Reciprocità: dalla Diplomazia alle Truffe Digitali
Introduzione
Di fronte alle immagini dello scambio di ostaggi e prigionieri tra lo stato di Israele e l’organizzazione terroristica Hamas, vengono evocate emozioni forti e speranze di pace. Questo evento porta a chiedersi: come è possibile che, dopo gli eventi del 7 ottobre (2023) e anni di conflitto, si riesca a giungere a una tregua e a uno scambio di prigionieri?
Quando pensiamo a questi eventi, pensiamo esclusivamente a strutture diplomatiche complesse che agiscono al di sopra di ogni forma di decisione individuale. Tuttavia, alla base di queste trattative ci sono persone in carne ed ossa (e cervello), che prendono decisioni sulla base di processi cognitivi umani. Questi processi sono influenzati da ciò che lo psicologo Robert Cialdini definisce il principio di reciprocità.
Il principio di reciprocità
Il principio di reciprocità, interpretato come "dare per avere", gioca un ruolo fondamentale nelle negoziazioni. In particolare entra in gioco una delle declinazioni di questo principio, quella delle concessioni reciproche. Essa assume un ruolo decisivo nella ricerca di un compromesso tra posizioni distanti, apparentemente inconciliabili. Si tratta ovviamente di una dinamica necessaria per il funzionamento della società, altrimenti si rischierebbe un conflitto permanente.
Fondamentalmente, il principio di reciprocità si basa sull'idea che se si offre qualcosa a qualcuno, quest'ultimo si sente in dovere di ricambiare. Questo meccanismo promuove lo sviluppo di relazioni bilaterali, spingendo gli individui ad agire con la quasi certezza che la loro iniziativa verrà ricambiata. Socialmente, chi non ricambia è spesso dipinto negativamente, considerato ingrato o taccagno.
Questo principio è ampiamente sfruttato nel marketing, ad esempio con l'offerta di omaggi, campioni o servizi gratuiti. L'obiettivo è far sentire il ricevente in debito, spingendolo all'acquisto.
Concessioni reciproche
Nel contesto delle negoziazioni, e quindi anche di quelle diplomatiche, le concessioni reciproche servono ad arrivare al compromesso. Quando una parte fa la prima concessione, rispetto alla posizioni iniziale, l'altra si sente obbligata a ricambiare. Questo accade anche in situazioni di forte contrasto. La concessione reciproca inizia con quello che Cialdini definisce "il passo indietro dopo il rifiuto" di una parte, che innesca una spinta sulla controparte a concedere qualcosa.
Abbiamo detto che dietro questi meccanismi ci sono pressioni di tipo sociale e, nel caso delle negoziazioni internazionali di questo livello, pesa sicuramente la pressione esercitata da altri Stati oppure dalle opinioni pubbliche, al fine di ricercare una soluzione al conflitto.
Queste regole funzionano ancora meglio quando sono supportate da altri principi, come nel caso del “principio del contrasto”, per cui a fronte di una posizione iniziale molto rigida, il passo indietro dopo il rifiuto produce una posizione così distante dalla prima da apparire molto vantaggiosa, molto più di come sarebbe stata valutata se fosse stata la posizione iniziale.
Questi principi, a partire da quello di reciprocità, regolano la nostra vita sociale, e potremmo dire che nella maggior parte dei casi “funzionano bene”. Raggiungono cioè la finalità che si propongono, come quella di raggiungere accordi e situazioni di compromesso.
Anche quando sono usati con finalità persuasive possono avere valenza positiva, perché ci aiutano a prendere delle decisioni in tempi accettabili e con uno sforzo cognitivo commisurato all'importanza della decisione.
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Manipolazioni e truffe digitali
Tuttavia, il principio può essere sfruttato anche con finalità manipolatorie, in particolare nelle truffe digitali. Ad esempio, i truffatori, fingendosi rappresentanti di aziende tecnologiche molto famose, avvisano di problemi inesistenti nei computer delle vittime. Offrono assistenza "gratuita", che in realtà mira a ottenere dati personali o riservati.
Una tipica truffa digitale del "falso servizio tecnico" segue questo schema:
Nella truffa del supporto tecnico, il principio di reciprocità si innesca quando i truffatori offrono un servizio "utile" in forma gratuita, con il quale sembrano risolvere un problema. Questo atto, apparentemente generoso, induce la vittima a sentirsi in debito e più propensa a seguire le loro istruzioni, compreso il pagamento per servizi o software non necessari.
La persona del finto supporto tecnico che si propone di risolvere il problema, assume poi la figura del “salvatore”, ispirando istintiva simpatia e fiducia nella vittima, ovviamente preoccupata per la situazione. Il "principio di simpatia" nei confronti del proprio interlocutore, è un ulteriore leva che rafforza il senso di reciprocità.
Come proteggersi
Per evitare di cadere in queste trappole, è fondamentale riconoscere il principio di reciprocità nelle azioni altrui e adottare un approccio riflessivo. È importante distinguere le offerte legittime da quelle troppo belle per essere vere, soprattutto quando comportano la condivisione di informazioni sensibili.
In conclusione, il principio di reciprocità, pur essendo un elemento vitale nelle relazioni umane e nella diplomazia, può diventare un'arma a doppio taglio quando utilizzato per manipolare o ingannare. Comprendere questo principio è essenziale per navigare con sicurezza sia nel mondo reale che in quello digitale.