La news Invox n°9

Vous avez le sentiment que la prospection digitale peut être un atout dans votre stratégie commerciale, mais vous n’avez pas d’élément concret pour savoir si le jeu en vaut la chandelle ? Le rapport des tendances des ventes 2022 de LinkedIn devrait éclairer votre lanterne.

Réalisé auprès de 1 500 commerciaux et décideurs B2B de tout horizon et expérience, ce rapport s’intéresse tout particulièrement aux impacts du travail à distance et des moyens digitaux sur la relation commerciale. Voici les 6 choses à retenir…

#1 L’achat à distance se démocratise en B2B 

58 % des décideurs estiment que le télétravail a simplifié la prise de décision. Bien qu’ils soient plus sollicités qu’avant, les décideurs estiment que la prospection digitale leur permet de mieux contrôler le tempo du processus d’achat : prise de rendez-vous en autonomie, réponse aux mails à un horaire choisi, document de présentation en accès libre…

Cette préférence a permis à 54 % des commerciaux interrogés de conclure des deals d’une valeur de plus de 100 000 € sans jamais avoir eu besoin de rencontrer leur client. 

#2 Les décideurs veulent des approches commerciales digitales

Aujourd’hui, une multitude de canaux physiques et digitaux peuvent être utilisés pour faire de la prospection. Contrairement à ce que beaucoup pensent, l’email reste le canal de premier échange que les décideurs / acheteurs privilégient. Cela leur permet de : 

• contrôler la cadence de la relation fournisseur,
• avoir un historique des échanges lors de la prise de décision,
• partager de l'information en interne.

Les réseaux sociaux arrivent en 3e position, loin devant le cold calling. Si ce canal n’est pas plus haut, c’est parce que les affaires ne s’y concluent pas. Cependant, les décideurs y sont plus accessibles et moins sollicités.

#3 Les meilleurs commerciaux combinent technologies et humain

En analysant la méthodologie des meilleurs commerciaux – ceux ayant réalisé au moins 150 % de leurs objectifs – on se rend compte que les actions de prospection / ventes directes ne représentent plus qu’un tiers de leur temps. 

Le temps gagné est de plus en plus alloué à l’utilisation d’outils digitaux, en particulier les CRM et les réseaux sociaux, qui sont pour beaucoup d’entre eux leurs uniques outils et canaux utilisés.

#4 Les décideurs veulent des commerciaux à l’écoute

Les décideurs B2B sont sursollicités, et pas toujours de la bonne manière. La faute à des commerciaux qui ne prennent pas le temps de s’intéresser à leur cible : son contexte, ses besoins, ses problématiques ou encore les actualités de son secteur ou de son entreprise. Pourtant c’est l’essentiel de ce qu'attendent les décideurs : s’adresser à quelqu’un qui les écoute et qui les comprend.

#5 La technologie au cœur des habitudes

Face à cette nécessité de s’intéresser en profondeur à ses cibles en amont de la prospection, les commerciaux s’arment d’outils technologiques de veille, d’automatisation ou d’aide à la décision. Leurs habitudes ? 

• 35 % des commerciaux utilisent ces outils plusieurs fois par jour,
• 73 % des commerciaux intéressés déclarent faire davantage de recherche sur leurs prospects avant même la première prise de contact.

Cela démontre une prise de conscience grandissante de la part des commerciaux quant à la nécessité de personnaliser les messages et les approches.

#6 La technologie au centre de la décision

Il n’y a pas que les commerciaux qui utilisent les outils digitaux pour obtenir des informations. La plupart des décideurs font eux aussi leur recherche sur le fournisseur potentiel avant de prendre leur décision. Ils vont notamment visiter le site web de la société (46 %), consulter la page entreprise (33 %) ou le profil LinkedIn personnel de leur interlocuteur (33 %).

Un comportement qui doit pousser les commerciaux et les dirigeants à avoir une présence travaillée et efficace sur les réseaux sociaux et s’assurer que le site internet permet une parfaite présentation de l’offre de l’entreprise.

Si LinkedIn s’auto-congratule sans surprise d’être l’arme ultime du commercial en 2023, on ne peut nier qu’il reste un outil incontournable aujourd’hui pour la prospection. À l’instar du mail. Ce que ce rapport confirme, c’est aussi que les approches commerciales doivent être plus subtiles et « patientes » pour accoster un décideur en ayant un maximum d'informations sur lui afin de s’adapter à son contexte.

Vous voulez vous mettre sérieusement à la prospection digitale ? Voici notre cheat code - CTA