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Buongiorno,
oggi, vediamo insieme le principali difficoltà che un intermediario assicurativo incontra nel proporre soluzioni di tutela legale ai clienti.
Dopo trent’anni di carriera e sei di formazione, ho identificato alcuni punti chiave che spesso impediscono agli intermediari di proporre questo tipo di polizze.
Il primo ostacolo è la mancanza di abitudine a proporre la tutela legale accanto ad altre polizze. Troppo spesso, quando si analizzano convenzioni già in corso, emerge che la soluzione di tutela legale non viene nemmeno menzionata.
Questo rivela una scarsa percezione dell'importanza del rischio assicurativo legale, una criticità che penalizza sia l’intermediario sia il cliente, il quale potrebbe beneficiare notevolmente di questo tipo di copertura.
Il secondo punto riguarda il “come” proporre la tutela legale.
Molti intermediari non sanno da dove partire o come integrare questa proposta nell’offerta complessiva.
Ciò richiede non solo competenze specifiche, ma anche un metodo che consenta di inserire la soluzione assicurativa legale in modo coerente e sistematico durante il processo di consulenza.
Un'altra barriera è la difficoltà nell’individuare il rischio legale stesso, dovuta spesso a una conoscenza limitata delle problematiche legali che le aziende affrontano.
L'intermediario non è sempre percepito come una figura di riferimento se l’azienda o il professionista ha un problema di tipo legale.
Quarto punto: la paura di non essere abbastanza competenti per rispondere alle possibili obiezioni dei clienti.
Essendo la materia complessa, l'intermediario teme di fare una “brutta figura” e preferisce non proporre la soluzione di tutela legale.
Spesso è proprio l’idea di poter sbagliare che impedisce a molti di fare il passo, pur essendo eccellenti venditori.
Infine, manca una comprensione approfondita delle fasi del procedimento penale e dei vantaggi della tutela preventiva.
Senza queste conoscenze, diventa difficile spiegare al cliente quanto questa soluzione possa essere preziosa.
La tutela legale, infatti, non è solo una copertura accessoria, ma è una vera e propria risorsa che può proteggere il cliente anche in fase preventiva.
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Franzo
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