Post di Federica Trezza

Quando parlo ai miei studenti del "funnel" faccio una precisazione: a me piace ancora vederlo come un imbuto, perché mi dà un'idea chiara del tipo di percorso che fanno gli utenti, ma voi potete vederlo come un megafono, come una torta o quello che volete... a me basta che vi passi il concetto, che per vendere a pochi , devo colpirne prima tanti. Poi di solito, passo a una visione più umanistica del percorso d'acquisto dell'utente, che oggi voglio condividere con voi. La storia che racconto è quella di un'amicizia, in cui i due protagonisti: uno si chiama Brand e no si chiama Utente. La storia fa più o meno così. - Top of the funnel: BRAND organizza un aperitivo fuori, invita tante persone, ne conosce davvero moltissime, ma solo alcune si fermano a parlare con lui e cominciano a interessarsi davvero a ciò che ha da dire. Utente in modo particolare ha trovato BRAND un personaggio interessante e non vede l'ora di scoprire qualcosa in più su di lui. - Middle of the funnel: secondo appuntamento, questa volta non ci fermiamo a un aperitivo, ma vogliamo qualcosa di più impegnativo, una pizza fuori per esempio. BRAND invita tutti quelli dell'aperitivo, ma non verranno mi tutti, anche perché con alcuni di loro non ci ha praticamente parlato e all'aperitivo sono solo passati per qualche istante. UTENTE, invece, è presente e non vede l'ora che arrivi l'ora della cena. Trova i discorsi di BRAND molto stimolanti, in linea con il suo modo di pensare e si sente molto in sintonia con lui. Per BRAND la cosa è reciproca. La pizza in compagnia passa veloce, una bella serata davvero! - Bottom of the funnel: BRAND si è trovato davvero molto bene con UTENTE e sente che l'amicizia con lui può davvero diventare qualcosa di importante e duraturo. UTENTE pensa lo stesso. I due si danno appuntamento per passare un'intera giornata insieme per conoscersi meglio, tanto che alla fine è proprio UTENTE a voler offrire l'aperitivo a BRAND prima di salutarsi. Potrei continuare la storia, parlando del momento successivo alla vendita, ma mi fermo qui. Il concetto è che il rapporto tra il brand e l'utente è un rapporto che va coltivato col tempo, un passo alla volta, in cui bisogna lavorare sulla fiducia, aprendosi sempre di più e condividendo i propri valori. Il rapporto tra il brand e l'utente (non gli utenti, perché in realtà ogni rapporto è unico) è come un'amicizia che va curata nel tempo, come una piantina che nasce da un piccolo seme, solo che annaffiata con regolarità. Se non si capisce questo, non si può fare del buon marketing. Questo è il mio pensiero...

Perché i consumatori acquistano un prodotto piuttosto che un altro? Forse non è quello che pensi. La risposta? 👇 🧠 Nel nostro cervello! Il professore di Harvard Gerald Zaltman, afferma che il 95 percento delle nostre decisioni di acquisto avviene nella mente subconscia! La chiave, dunque sono le emozioni. ⤷ I beni di lusso prendono di mira i nostri sentimenti di autostima, accettazione e status nel mondo. ⤷ I dispositivi di comunicazione ci eccitano offrendo una connessione con amici, familiari e una rete più ampia di persone. ⤷ I marchi sportivi ispirano offrendo avventura e gloria attraverso l'atto della competizione. ⤷ E molti altri prodotti, come profumi, colonie e lingerie, prendono di mira emozioni legate all'amore, alle relazioni e ai desideri sessuali. Quanti dei tuoi messaggi fanno appello a un’emozione? --- Sono Aurelio Carattoli Fai clic sul mio nome + segui + 🔔 Se trovi utile questo post condividilo con la tua rete con un ♻️ repost. P.S. Approfondisco questi e altri principi nella mia Newsletter ogni Mercoledì alle 8.50. Trovi il link per iscriverti nel primo commento👇

🚀 La cosiddetta tecnica della "Spinta Gentile" : il segreto per guidare le scelte di acquisto senza forzature! 🚀 Hai mai preso una decisione senza nemmeno rendertene conto? 💡 Ecco il potere della "spinta gentile" (nudge), una tecnica che nel marketing sta trasformando il modo in cui influenziamo le decisioni dei consumatori. Ma cosa rende il nudge così efficace nel mondo del marketing? 🔹 Riprova sociale: Recensioni a 5 stelle, "Più venduti" o "Altri hanno comprato anche…" sfruttano il potere del gruppo. Vogliamo fare la scelta giusta, e se gli altri lo fanno, perché non noi? 😉 🔹 Urgenza e scarcity: gioca sul FOMO Quante volte hai visto "Solo 2 rimasti!" o "Offerta valida fino a mezzanotte!"? La paura di perdere un’opportunità ci spinge all’azione immediata. ⏳ 🔹 Personalizzazione: Prodotti o offerte personalizzate basate sui comportamenti d'acquisto aumentano l'engagement. Un’esperienza su misura spinge il consumatore a sentirsi valorizzato. 🎯 🔹 Scelte predefinite: Impostare opzioni di default come l'iscrizione automatica o la selezione predefinita di un’opzione vantaggiosa rende più probabile che il cliente accetti senza pensarci troppo. 👍 🔹 La potenza dei micro-Incentivi: Piccoli premi, come sconti per chi lascia recensioni o programmi fedeltà, creano una relazione continua con il brand. È una spinta gentile che incoraggia azioni ripetute. 🎁 🔹 Facilità del processo di acquisto: Checkout veloce, pagamenti con un clic, o accesso semplificato. Meno ostacoli = più conversioni. 🛒 🔥 Conclusione? La "spinta gentile" è il trucco psicologico per far sì che i consumatori scelgano il percorso che hai preparato per loro, senza che si sentano spinti. È una strategia win-win: i clienti si sentono liberi, tu guidi le scelte verso i tuoi obiettivi. #Nudge #MarketingStrategy #SpintaGentile #DigitalMarketing #ConversionRate #CustomerExperience #MarketingPsychology

Sbagliare ci rende attraenti? Si chiama "Effetto Pratfall" ossia le persone diventano più attraenti quando mostrano i loro difetti. E su questo non ci sono dubbi! La cosa interessante che vale anche per i prodotti. Imparare ad usare le imperfezioni in modo positivo rende il prodotto più attraente. Da uno studio effettuato è stato dimostrato che la piccola imperfezione non sminuisce il fascino di un prodotto, di un brand o di una persona, ma anzi lo potenzia. Ecco, 3 motivi per applicare l’Effetto Pratfall al marketing e sfruttare in modo positivo le imperfezioni: ▶ Ammettere le debolezze fa sembrare i brand più umani. Non dimentichiamo che ci troviamo in un’epoca in cui prevale la riscoperta dell’autentico. Questo aumenta l’appeal, come nel caso di un prodotto ▶ Ammettere la debolezza e ostentare i difetti del tuo prodotto/servizio sono una dimostrazione tangibile di onestà e quindi rende più credibili altre affermazioni del brand. ▶ Sappiamo tutti che i brand non sono infallibili. Pertanto, se un brand non ha timore a mostrare un difetto, può far credere ai consumatori che i punti deboli si trovano in aree irrilevanti. La cosa grandiosa dell’Effetto Pratfall è che è tangibile: dimostra la tua onestà e tutte le altre tue affermazioni diventano molto più credibili in un’era di fake news. #marketing #retail

📚Consigli per migliorarsi 🏅 COME ACQUISTIAMO? Sappiamo tutti che gli esseri umani fanno acquisti basati sulle emozioni. Vale per quelli B2C, ma anche per quelli B2B! Sapere innescare le emozioni giuste è quindi uno strumento utile, se non addirittura fondamentale, quando presentiamo la nostra offerta. Ecco le 7 emozioni che vengono più utilizzate: 1️⃣ Paura - è un potente catalizzatore d'azione. Pensa alle offerte a tempo limitato. 2️⃣ Orgoglio - il senso di autostima delle persone e l’ego risultano semplicemente irresistibili… basta vedere, per esempio, l’enfasi sull’esclusività delle pubblicità dei marchi di lusso. 3️⃣ Speranza - Fornire un faro di speranza, o una prova che è possibile farcela è fonte d’ispirazione e spesso d’azione. Ci avviciniamo all’estate… pensa ai programmi di perdita di peso che mostrano foto prima e dopo il trattamento, dando speranza a coloro che cercano la trasformazione. 4️⃣ Senso di Colpa - Fare sentire le persone in colpa per qualcosa, in modo empatico e non critico, è per esempio la modalità usata dalle campagne ambientali per incoraggiare comportamenti eco-friendly. 5️⃣ Desiderio - La capacità di sfruttare le aspirazioni e le ambizioni delle persone, a e aggiungere il successo, gli obiettivi, ottenere il riconoscimento. I desideri sono il principale motore delle decisioni di acquisto. 6️⃣ Fiducia - Le persone acquistano più volentieri da chi conoscono e si fidano. Fiducia, garanzie, prove sociali, testimonianze, rendono i nostri prodotti e il nostro operato degno di essere scelto. 7️⃣ Avidità - È il nostro innato desiderio di avere di più. Può essere un sentimento che non ci piace esternare, ma è sicuramente redditizio per chi sa mettere in luce l’aura di esclusività. Se ci pensi basta poco. Pensa agli sconti o le opportunità "solo per" soci, possessori della carta fedeltà, ecc. La pubblicità, proprio per la sua necessità di essere "immediata", offre molti esempi e spesso combina le emozioni. 👀 Prova a guardare in modo critico le pubblicità e scoprirai forse nuovi modi per vendere anche il tuo prodotto. 💡 Per ogni emozione si usano parole e aggettivi particolari. ➡️ Guarda, ascolta e crea la tua lista. Vedrai che parlando con i tuoi clienti saprai migliorare l’interazione e il coinvolgimento. Prova! E fammi sapere. Se il post ti è piaciuto, lo hai trovato utile o d’ispirazione, 👉🏻lascia pf una reaction👍. Per vedere anche il prossimo, attiva la campanella 🔔 sul banner del mio profilo. E se ancora non lo hai fatto… 🔝 Connettiti con me! #salestips #sales Sales Advisor Vendita Svizzera #salesstrategy #everybodyworkinsales #saleslife #salesleadership

📌 Quando acquisti, non sei razionale. E i brand lo sanno. Quando pensi all'ultima decisione di consumo importante che hai preso, che ruolo hanno giocato le tue emozioni? Gli studi di Antonio Damasio, neuroscienziato portoghese che analizza le basi neuronali dedl comportamento umano, hanno dimostrato che, anche nelle scelte più razionali, le emozioni sono il fattore decisivo. Damasio ha lavorato con pazienti che riportavano danni alle connessioni tra le aree razionali ed emotive del cervello. Questi pazienti sapevano analizzare perfettamente ogni informazione logica, ma c'era un problema. Non riuscivano assolutamente a decidere. Erano bloccati dall'indecisione perché mancava loro la cosa più importante: come si sentivano emotivamente riguardo alle opzioni che gli venivano presentate. Le emozioni sono cruciali nel comportamento di acquisto. Non compriamo per logica, ma per ciò che sentiamo. Facciamo un esempio pratico. Sei di fronte a 2 auto simili per prezzo e caratteristiche. Analizzi i dati, confronti le opzioni. Cosa ti spinge a scegliere? Se in passato hai avuto un'esperienza positiva con un determinato marchio o hai visto amici soddisfatti di quel brand, proverai una preferenza emotiva per quella marca. Questa emozione ti guida verso quel brand specifico, anche se razionalmente le auto potrebbero essere molto simili tra loro. E qui entra in gioco un punto fondamentale per chiunque voglia posizionare il proprio personal brand. Se non susciti emozioni, non esisti. Il mondo è già saturo di contenuti, ma è ancora ( e sempre) affamato di emozioni. Ecco perché costruire un personal brand significa, prima di tutto, lavorare sulla percezione emotiva. Non chiederti solo cosa offri, ma come fai sentire il tuo pubblico. #neuromarketing #comportamentodacquisto #AntonioDamasio #neuroscienze #decisionmaking #emozioni

No, non voglio farvi compassione o cercare di scucirvi 20 centesimi come un accattone. 😅 Ma ragiono sul quanto la verità sia sempre di più un asset essenziale nella proposta commerciale dei Brand. Le persone si innamorano delle marche che sentono vicine, che gli assomigliano, che percepiscono al loro stesso livello. E in molti casi il nostro livello (durante le giornate) spesso include fasi faticose, momenti di errore, frustrazione e sì, a volte sofferenza. Ogni giorno è un mix di successi e intoppi, e questo vale tanto per noi quanto per i Brand. Nessuno è perfetto, nemmeno i Brand dovrebbero esserlo. Ma non sto dicendo che un prodotto o un servizio debba essere scadente o poco performante anzi, ma di portare il livello del dialogo sulle emozioni e raccontare, per esempio, le difficoltà, gli errori e la fatica per arrivare al risultato vincente può fare tutta la differenza del mondo. 🛠️ Pensiamo per esempio alle Gen Z che su TikTok amano vedere i loro idoli postare storie di sofferenze quotidiane, di sbagli fatti, di cadute per poi risorgere. Questo li rende umani e ancora più vicini.....reali insomma. E i Brand? Funziona esattamente allo stesso modo. Una marca che si mostra vulnerabile, che racconta la sua fatica per cercare di essere perfetta, genera fiducia e crea legami più profondi, soprattutto fra i più giovani. Raccontare la verità, la fatica, i momenti no, le difficoltà superate, non per sembrare deboli, ma per essere autentici e vicini alla nostra audience e quindi vincenti nel mercato. Parlando di verità poi ci sarebbe anche la questione di come la si racconta, con che strumenti per esempio…ma questa sarà materia per un’altro post che farò in seguito 😉. In sintesi direi: “Sii vulnerabile e otterrai fiducia”. #BrandAuthenticity #Verità #Vulnerabilità #ComunicazioneDiValore #Empatia #GenZ #StrategiaDiMarca #TikTok

COME FAI SENTIRE LE PERSONE? 🩷 Quando si lancia un nuovo progetto, è corretto chiedersi: "Quale problema risolvo sul mercato?". Questo è un ottimo inizio (anche se non proprio tutti se lo chiedono davvero), ma non è tutto. La vera domanda che devi farti è: “Perché le persone dovrebbero scegliere il mio brand? Cosa le fa restare?” 🔸 Qui entra in gioco il concetto di Value to Market che, senza se e senza ma, supera di gran lunga quello di Go to Market 🔸 👉 Facciamo un esempio: immagina di vendere bevande gassate. Risolvi la sete, ok, ma cos’altro offri oltre a questo? L’esempio non è casuale, pensiamo a Liquid Death: un brand che vende semplice acqua minerale. 💡 Conosci la loro trovata geniale? Hanno trasformato la percezione di bere acqua durante una festa da qualcosa di “noioso” o “da sfigati” in un gesto cool. Hanno scelto lattine dallo stile audace, con un design che si distingue e che i Millennials e la Gen Z trovano irresistibile. E così, nel 2023, hanno superato i 263 milioni di $ di vendite al dettaglio, dimostrando che il legame emotivo con il brand conta più del semplice prodotto. CONTA MOLTO PIÙ DEL SEMPLICE PRODOTTO. Quindi, dopo “che problema risolvo?”, ma proprio subito dopo, chiediti: “come faccio sentire le persone?” Hai già una risposta? . . . #brandpositioning #valuetomarket #pinkdifferent

#ConnessioneEmotiva con i consumatori: #sogno o #realtà? In questo articolo ho cercato di spiegare cosa significa per #ghd costruire una connessione emotiva con i nostri consumatori. Credo che questa sia una delle chiavi del successo di ogni #Brand Premium. Alcuni spunti: - #EmotionalPurchase: Specialmente nei segmenti luxury, la #decisione di acquisto del consumatore è guidata in gran parte dalle #emozioni. Troppo spesso ce ne dimentichiamo. Chiediamoci sempre: cosa sta facendo il nostro Brand per entrare in connessione con i consumatori? - La #strategia di branding NON è una strategia di prodotto: Dobbiamo saper raccontare una #storia che abbia un valore autentico, non concentrarci solo nel descrivere le caratteristiche, per quanto uniche ed eccezionali, del nostro prodotto. - Le persone si legano al #Brand, non solo al prodotto: In effetti, il momento dell'acquisto è solo uno degli step in una relazione che deve essere coltivata nel tempo. Ciò che un Brand fa per le persone #prima e #dopo l'acquisto è sempre più rilevante. - Creare una "Emotional Connection" #non è #gratis (purtroppo, come direbbe il mio CFO...), non basta una semplice idea. Se davvero vogliamo che la connessione emotiva con i nostri consumatori sia duratura, dobbiamo investire risorse, perché è solo così che possiamo fare la #differenza in un mercato competitivo e dinamico come quello odierno. In sintesi, penso che sia l'insieme delle #esperienze che viviamo con un brand a definire la nostra "emotional connection", ed è questa che, alla fine, influenzerà come parleremo di quel brand agli altri. Ricordiamoci che oggi oltre il 50% degli acquisti è influenzato da recensioni e consigli di amici, quindi sta a noi decidere quale approccio adottare. Un grazie speciale a Vito e a #BeautyBusiness per la cortesia e l’opportunità. #ghd #emotionalconnection #luxury #experience #styling #Brand #consumercentric #strategy #BeautyBusiness #consumer #

Un enorme elemento d’interesse nel mondo del business, è che l’umore non adatto agli acquisti è quello neutro, collocato intorno al punto d’incontro degli assi di Russell. L’umore negativo e l’umore positivo sono invece entrambi favorevoli agli acquisti: il primo in un tentativo di ricollocarsi in senso più positivo; il secondo perché favorisce comportamenti esplorativi e autogratificanti al fine di automantenersi. È ben noto che fame, sete, stanchezza, per fare un esempio, interferiscono pesantemente nella valutazione di un oggetto o di una situazione abbassando l’umore. Per questo i commercianti del mondo tradizionale cercavano di mettere il potenziale acquirente il più possibile a suo agio, collocandolo prima in una situazione comoda a sorseggiare del tè. È un dato di fatto che le emozioni del consumatore, nel vero senso etimologico (smuovere), sono sempre più oggetto di studio scientifico privilegiato da parte di tutti i persuasori interessati. La psicologia del consumatore, in effervescente sviluppo, ha introdotto a questo riguardo nuovi parametri d’immediato impiego: emotional usability (grado al quale un prodotto è desiderabile per le sole qualità edoniche, di piacevolezza, ovverosia quelle situate al di là degli obiettivi tradizionali del funzionamento); emotional utility (divertimento nell’uso); affect intensity (AI: intensità di reazione affettiva di tratto allo stimolo pubblicitario). Quest’ultimo parametro, destinato a suddividere i consumatori sulla base di alta e bassa AI, contribuisce a stabilire il tipo di stimolo da somministrare per ottenere l’effetto voluto in un determinato campione di potenziali acquirenti. In particolare, sembra che lo stimolare l’attivazione, indipendentemente dalla piacevolezza, non porti generalmente a buoni risultati. Oltre al ben conosciuto effetto di alcol e droghe nel condizionare l’umore, ricordo i poteri delle caratteristiche ambientali (di cui fa parte anche il tempo atmosferico) e della musica in particolare. Per quanto riguarda le caratteristiche ambientali, quali aspetto e disposizione del negozio (ma anche del sito web), colori, profumi adatti, si sa che influiscono molto sulle vendite. Il bel tempo atmosferico influisce profondamente nel migliorare l’umore, attivando comportamenti esplorativi. In particolare, poi, è risaputo che la musica possiede la capacità d’influire notevolmente sulle emozioni e attraverso di esse sulla cognitività. Vi sono poi studi che riportano, per esempio, come una musica lenta, invece che una veloce, favorisca la permanenza dei clienti ai tavoli di un bar e le loro consumazioni. Noto è “l’effetto Mozart” (Rauscher et al. 1995), denominazione utilizzata (e derivante da uno studio) per indicare un sostanziale miglioramento delle prestazioni cognitive in un gruppo di studenti sottoposti alla musica di Mozart. E.C.