Parlare la lingua del cliente

«Una volta alcuni missionari si trovarono ad affrontare questo problema di esprimere concetti insoliti in termini familiari dovendo tradurre la Bibbia nel dialetto di una tribù dell'Africa equatoriale. Si resero conto che traducendo alla lettera le parole sarebbero state talvolta prive di qualsiasi significato per gli indigeni. Ad esempio, la frase "Se i vostri peccati sono scarlatti, diventeranno bianchi come la neve" era intraducibile. Gli indigeni non conoscevano affatto la neve. La soluzione fu trovata quando i missionari videro gli indigeni arrampicarsi sugli alberi di cocco per farne cadere le noci e mangiarne la polpa. L'ignoto venne allora reso simile al noto trasformando la frase in: "Se i vostri peccati sono scarlatti, diventeranno bianchi come la polpa delle noci di cocco"» (D. Carnegie, "Come parlare in pubblico e convincere gli altri"). L'importante non è dire la verità: l'importante è comunicare.

Qualche tempo fa, sono stato in un negozio di articoli per la casa. Avevo bisogno di un set di lenzuola per il mio nuovo letto a una piazza e mezza. Una volta entrato e chiesto alla commessa di mostrarmi i migliori set di lenzuola per letti a una piazza e mezza, mi chiese: «Francese o italiana?». «In che senso, scusi?» risposi. «Piazza e mezza francese o italiana?». Non ne avevo la più pallida idea. «Non saprei» ho risposto «però le misure sono 160x190». Erano sbagliate. Mi ricordavo male. Mi stavo confondendo con le misure dei materassi a due piazze, che probabilmente si erano sedimentate nella mia mente durante le ricerche che avevo fatto nelle settimane precedenti. «Ah, ma allora non è a una piazza e mezza! E' a due piazze. Venga, le mostro le lenzuola che abbiamo per materassi matrimoniali». Non capivo più nulla: cosa stava succedendo? Perché stavo guardando le lenzuola per letti a due piazze? Cosa non stava funzionando? Mi sentivo quasi in colpa, per non essere riuscito a farmi capire. Sarebbe stato molto più semplice se la commessa mi avesse risposto: "Guardi, le misure che mi ha detto sono quelle di un matrimoniale. La piazza e mezza di solito è 120x190, quella francese 140x190. Se vuole gliele mostro entrambe, così magari le viene in mente qual è la sua".

Parlare la lingua del cliente è fondamentale per un buon venditore. Non lo so se ho un materasso francese o italiano. Non mi interessa. So solo che ho bisogno di un set di lenzuola.