Coronavirus et Marketing Industriel : comment prospecter pendant l’absence des salons ?

Face au coronavirus et suite aux recommandations de confinement, nous assistons à une cascade d’annulation d’événements en tout genre. COP26, Mondial de l’Automobile, Semaine de l’Industrie, MIPIM ou encore Global Industrie se sont vus annulé ou repoussé à une date ultérieure afin de limiter autant que possible les risques de propagation. Mais alors que le contexte économique s’avère difficile pour toutes les entreprises, quelles solutions leur restent-elles quand leur plus gros événement de l’année se voit annulé ? 

Comment un fabricant de systèmes de chauffage et de ventilation a-t-il augmenté ses leads de 200% sans participer aux salons ?

Cette entreprise c’est Viessmann en Italie, un fabricant de systèmes de chaudières de chauffage central qui, comme beaucoup d’entreprises industrielles, souhaitait augmenter sa visibilité auprès de ses clients finaux et générer davantage de leads. Aussi, au moment de valider le budget marketing annuel, la direction avait identifié que les coûts de participation à des salons professionnels ne cessaient de croître et qu’il était difficile d’en tirer un bon ROI. 

C’est ainsi que, collectivement, l’entreprise a fait le choix de changer totalement de stratégie en digitalisant leur process de prospection. Les équipes marketing ont pour cela mis en place une stratégie de contenu très ciblée en créant du contenu sous forme de billets de blog, de livres blancs et de webinaires. L’objectif étant d’aider les clients finaux à résoudre certains de leurs problèmes. En parallèle, les équipes de ventes ont démarré une toute nouvelle façon de prospecter à l’aide d’outils digitaux en prenant contact notamment avec leurs clients via visioconférence ou même en enclenchant de la prospection vidéo. 

Le résultat ? Une augmentation de nombre de leads de 200%, une augmentation de 900% du taux de visites de leur blog ainsi qu’une amélioration nette de leur ranking SEO pour 45 mots clés. Ainsi, pour un prix bien conséquent, commerciaux, et équipe marketing sont parvenus à générer beaucoup plus de leads et de business. Et à l’heure où nous pouvons seulement nous contenter de prospecter à distance, avec nos outils digitaux, cette piste semble plus qu’intéressante !

Et en ce sens plusieurs options se présentent comme des plateformes de croissance pour développer sa présence organique en ligne par exemple, à l’image de l’outil Hubspot. Avec cette solution, une start-up comme Trello a pu augmenter son trafic organique de 40% à travers une automatisation de leurs contenus… ou Randstad a vu son nombre de prospects multiplié par quatre grâce à un solide calendrier de contenus. 

Une nécessaire conduite du changement

Ces solutions demeurent-elles accessibles à tous ? En effet, pour une entreprise de type industrielle, intégrer des outils digitaux et adopter une stratégie de création de contenu requiert un changement complet de mentalité. Tous les acteurs n’adopteront pas le changement et les nouvelles façons de travailler au même rythme et de la même manière. Or, sans ce changement de mentalité, le projet ne peut fonctionner : c’est un élément clé.

Aussi, bien comprendre les problématiques des clients requiert des entretiens externes et des ateliers. Une étape difficile à réaliser en ce moment… D’autant plus qu’il s’agit d’une compétence à part entière et basée sur de l’expérience et un savoir-faire qui n’existe traditionnellement pas au sein de la plupart d’industriels et qui mérite pourtant que l’on y consacre du temps. 

Enfin, les industriels sont naturellement pris par leur « core métier ». Ils n’ont, bien souvent, ni les compétences ni le temps pour créer du contenu... D’où la nécessité de se faire accompagner pour ne pas perdre un seul instant, encore plus durant cette période tumultueuse et incertaine que nous connaissons et qui implique autant que possible, une présence accrue sur le marché. 

N’attendez pas la fin du virus pour démarrer un programme de prospection !

Vous l’aurez compris, encore plus qu’avant, le temps est venu de tester de nouvelles façons de prospecter. En effet, à l’heure où nous ignorons tout de l’issue économique de cette crise, optons pour des solutions qui viendront réduire nos coûts et augmenter nos ventes, et ce, à travers le bon usage d’outils digitaux et une solide stratégie de contenus.

Kasha Dougall

Vous souhaitez générer des leads et transformer vos ventes, faites-appel à mon expertise. Let's connect ! kasha@leapfrog.paris

Remerciements

Un grand merci aux professionnels qui ont apporté leur expérience et leur point de vue, ainsi que leur temps précieux: Noemi Maddarassy, Joel Matthey, Marc Brunstein, Hubert Lauriot, Emmanuel Veillard, Olivier Morel, Christophe Bourgeois, Thomas Feuerstein, Manu Dabe, Manon Ouellette, Monique Large, Jonathan Woods, Annie Begnaud, Olivier Bourdon, Isabelle Hilali, Delphine Bommelaer, Karina Jensen, Agence Djeko (Olivier)