Quais são as estratégias de negociação que exigem escuta ativa?

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A negociação é um processo de chegar a um acordo que satisfaça os interesses e necessidades de ambas as partes. No entanto, negociar não é apenas falar e persuadir. Também envolve ouvir e entender a perspectiva, as emoções e as motivações do outro lado. A escuta ativa é uma habilidade que pode melhorar o desempenho e os resultados da negociação. Escuta ativa significa prestar total atenção ao que a outra pessoa está dizendo, demonstrar interesse e empatia, fazer perguntas relevantes e resumir ou parafrasear o que você ouviu. Neste artigo, você vai aprender sobre quatro estratégias de negociação que exigem escuta ativa e como aplicá-las de forma eficaz.

Principais especialistas neste artigo

Selecionados pela comunidade a partir de 5 contribuições. Saiba mais

1 Usar espelhamento

O espelhamento é uma técnica que envolve repetir as últimas palavras ou frases que a outra pessoa disse. O espelhamento pode ajudá-lo a construir relacionamento, mostrar respeito e encorajar a outra pessoa a elaborar mais sobre seu ponto de vista. Por exemplo, se a outra pessoa diz: "Precisamos baixar o preço em 10%", você pode espelhá-la dizendo: "Baixe o preço em 10%?" Isso sinalizará que você está ouvindo e interessado em seu raciocínio. O espelhamento também pode ajudá-lo a evitar mal-entendidos, esclarecer suposições e confirmar acordos.

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Natalia Bacalim

Driving Success in Real Estate: Senior Property Advisor @ Engel&Vaulkers Real Estate / International Sales Department / Strategic Investment / Passionate about maximizing Property Value and Delivering Tailored Solutions
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Sales mirroring is a technique where a salesperson mimics a potential customer's verbal and nonverbal communication cues. Mirroring can involve the tone of a person's voice, nonverbal cues or communication style. In sales, the act of mirroring is an attempt to build rapport with a prospective client and establish trust. By mirroring the other person, the salesperson may project empathy and commonality with the person.

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2 Usar rotulagem

A rotulação é uma técnica que envolve nomear as emoções ou sentimentos que a outra pessoa está expressando ou implicando. Rotular pode ajudá-lo a reconhecer o estado emocional da outra pessoa, mostrar empatia e reduzir a tensão. Por exemplo, se a outra pessoa diz: "Esta é uma situação muito difícil para nós", você pode rotulá-la dizendo: "Parece que você está frustrado e estressado". Isso mostrará que você não está ignorando seus sentimentos e que se preocupa com a situação deles. A rotulagem também pode ajudá-lo a descobrir interesses, necessidades ou medos ocultos que podem estar influenciando o comportamento da outra pessoa.

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Madhuri Bagewadi

HR Professional | IT, Biotech, Construction & Manufacturing | Talent Acquisition | L&D | PMS | Rewards & Recognition | Employee Engagement | Exit Management | Payroll | Certified ISO 9001:2015 Internal Auditor |
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Paying full attention to the other party Understanding their perspective Asking clarifying questions Reflecting on what you have heard

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Franck Aristide Gnonteme, MIB

Business Development Specialist | Financial Analyst | E-mobility Expertise
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Active listening is crucial in negotiations for strategies such as empathetic listening, open-ended questions, clarification, reflective listening, identifying interests, using silence strategically, building trust, paying attention to non-verbal cues, and summarization. These techniques enhance communication and foster a collaborative negotiation environment.

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Daryoush Seyfaddini

Allfinanz und Vermögensberater Assistant | Bsc. of International Business & Management
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Listen actively by repeating their points, asking open questions, and showing empathy. Use silence, summarize key points, and pay attention to body language for a better understanding and smoother negotiations.

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3 Use perguntas abertas

Perguntas abertas são perguntas que não podem ser respondidas com um simples sim ou não. Perguntas abertas podem ajudá-lo a reunir mais informações, explorar opções e gerar soluções. Por exemplo, em vez de perguntar: "Você concorda com esta proposta?", você pode perguntar: "Qual é a sua opinião sobre esta proposta?" Isso convidará a outra pessoa a compartilhar suas opiniões, preocupações e sugestões. Perguntas abertas também podem ajudá-lo a testar seu entendimento, verificar o alinhamento e criar valor.

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4 Use o silêncio

O silêncio é uma técnica que envolve pausar ou esperar antes ou depois de falar. O silêncio pode ajudá-lo a ouvir com mais atenção, processar o que a outra pessoa está dizendo e evitar interromper ou tirar conclusões precipitadas. Por exemplo, em vez de responder imediatamente a uma oferta ou demanda, você pode levar alguns segundos para pensar e avaliar. Isso mostrará que você não está reagindo impulsivamente e que está considerando a posição da outra pessoa. O silêncio também pode ajudá-lo a criar suspense, enfatizar um ponto ou sinalizar discordância.

A escuta ativa é uma ferramenta poderosa que pode ajudá-lo a negociar de forma mais eficaz e alcançar melhores resultados. Usando essas quatro estratégias, você pode melhorar suas habilidades de comunicação, construir confiança e relacionamento e criar soluções vantajosas para todos. Como você usa a escuta ativa em suas negociações? Compartilhe suas dicas e experiências conosco.

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Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?

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Divya Pherwani

Trainee at Gunvatta Gurukul, QCI | Ex-Project Head at Business Studies Gurukul | 3× Author | HR | Educator | Corporate Trainer | Student Counsellor| Content Writer | Connect to build a long term connection
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1. Reflective listening: Paraphrase and summarize the other party's points to show understanding. 2. Ask open-ended questions: Encourage the other party to share their perspective and concerns. 3. Practice silence: Allow space for the other party to express themselves fully without interruption. 4. Validate emotions: Acknowledge the other party's feelings to build rapport and trust. 5. Seek clarification: Clarify any points of confusion to ensure mutual understanding and alignment.

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