Il venditore dilettante muore incazzato

 Ne ho visti tanti, di venditori dilettanti nel corso della mia ultra trentennale carriera sul campo come venditore e responsabile vendite.

Chi sono i venditori dilettanti e che caratteristiche manifestano?

• Si affidano al caso e sperano che i clienti acquistino.
• Sono convinti che la conoscenza tecnica e approfondita del prodotto che vendono sia un dettaglio superabile con l’empatia e la capacità istrionica e per questo non si formano e non si addestrano, la scusa idiota è sempre la stessa:” Non ho tempo”.
• Sono convinti che la vendita scientifica non esista e non credono nella forza e nell’aiuto di un sistema statistico che li aiuta a vendere di più e meglio; di solito considerano i sistemi statistici come delle inutili burocrazie e dei sistemi che le aziende vogliono mettere in atto per controllarli, non per aiutarli.
• Il prezzo è il loro incubo: c’è sempre un concorrente che vende a meno ed è necessario prostrarsi a 90° per soddisfare il cliente.
• Le loro mancate vendite sono dovute: al prezzo, all’azienda che ha pretese irreali, ai concorrenti, ai clienti infedeli, al tempo, ai marziani, alle scie chimiche. Non sia mai che facciano un’analisi critica sui propri punti di miglioramento applicandosi per colmarli.

Perché il venditore dilettante muore incazzato?

Una volta, questo tipo di venditore, che io chiamo raccoglitore d’ordine, poteva avere senso, il mercato era ampio, non esisteva internet come la conosciamo oggi, c’era spazio per tutti anche per quelli scarsi.

Oggi, se sei un venditore dilettante, sei facilmente sostituibile da un bot di a.i. che manda offerte in automatico ai clienti che tramite un c.r.m. vende direttamente.

Parlo per esperienza personale: in un’azienda mia cliente, nel giro di pochi anni, abbiamo sostituito tutto il parco venditori dilettanti, mantenendo alcuni venditori professionisti, grazie proprio all’e-commerce messo a disposizione dei clienti che ordinano direttamente senza necessità di avere un venditore dilettante che gli fa perdere solo tempo.

Importante: quando abbiamo chiesto ai venditori, diversi anni fa, in una riunione plenaria, di diventare dei consulenti per i clienti seguendo della formazione specifica per loro e cambiando il loro metodo di vendita oramai obsoleto per non rimanere solo dei raccoglitori d’ordine, altrimenti nel giro di poco tempo sarebbero stati sostituiti, ci hanno riso in faccia dicendoci che non sarebbe mai successo e che il mercato lo avevano in mano loro.

Chissà come mai invece, è accaduto e il mercato oggi, in quell’azienda, lo ha in mano qualche venditore che ha accettato la sfida ed è diventato un professionista moderno della vendita, ma soprattutto il sistema di e-commerce eccellente creato a favore dei clienti che vengono gestiti, in tutta Italia e nel mondo, da 4 funzionari commerciali interni con uno staff di persone di back office a supporto.

Il venditore dilettante muore incazzato perché performa al 20-30% della potenzialità che potrebbe avere diventando un professionista e invece continua a cercare scuse sul perché i clienti non comprano, sul perché l’azienda è così cattiva nel chiedere dati e numeri invece che fare un’analisi interna su sé stesso e sulla propria professionalità.

Muore incazzato perchè pensa che tutti gli remino contro mentre invece è solo lui a remare contro se stesso.

Come fare a diventare un venditore professionista?

Oltre a padroneggiare la comunicazione e tutte le caratteristiche di passione, determinazione, positività, adattività e flessibilità, se voglio diventare un venditore professionista devo padroneggiare queste caratteristiche che mi permetteranno di fare il salto di qualità:

• Competenza: devo conoscere il prodotto che vendo, devo essere uno specialista in grado di padroneggiare tecnicamente e argomentare professionalmente con il cliente.
• Organizzazione e gestione del tempo.
• Uso dei dati e delle statistiche che mi dicono come stanno andando le cose veramente e non tramite le seghe mentali che mi posso fare.
• Non sperare che il cliente compri ma diventare un suo consulente e trasformare il cliente in un partner: è la cosa più difficile e richiede costanza, uso di tutti gli strumenti di comunicazione che abbiamo oggi a disposizione, voglia di fare la differenza e far vincere il cliente grazie al nostro servizio, che include anche il prodotto che vendiamo.

È difficile? Certamente che è difficile, ma un professionista lo sa che il suo lavoro è difficile e proprio per questo fa la differenza rispetto a tutti i venditori dilettanti. 

Ah, dimenticavo: la scusa che non hai tempo non esiste.

Il tempo per fare le cose che ti piacciono lo trovi e non raccontarti e raccontarmi balle, il tempo lo trovi, sempre che tu voglia diventare davvero un professionista della vendita.

Vuoi approfondire questo tema con me? Organizziamoci una call di un’oretta insieme, te la offro gratis perché mi piace dare una mano a chi vuole davvero migliorare smettendo di cercare scuse.

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