% à avoir commercialisé une nouvelle gamme de produits et 42% ont dû s'adapter à de nouvelles règles commerciales. Tous ces changements ne les empêchent pas d'avoir une opinion positive sur leur métier (pour 63% des commerciaux) et d'être motivés. Résultat : 71% des commerciaux interrogés déclarent avoir atteint ou dépassé leurs objectifs de vente.

Chers Managers,   Lors de l’entretien annuel, constater que les objectifs ne sont pas atteints ne suffit pas.   Plutôt que de seulement pointer du doigt le manquement à l'objectif de vente, il est prioritaire de creuser plus profondément. Pourquoi n'a-t-il pas atteint les 100 000 € fixés comme objectif ?   Idée force : identifier les compétences spécifiques qui font défaut. Peut-être a-t-il besoin d'améliorer ses techniques de prospection, d'organiser son travail de manière plus efficace, ou encore de perfectionner son argumentaire de vente.   Le véritable travail du manager consiste à accompagner ses collaborateurs dans le développement de ces compétences. Cela nécessite une approche proactive et ciblée, loin de la simple gestion des performances une fois par an.   En investissant dans le développement professionnel de chaque membre de l'équipe, les managers peuvent transformer les défis en opportunités de croissance.   Si vous pensez ne pas avoir le temps pour vous poser sur la question, appelez moi et je vous montrerai comment inverser simplement la tendance.   Contactez moi, c’est gratuit : https//linktr.ee/vitruveconcept.
 M𝘰𝘪 𝘤'𝘦𝘴𝘵 𝘋𝘢𝘮𝘪𝘦𝘯. 𝘊𝘰𝘯𝘴𝘶𝘭𝘵𝘢𝘯𝘵 𝘦𝘵 𝘧𝘰𝘳𝘮𝘢𝘵𝘦𝘶𝘳 𝘥𝘦𝘱𝘶𝘪𝘴 25 𝘢𝘯𝘴, 𝘢𝘷𝘦𝘤 𝘶𝘯𝘦 𝘣𝘦𝘭𝘭𝘦 𝘦𝘹𝘱é𝘳𝘪𝘦𝘯𝘤𝘦 𝘱𝘳𝘢𝘵𝘪𝘲𝘶𝘦. 𝘑'𝘢𝘪 créé un accompagnement pour aider 𝘭𝘦𝘴 𝘮𝘢𝘯𝘢𝘨𝘦𝘳𝘴, 𝘤𝘩𝘦𝘧𝘴 𝘥'𝘦𝘯𝘵𝘳𝘦𝘱𝘳𝘪𝘴𝘦, 𝘳𝘦𝘴𝘱𝘰𝘯𝘴𝘢𝘣𝘭𝘦𝘴 𝘥'é𝘲𝘶𝘪𝘱𝘦𝘴, 𝘦𝘯𝘵𝘳𝘦𝘱𝘳𝘦𝘯𝘦𝘶𝘳𝘴 à 𝘤𝘩𝘢𝘯𝘨𝘦𝘳𝘭𝘦𝘶𝘳 é𝘵𝘢𝘵 𝘥'𝘦𝘴𝘱𝘳𝘪𝘵 𝘱𝘰𝘶𝘳 𝘮𝘪𝘦𝘶𝘹 𝘤𝘰𝘮𝘱𝘳𝘦𝘯𝘥𝘳𝘦 𝘭'𝘏𝘶𝘮𝘢𝘪𝘯 𝘦𝘵 𝘴𝘦 𝘳é𝘤𝘰𝘯𝘤𝘪𝘭𝘪𝘦𝘳 𝘢𝘷𝘦𝘤 𝘭𝘶𝘪, 𝘤𝘢𝘳 𝘪𝘭 𝘦𝘴𝘵 𝘪𝘯𝘤𝘰𝘯𝘵𝘰𝘶𝘳𝘯𝘢𝘣𝘭𝘦 𝘱𝘰𝘶𝘳 𝘭𝘦𝘴𝘶𝘤𝘤è𝘴 𝘦𝘵 𝘭𝘢 𝘱é𝘳𝘦𝘯𝘯𝘪𝘵é 𝘥𝘦 𝘭'𝘦𝘯𝘵𝘳𝘦𝘱𝘳𝘪𝘴𝘦. 𝘓𝘢 𝘴𝘰𝘭𝘶𝘵𝘪𝘰𝘯 à 𝘵𝘰𝘶𝘴 𝘯𝘰𝘴 𝘱𝘳𝘰𝘣𝘭è𝘮𝘦𝘴 𝘱𝘢𝘴𝘴𝘦 𝘱𝘢𝘳 𝘭'𝘏𝘶𝘮𝘢𝘪𝘯.     #Performance #Compétences #Leadership #Management #Vitruveconcept