Associazione Export Strategist

Nei corsi di marketing ti hanno già detto molte volte che per affermarti all'estero devi curare la tua #brand identity, usando come paradigma grandi Brand inarrivabili, foss'anche solo per gli investimenti ingenti che quelli hanno messo in atto. Un po' è vero, nel senso che servono visione, pianificazione e ... soldi. La mia esperienza non accademica ma a contatto con gli imprenditori delle PMI industriali mi ha portato a distinguere due livelli di attività connesse al #branding Una di base, strategica, da fare nel lungo termine. L'altra a breve termine, a complemento di attività commerciali. Tanti fanno solo questa o prevalentemente questa, anch'io lo ammetto. In realtà servono entrambe. Ne parlo nel mio blog #errorfreeExport

Non ti è mai capitato di dover fare sviluppo business senza poter disporre di dati statistici freschi o affidabili circa l'andamento dei mercati? Com'è possibile in questi casi avere un orientamento oggettivo per l'azione commerciale senza perdere tempo o compiere errori? Nel 2020 in piena zona rossa mi trovai in questa situazione: molti mercati erano crollati e le statistiche recenti non potevano dare alcuna indicazione valida. Come e dove trovare un orientamento per l'azione di scouting di mercato? Google Trends mi fu di grande aiuto. In questo post del mio blog #errorfreeexport racconto quella vicenda.

Non ti è mai capitato di dover fare sviluppo business senza poter disporre di dati statistici freschi o affidabili circa l'andamento dei mercati? Com'è possibile in questi casi avere un orientamento oggettivo per l'azione commerciale senza perdere tempo o compiere errori? Nel 2020 in piena zona rossa mi trovai in questa situazione: molti mercati erano crollati e le statistiche recenti non potevano dare alcuna indicazione valida. Come e dove trovare un orientamento per l'azione di scouting di mercato? Google Trends mi fu di grande aiuto. In questo post del mio blog #errorfreeexport racconto quella vicenda.

Il ricordo è la misura del valore. Per capire se la tua azienda ottiene visibilità e riconoscimento nel mercato di appartenenza devi verificare se appartieni alla sfera dei ricordi dei tuoi potenziali clienti. Intendo dire delle aziende che contatti e desideri trasformare in clienti; esclusi quindi i clienti attivi. Questa verifica è un termometro del tuo valore e pertanto lo misura, lo quantifica: è una “grandezza” effettiva di marketing ed è misurabile. Lo dico per esperienza diretta: l’asticella del termometro sale se gli altri capiscono che ricorrendo a te trovano una soluzione, una risposta, in una parola un benessere per sé e per l'Organizzazione di appartenenza. Ciò assume un enorme significato se avviene distanza di tempo dal primo contatto. Mi capita che aziende contattate diversi mesi addietro per i miei clienti si rifanno vive al momento del bisogno, nonostante un periodo di prolungato silenzio: lo fanno perché ricordano una promessa basata su un valore e desiderano concretizzare tale promessa. Se dopo vari mesi di silenzio le aziende ti ricontattano vuol dire che il tuo marketing ha successo: è un criterio migliore di tante vuote metriche social.

Le dinamiche della domanda mondiale nella #industria non sono freddi numeri statistici ma utili spunti di riflessione. Uso spesso i dati di ExportPlanning Italia aggiornati all'ultimo trimestre per avere il miglior orientamento possibile nelle mie azioni di sviluppo business per le aziende industriali, evitando di perdere del tempo in settori stagnanti. Ebbene i dati aggiornati al primo trimestre 2024 confermano che l'equipment industriale (cioè i prodotti "asserviti" ai beni strumentali ed impianti, F2 nell'immagine) è sempre più resiliente di macchinari (F4) ed impianti (F5). Potendo, è bene rivolgere la propria attenzione a questo comparto industriale. Si può dire che al crescere del valore e della complessità del bene decresce la sua capacità di riprendersi da un 2023 negativo per quasi tutti i settori. E' il caso ad esempio di macchinari e siderurgia, che avranno quest'anno dinamiche complessive lente, come confermano i dati UCIMU e Siderweb rispettivamente, raccolti con criteri diversi da quelli esposti qui. E' sempre bene incrociare fonti informative indipendenti e confrontarle.

"Perchè le aziende non comprano da noi?" Chi di noi non ha sentito questa domanda, vuoi da parte del titolare dell’azienda nostra cliente vuoi da noi stessi #export manager, quando non riusciamo a raggiungere i nostri obiettivi di vendita. Nella congiuntura attuale che vede diversi settori della manifattura ancora in sofferenza (PMI index Europa sotto 46, cioè business in contrazione) molti riflettono su cosa non funzioni. Ciò mi ha messo un po' in crisi e spinto ad alcune riflessioni, che propongo in questo post del mio blog #errorfreeExport Sono arrivato alla conclusione che questa domanda, ancorchè legittima, non è quella giusta da porsi...