Post di Alessandro Guaglione

Tutto il marketing inizia con la curiosità riguardo al perché le persone fanno quello che fanno: Gli utenti che ricevono assistenza hanno maggiori probabilità di acquistare rispetto a quelli che non lo fanno? Perché quella mamma ha abbandonato la scheda prodotto di quei cereali dopo aver letto la sezione "ingredienti"? Perché nei giorni invernali o di pioggia aumentano le visite sugli e-commerce di arredamento? I team di marketing invece vengono formati principalmente su canali e tattiche: 🛠️ ▪ AI ▪ Email Marketing ▪ Social media marketing ▪ Advertising ▪ Search engine optimization Stiamo creando bravissimi tecnici a cui spesso manca la visione, la capacità di capire il motivo degli obiettivi. Mio padre diceva così: "Se ti manca la voce la prima cosa di cui hai bisogno è curare la tua salute, non un megafono" 🎯 Forma il tuo team sul comprendere nel profondo ciò che motiva le persone ad agire, strumenti e tecnologie diventeranno più semplici da padroneggiare. #neuromarketing #ecommerce #psicologia

CHE C’ENTRANO EMPATIA E CUSTOMER JOURNEY? Qualche giorno fa, parlando con il mio team, si parlava di quale fosse la skill principale per assumere una persona in azienda. Sono una persona non troppo selettiva, nel senso che dò la possibilità alle persone di dimostrare con i fatti quello che mi propongono con le parole. Mi piace confrontarmi in pausa pranzo sulle più disparate argomentazioni: i trend di OnlyFan, le ultime auto che vorremmo acquistare, cosa manca al team per crescere. Parliamo davvero di tutto, quindi non è raro che anche conversazioni che sembrano progettate dall’Intelligenza Artificiale, siano reali a pranzo (ma anche mentre facciamo trekking sul Vesuvio per accontentare @Francesco Scotto di Vetta, giuro che ci andiamo!). E dalle skill, siamo passati a quale sarebbe la competenza principale da applicare al Customer Journey di un eCommerce. Dopotutto, siamo sviluppatori e una piccola community di nerd. Siamo arrivati alla conclusione del fatto che il “successo” (lo definiamo un’altra volta, altrimenti non ne esco più!) non dipende solo dalla qualità del prodotto o dalla tecnologia utilizzata. C'è un elemento spesso sottovalutato: l'empatia. Durante il customer journey, i clienti cercano più di una semplice transazione. Vogliono sentirsi compresi, apprezzati e supportati in ogni fase dell'esperienza digitale. E quasi tutti dimenticano che può farti vendere tantissimo ascoltare attivamente (per raccogliere dati fondamentali), per rispondere ai bisogni reali e gestire i problemi. Quando l'eCommerce si basa su un’analisi sana e puntuale che comprenda tutte le leve, compresa l’empatia, ogni interazione diventa più significativa e aumenta la probabilità di costruire relazioni durature e di fidelizzare i clienti. Se poi ci aggiungi che da qui puoi ricavarti automazioni, mail marketing e sponsorizzazioni, che te lo dico a fare. 🤝 Mi dai un tuo commento onesto? #empatia #ecommerce

IL PROCESSOM SENSORIALE - STEP 1 Il processo di ingaggio di un individuo, di una persona, uomo o donna che sia, parte dalla vista. La prima cosa che ci attira è l’impatto visivo: bello, con forme proporzionate, con colori che ci fanno rassicurare o che esaltino un aspetto passionale o una caratteristica unica del nostro prodotto. Una forma particolare, uno “shape” utilizzando una parola inglese che ci parli. L’oggetto che abbiamo di fronte deve parlarci già dal suo aspetto visivo. Questo vale sia per un prodotto fisico, una macchina sportiva deve dare l’impressione di essere filante, tagliare il vento, e potente, sia per un servizio; una banca o un ufficio assicurativo deve rassicurarci, deve assomigliare più ad un luogo di conversazione in cui ci si senta sicuri, rilassati, a proprio agio. Qui, vedete bene, l’importanza della costruzione del prodotto. Non nascondiamoci dietro ad un dito, per vendere e per i ingaggiare i clienti, serve un prodotto ben fatto e che risponda alle esigenze del pubblico. Il marketing aiuta andando proprio ad ascoltare il mondo, le persone e ad anticipare le tendenze. L’analisi dei numeri, dei trend, dei mal di plancia del popolo rende possibile passare informazioni importantissime all’ufficio ricerca e sviluppo per definire bene i perimetri del prodotto/servizio che si sta progettando. Informazioni che poi servono all'ufficio vendita per meglio creare il "disco vendita" per proporre al meglio il prodotto e/o servizio. Una nota pubblicità dice che sono i primi 7 secondi a decidere se siamo interessati o meno e penso sia piuttosto vero. Se qualcosa ci interessa lo capiamo subito, prima ancora di leggere il foglio informatico del servizio, di toccare il prodotto, di navigare all'interno del sito in cui siamo atterrari. Quindi gli OCCHI sono fondamentali e sono il primo step di ingaggio, ma non l'unico e non il fondamentale. Siamo ancora in un ambiente "esterno" ai nostri sensi. See you to STEP 2 - Monday 23 September #innovation #sales #vendita #marketing #digital

I TUOI CLIENTI SONO DISPOSTI A PAGARE DI PIÙ PER LAVORARE CON TE? COLGONO LE DIFFERENZE RISPETTO AI COMPETITOR? Giovedì a Milano ho affrontato una sessione formativa assieme ad altri titolari di agenzie di comunicazione. Una bella opportunità per conoscere realtà più strutturate e, al tempo stesso, ragionare sul percorso fatto sinora rispetto agli altri protagonisti del settore. Il feedback? Ancora più voglia di arrivare in alto, con la consapevolezza di aver fatto comunque tanta strada, talvolta commettendo errori (che aiutano a crescere) ma sempre all’insegna di una strategia coerente. Una statistica che mi ha lasciato a bocca aperta e sulla quale vale la pena di riflettere, riguarda i processi decisionali. È stato condiviso che normalmente le persone, prima di effettuare un acquisto, consumino in media tra le 6 e le 7 ore di contenuti. A meno che non si offra una commodity o un prodotto a rischio nullo, è evidente la necessità di garantire rassicurazioni di una potenza tale da valere la fiducia del pubblico di riferimento. È proprio in quest’ambito che si colloca il branding e con esso ciò che portiamo avanti nel quotidiano. Grazie ai contenuti (post social, video, blog o riviste) possiamo cambiare la percezione che l’interlocutore ha maturato. Aumentando la qualità percepita facciamo in modo che il cliente sia disposto a pagare di più per lavorare con noi anziché coi competitor. Nel momento in cui siamo comparabili, significa che il nostro brand non è ancora abbastanza forte: bisogna dunque spingere sull’acceleratore. Quello che comunichiamo, in sostanza, consente di far considerare il prodotto o servizio come premium, ridurre il ciclo di vendita e magari facilitare l’upselling. Ecco il vero impatto dei contenuti. Senza effetto “wow” o semplicemente la giusta dose di attenzione, vendere sarà molto (molto) più difficile, e i dati lo testimoniano.

Buon inizio di settimana! Oggi voglio affrontare il tema di come, attraverso l’online, si può davvero velocizzare la propria crescita. Avere visibilità non basta: bisogna essere riconosciuti come i migliori in qualcosa. Il web è pieno di generalisti che cercano di parlare a chiunque, puntando sulla quantità e facendo un po' di tutto pur di mantenere un flusso di clienti costante. Ma è questa la strada più efficace? Quanti commercialisti vedi condividere ogni giorno informazioni di qualsiasi tipo? Probabilmente molti. Certo, questa strategia può portare crescita, ma è molto meno efficace. La chiave per crescere più velocemente? Scegliere una clientela specifica e diventare un punto di riferimento in quell’ambito. Ridurre numericamente i potenziali clienti può sembrare una limitazione, ma è ciò che aumenta il valore percepito. I clienti non ti scelgono perché sei “una delle tante opzioni” ma perché sei la miglior opzione per il loro problema specifico. Online, è molto più “veloce” diventare il migliore in un ambito mirato che cercare di emergere come generalista. La tua immagine diventa chiara e distintiva, attirando proprio quei clienti che cercano il migliore per risolvere uno specifico problema. Ogni contenuto, ogni interazione online rafforza questa immagine. Cosa ne pensi? #Commercialisti

Se inserisci questi 3 elementi nei tuoi contenuti riceverai più richieste di quante tu ne possa sostenere. Il primo elemento è la Fiducia, nello specifico le meccaniche umane di creazione della fiducia. Sono 3: Credibilità, Connessione e Competenze Devi dimostrarti credibile, competente e connesso con il tuo pubblico ad un livello più umano ed emotivo per distinguerti in modo netto da tutti e far capire perchè dovrebbero scegliere proprio te piuttosto che gli altri. Il secondo elemento è l’analisi dei trend! Devi avere sempre un occhio attento a quello che succede online nel tuo mercato di riferimento per non rimanere indietro e rischiare di perdere rilevanza. Quali strutture, formati ed argomenti stanno funzionando meglio e come puoi copiarli aggiungendoci del tuo? Il terzo elemento consiste nell’assicurarsi costanza e prevedibilità di esposizione. Ci riesci aggiungendo piccoli boost progressivi ai tuoi post (puoi partire con budget molto piccoli come 5-10€ sul singolo contenuto). Questo ti permette di avere la sicurezza di un fatturato stabile o in crescita ogni singolo mese perchè sai con precisione cosa ti serve per arrivare a quell’obiettivo e non incroci le dita sperando che qualcosa arrivi! Nota importante Nel 2024 un metodo efficace è riuscire ad unire la potenza dei contenuti che creano fiducia con la matematicità del traffico a pagamento. Questo è quello che faccio con i professionisti del cambiamento per aiutarli a passare da 2-3k/mese a raddoppiare o triplicare il proprio fatturato nel mentre che costruiscono una forte reputazione online. Se vuoi capire come funziona scrivimi in chat privata per ricevere maggiori info!

Ad agosto ho proposto un piccolo sondaggio di cui potete vedere i risultati. Mi aspettavo un risultato simile, sebbene, non lo nego, speravo in un risultato diverso. Fare formazione su marketing e intelligenza artificiale è prioritario per le imprese. Comprendere il perché di tale esito, è piuttosto facile dato che il marketing (per sua natura) porta clienti e quindi la preoccupazione principale per le imprese e trovare i clienti interessati al proprio business. Se poi si utilizzano anche le tecnologie con intelligenza artificiale il Tutto è amplificato. In sostanza l'esigenza immediata è l'esigenza prevalente. Bene Proviamo a fare una riflessione più lungimirante? Supponendo che il prossimo mese arrivino cento lead potenzialmente interessati al tuo business... Sei sicuro/a che il tuo team è capace di gestire (e bene anche) questo flusso? Sei proprio sicuro/a di riuscire a portarli a casa attraverso le tue abilità di vendita? Sei proprio sicuro/a di avere la giusta energia personale per portare a casa le vendite? Se anche solo ad una di queste domande la risposta è no.... Beh, rischi di bruciarti lead interessanti. È un pò come uno chef, la cui priorità è avere i migliori ingredienti a sua disposizione senza preoccuparsi di avere gli strumenti per cucinarli e conservarli quegli ingredienti (ne parlavo giusto con una collega). Senza una padella, non cucini un'aragosta. E senza frigo... ti assicuro che dopo due o tre giorni inizierà a puzzare anche se è la prima scelta. Direi che... Abbiamo davvero tanto lavoro ancora da fare. Non credi?

HA (ANCORA) SENSO PARLARE DI #CUSTOMERJOURNEY? La newsletter di Tertium - Creatività Tecnologie e Persone Se mai avuto senso credo che ora non ne abbia più alcuno. La customer journey si basa su due concetti: 1) un processo #standardizzato. Significa che si interpreta il retail come un business di processo e non un business di persone. In altre parole, "cari addetti alle vendite - che ora chiamerò fashion consultant per compensare - voi dovete imparare questa sequenza di cose da direfarebaciare senza dover capire granchè. 2) un #cliente standard. Il cliente è una categoria platonica. E' un essere che si comporta in modo prevedibile e previsto. Ecco credo basti e avanzi questo per mettere in discussione il #modello di riferimento della formazione degli ultimi anni. Il cliente non esiste come categoria cioè non ha gli stessi: - #comportamenti - #motivazioni di acquisto - #percezioni del valore - #tempi a disposizione. Anzi non solo i clienti sono persone diverse ma la stessa persona può essere diversa in diversi momenti del giorno/settimana. Quindi che si fa? perché sappiamo tutti che in mancanza di alternative si continua a fare le stesse cose pur sapendo di sbagliare.. Beh intanto si devono considerare le #persone il primo #motore del processo. #Responsabilizzare ed #integrare è il primo passo. Come? ci sono mille cose da poter fare ma non è questa la sede per approfondire.. Poi, dare loro gli strumenti in modo "verticale": a) raccontare la marca b) raccontare il prodotto c) capire il cliente d) gestire le persone. Io francamente la frasetta "conosce il nostro brand" la ritengo orribile.. "Le racconto il nostro concetto stilistico per aiutarla a capire se possiamo trovare qualcosa di stuzzicante insieme" lo trovo migliore.. e via cosi dando alle persone in vendita #strumenti, #consapevolezza e #fiducia di creare ogni volta la customer journey giusta.. Francesco info@tertiumretail.com

Oggi una riflessione su email marketing, segmentazione e sudore. Quando si vuole lavorare sulla qualità, io credo a questa cosa qua: il successo è direttamente proporzionale alla fatica che si fa per raggiungerlo. Nell’email marketing automation la segmentazione è un trend da ormai qualche anno - lo è ancora quindi? - e il grosso dei suggerimenti va in due direzioni. Uno. Costruire i segmenti sulla base di dati demografici: età, genere, professione. Non sono difficili da raccogliere ma, dall’altra parte, non ho mai visto nessun progetto “esplodere” (in termini positivi) anche perché non ho visto così tanti piani editoriali evolvere e moltiplicarsi nell’ottica di abbracciare tutte le tonalità di grigio. Al netto del genere (il parametro che mi convince di più) sono scettico rispetto poi all’efficacia della messa a terra di questa segmentazione - anche se per qualche progetto avrà sicuramente funzionato. Due. Dati comportamentali: ho comprato quella cosa, x minuti fa ho abbandonato il carrello, oggi è il mio compleanno (no, non è vero). Questa è una bella opportunità (in termini di costo beneficio) perché una volta sistemata l’integrazione, diciamocelo, il grosso lo fa la tecnologia, con un pizzico di AI: q.b. Questo è uno scenario da abbracciare ma la differenza grossa (€) non la si fa qui. Aggiungo al censimento la terza prospettiva. Quella di cui leggo poco in giro, che stiamo provando su un paio di clienti di Palabra, che è senza mezzi termini in salita e che richiede una buona dose di pazienza e prospettiva a medio-lungo termine: la raccolta di zero-party data e dati di prima parte. Non mi dilungherò su questo tipo di strategia (e relativa implementazione) perché tutta ‘sta premessa mi è servita per arrivare a un punto. La segmentazione serve ad aumentare la rilevanza del messaggio, a far sì che chi lo riceve se lo senta addosso (“Ehi! Ma stanno scrivendo proprio a me!”). Siamo d’accordo? Ecco, senza troppe segmentazioni o ragionamenti alti, c’è una tattica che funziona praticamente sempre e funziona proprio bene: ringraziare! Per ringraziare devi prima esserti mess* all’ascolto (altrimenti a cosa dici “grazie”?) e si capisce quando un’azienda si mette all’ascolto. Puoi organizzare il tutto dentro un flusso (*) ma puoi anche prenderti la briga di mandare una campagna (scritta a mano) che ringrazia tutte le persone che in dato periodo hanno acquistato da te (perché, non nascondiamoci dietro a un dito: senza quegli acquisti molti ecommerce sarebbero morti). Fai un tentativo. Prova a ringraziare. Vedrai che succede. Fidati! Hai già svolto campagne di ringraziamento? Funzionano? - Provo a pubblicare un contenuto nuovo al giorno (mie ferie e festivi esclusi) su email marketing e marketing automation. Da luglio 2021 ce l’ho fatta quasi sempre. Se pensi che ti possa interessare, clicca qui sul mio nome (Marco Ziero) e poi premi il tasto “Segui”. Grazie! #emailmarketing #marketingautomation #newsletter

Non devi essere diverso ad ogni costo Quante volte ti è stato detto? Di differenziarti intendo Magari da qualche guru ascoltato online Magari anche a suon di consulenze ben pagate Bhe la verità è che… Forse avevano ragione, ma allo stesso tempo torto Potremmo chiamarla la differenziazione di Schrödinger Ma prima di pensare che io sia ubriaco lasciami spiegare il concetto Questo infatti è uno dei cavalli di battaglia di ogni buon marketer (dannati marketer, hanno rovinato il marketing) E non voglio stare qui a dirti che è falso Perché non lo è Ma messo in questi termini è quantomeno incompleto Infatti non si tratta solo di essere diversi Ma di essere migliori non è questione di viola perché tutti sono bianchi ma di viola perché è quello che impatta sugli utenti e solo poi perché nessuno si è ancora accorto della cosa (e non sto parlando di branding e colori) Un cambiamento di visuale molto piccolo Ma che ti può far passare da scatoletta fumosa A prodotto che viene scelto Insomma non ti serve essere il Marilyn Manson della situazione A meno che non sia quello il tuo modo per dare valore Dare valore appunto, UVP: Unique. Value. Proposition. Valore, Valore, Valore giusto per ricollegarmi al post di un paio di giorni fa E poi a braccetto con questo Unicità Che potrebbe voler dire ribaltare un’intera industria con la tua idea innovativa Ma anche cambiare una virgola, che ai tuoi utenti però cambia tanto e che nessuno ha ancora toccato E una volta trovata la tua UVP te ne accorgerai Perché quando la comunicherai al target giusto Saranno lì pronti a tirare fuori le banconote Do you agree? or not? Fammelo sapere qui sotto Cheers & Love — Ti ho incuriosito? non guardare qui —> Vittorio #startup #marketing #UVP #market