Revenue mono unità, per così dire. Concetto vago per un’operazione necessaria.
E se per Revenue intendiamo l’abbreviazione di Revenue Management, per Revenue intendiamo anche l’applicazione di una politica commerciale fluida, che preveda variabilità di prezzo e condizioni di vendita.
Tra le tante domande che tempestano la testa di chi è poco avvezzo a queste pratiche, ce n’è una che più di tutte blocca i buoni propositi di impostare questa metodologia di lavoro. Come faccio a farlo?
Perché, preda delle nostre paure, costruiamo una serie di vie e di risposte fantasiose, interamente prodotte dalla nostra mente, che ci bloccano in partenza.
Spuntano come funghi case vacanze e camere, ricavate da vecchie proprietà della nonna o dei genitori. Fossili di un’epoca in cui la vita era più a portata di tasche. Così tutti hanno pensato di poter diventare professionisti della ricettività e imprenditori.
Lasciamo da parte ogni considerazione sulla difficoltà di questo lavoro e concentriamoci su come gestire, dal punto di vista commerciale, una mono unità.
Che sia una camera, un appartamento, una baita, una barca. Qualsiasi unità che offra uno o più posti letto. Ciò porterà al dovere di produrre ogni giorno una tariffa valida per il mercato.
Il Revenue Management, su strutture con più unità abitative, permette attraverso la pressione del mercato di verificare la bontà del nostro pensiero commerciale. A seconda di quante prenotazioni entrano, si alza o si tiene ferma la tariffa. Una via tortuosa alla ricerca della perfezione, cercando di imparare da ogni errore, provando a commetterne sempre meno.
Quell’unica unità a vostra disposizione però lascia poco spazio di manovra e apre alla possibilità che ogni giorno sia una casistica. Decisamente complesso.
Anche la costruzione di uno storico può essere fuorviante, proprio perché il ricavo medio è sempre il RevPar. O vendete o rimanete vuoti.
Quindi l’approccio deve essere opposto alla concezione classica di vendita. Laddove si parte al prezzo più basso possibile, in funzione di dati storici, per crescere, sulla mono unità è più sensato partire sopra la soglia ipotizzata e poi, eventualmente, scendere più sotto data. Un Revenue al contrario, se ci si consente la licenza.
Lo studio a quel punto è ancora più decisivo. Soprattutto nel registrare le finestre di prenotazione, capire quando il mercato si esprime al massimo del suo potenziale. Perché se si vende tutto troppo a distanza dalla data, è quasi certo che si sarebbe potuto vendere a una tariffa più alta.
Perciò è meglio una politica di cancellazione più restrittiva, nella conoscenza della destinazione e del tipo di clientela che attrae. E poi tariffa sovradimensionata fin quasi sotto data.
Il Revenue Mono Unità si può fare.
#consulenza #hotel #strategiacommerciale #hospitality #revenuemanagement #analisidimercato #alberghi #marketing #economia #formazione #turismo #viaggi #revenue
Viessmann Srlu
2 mesiSuggerimenti utili