Les secrets de la Tesla des tests de vente

Il n’est pas si facile d’identifier réellement ce qui distingue les meilleures personnes et les pires dans une discipline. Les performances obtenues par les moteurs de voitures par exemple ou au niveau des ventes permettent de « classer » les individus, mais c’est tout.

Si cela semble évident à première vue qu’il faut identifier les facteurs qui différencient les meilleurs vendeurs des moins bons pour comprendre comment augmenter les performances d’une force de vente, dans la pratique, ceci demeure peu courant.

On sait qu’au niveau des tests en vente pour embaucher des représentants ou pour évaluer leurs forces et faiblesses, l’offre est pléthorique. Il est difficile de s’y retrouver parmi tous les tests avec des noms plus attirants les uns que les autres.

Pourtant, ce qui importe le plus dans un test, ce n’est pas la couleur de la carrosserie, mais le moteur en dessous du capot. Je me fais souvent poser des questions sur les nombreux tests d’embauche en vente et les tests de compétences. La question de la prédictibilité des résultats fait partie de celles qui reviennent le plus souvent, à raison d’ailleurs.

En fondant son modèle scientifique sur la recherche des différences entre les 10% de meilleurs vendeurs et les 10% de moins bons, Objective Management Group a réussi là où de nombreuses compagnies de test ont échoué. Voici pourquoi.

Seulement quelques moteurs pour des dizaines de tests

La grande majorité des tests sont avant tout des noms de marques apposés sur un moteur commun à plusieurs dizaines de tests qui sont adaptés à différents métiers.

Donc concrètement, comme dans l’univers automobile, plusieurs marques partagent la même plateforme et travaillent ensuite la carrosserie pour donner leur identité au modèle et créer une « nouvelle » auto.

De l’extérieur, les centaines de tests disponibles sur le marché peuvent laisser penser qu’ils ont leur propre fondement scientifique et leur propre mécanique, alors qu’en réalité, c’est uniquement la formulation des questions, le contexte ou les propositions de réponses qui différent.

Au fur et à mesure des années, les rapports de résultats et même la formulation des questions ont été adaptés pour correspondre aux « modes » et à l’évolution du contexte professionnel. La mécanique en arrière, qui date généralement des années 60 environ reste inchangée ou presque.

Comment arriver à la Tesla des tests de vente?

Secret #1 : la vision

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Qui suis-je?

Frédéric Lucas, président de Prima Ressource

Au quotidien, je travaille avec des PDG, des propriétaires d'entreprises, des entrepreneurs et des gestionnaires des ventes qui veulent générer plus de ventes profitables. Je suis également fier d'aider mes clients à s'adapter aux dernières tendances et conditions qui façonnent le terrain de la vente. En tant que conseiller de confiance auprès de mes clients, je m'implique pour les aider à atteindre leurs objectifs. J'utilise une approche intégrée pour savoir où les entreprises ont besoin d'aide, pour partir de leur situation actuelle et se rendre là où elles veulent se rendre.

En tant que PDG de Prima Ressource, je remets constamment en cause le statu quo à l'interne (au niveau des données, des modèles, des approches, etc.) pour m'assurer de livrer continuellement les meilleures innovations à nos clients.Mes clients me reconnaissent comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, contrairement à ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de mon expertise, la science qui soutient le cadre de mon travail et la prédictivité de mes observations et conseils.