La matrice della fiducia

- Voglio presentarti uno strumento che ti permetterà di misurare efficacemente quanto bene crei fiducia sia personale che professionale. La fiducia personale riguarda la tua capacità di essere simpatico attraverso la creazione di una connessione genuina. Le caratteristiche che compongono la connessione sono l'umiltà, l'autenticità, l'onestà e la vulnerabilità appropriata. La fiducia professionale riguarda la tua capacità di creare rispetto dimostrando a te e alla credibilità della tua azienda. Tale credibilità è costituita da conoscenze, abilità e capacità. Ecco la cosa, non importa davvero quello che pensi, importa solo come i tuoi clienti o potenziali clienti ti vedono. Diamo un'occhiata alla matrice e poi parleremo più in dettaglio di ogni sezione. La matrice della fiducia nelle vendite tiene conto di una combinazione di fiducia personale e professionale. La connessione costituisce l'asse x e la credibilità costituisce l'asse y. Ogni lettera rappresenta un diverso tipo di venditore. Diamo prima un'occhiata al venditore A. Come puoi vedere, il venditore A ha un punteggio molto basso sull'asse della fiducia personale nella mente del cliente. Nel pensare attraverso le caratteristiche della connessione, probabilmente non sono molto bravi a sembrare umili, autentici e / o onesti e adeguatamente vulnerabili. Di conseguenza, il cliente si sente a disagio intorno a loro e non si fida di loro. Inoltre, ottengono anche un punteggio basso in termini di credibilità. Da qualche parte lungo la linea, non erano in grado di apparire come ben informati e capaci. Il venditore A si trova nel quadrante in basso a sinistra della matrice di fiducia, che è il peggior posto possibile in cui puoi essere. La probabilità che il cliente acquisti da loro è estremamente bassa. Quindi passiamo al venditore B. Quello che dovresti notare di questa persona è che il cliente la percepisce come molto connessa. Hanno un punteggio piuttosto alto sull'asse della fiducia personale. Tuttavia, non sembrano avere i voti più alti per le loro conoscenze, abilità o capacità, almeno per quanto il cliente può dire, quindi non li percepiscono come così credibili. Compreresti dal venditore B? Forse. Lo chiamo l'effetto Girl Scout Cookie. Mi piace la Girl Scout che viene alla mia porta. È dolce e ci sta provando davvero duramente, anche se non ha idea di quali siano gli ingredienti di una scatola di Do-si-dos. La aiuterò e comprerò. A meno che tu non sia una Girl Scout o venda qualcosa di cui non hai bisogno di sapere molto, puoi fare di meglio. Il venditore C è un personaggio interessante. Sono l'esatto opposto di B. Conoscono tutte le risposte, conoscono abbastanza bene il settore e sono pronti a dimostrare credibilità attraverso la capacità. Ma non sono molto simpatici. Fanno pochi sforzi per connettersi e tendono a sembrare tutto su di loro, nessuna connessione. Compreresti da C? Ancora una volta, la risposta è forse. Se la persona o il marchio è l'unico gioco in città o se la competenza tecnica è così specifica da essere l'unica a capirlo, potresti essere costretto a comprare da loro. Ma non ti piacerà, e cambierai nel momento in cui qualcuno con la stessa capacità, con cui hai una connessione, viene in città. Infine, hai il venditore D. Ovviamente, sono il pacchetto completo. Fanno un ottimo lavoro di connessione per costruire la fiducia personale. Dimostrano grande umiltà e autenticità mentre, allo stesso tempo, si imbattono in persone molto ben informate, abili e capaci. Bilanciano continuamente la connessione personale con la credibilità professionale e guadagnano la prospettiva finale del cliente, la fiducia personale e professionale. Ricorda, questo non è quello che pensi, è il modo in cui il cliente ti percepisce. Inoltre, non sei solo un punto sulla matrice. Puoi essere su tutta la mappa in base al cliente, al giorno che stai avendo e a quanto sei intenzionale in entrambi gli aspetti. Il punto è continuare a lavorare sodo per migliorare la fiducia personale e professionale e trascorrere più tempo possibile in quel quadrante in alto a destra della matrice di fiducia.