Distributionsvertrag (Vertriebsvereinbarung)
Was ist ein Distributionsvertrag?
Eine Distributionsvertrag, auch Distributorenvertrag oder Vertriebsvereinbarung, ist ein Vertrag zwischen Vertriebspartnern, in dem die Verantwortlichkeiten beider Parteien festgelegt sind.
Die Vereinbarung wird in der Regel zwischen einem Hersteller oder Anbieter und einem Distributor geschlossen. In einigen Fällen können auch zwei Distributoren oder ein Distributor und ein Channel-Partner oder eine Vertriebsgesellschaft beteiligt sein.
Typische Elemente einer Distributorvereinbarung
Zu den grundlegenden Elementen einer Vertriebsvereinbarung gehören die Laufzeit (Zeitraum, für den der Vertrag gilt), die Lieferbedingungen und die von der Vereinbarung abgedeckten Verkaufsgebiete.
Der Hersteller oder Anbieter muss außerdem festlegen, ob es sich um eine exklusive oder eine nicht exklusive Vertriebsvereinbarung handelt. Bei einer exklusiven Vereinbarung ist der angegebene Vertriebshändler der alleinige Vertriebshändler mit dem Recht, das Produkt innerhalb einer bestimmten geografischen Region oder innerhalb mehrerer Regionen zu verkaufen. Wenn es sich um eine nicht exklusive Vereinbarung handelt, kann der Hersteller oder Anbieter auch andere Vertriebshändler beliefern, die manchmal auf demselben Markt konkurrieren.
Darüber hinaus muss der Hersteller oder Anbieter eine Vertriebsstrategie festlegen, wenn er überlegt, welche Art von Vereinbarungen er eingehen möchte. Eine selektive Strategie sieht vor, dass eine kleine Gruppe von Vertriebsstellen die Zielmärkte des Vertriebspartners abdeckt.
Eine intensive Strategie zielt darauf ab, das Produkt durch einen weit verbreiteten Vertrieb möglichst vielen potenziellen Käufern zugänglich zu machen. Diese eignet sich in der Regel eher für verbraucherorientierte Produkte als für Produkte, die für kommerzielle Märkte bestimmt sind.
Ein Distributionsvertrag kann auch international gelten. Die größten Elektronik- und IT-Vertriebsunternehmen betreiben Tochtergesellschaften in einer Reihe von Ländern, um eine breite geografische Abdeckung zu gewährleisten.
Die folgende Checkliste enthält Faktoren, die bei der Ausarbeitung eines Vertriebsvereinbarung zu berücksichtigen sind:
- Verkaufsbedingungen
- Vertragslaufzeit
- Marketingrechte
- Markenlizenzierung
- geografisches Gebiet, das von der Vereinbarung abgedeckt wird
- Leistung
- Berichterstattung
- Bedingungen, unter denen der Vertrag gekündigt werden kann
Vertriebsvereinbarung versus Händlervertrag
Händler, wie Einzelhändler oder Value-Added Reseller (VAR), kaufen Waren von Vertriebspartnern, die sie dann an ihre Endkunden verkaufen. In der Beziehung zwischen Vertriebspartner und Händler fungiert der Vertriebspartner als Mittelsmann zwischen einem Lieferanten und den Händlern. Diese Beziehung erfordert daher eine andere vertragliche Vereinbarung als die oben beschriebene.
Ein Händlervertrag legt in der Regel die Bedingungen für den Verkauf der vom Distributor gekauften Produkte, die erwarteten Pflichten und Verantwortlichkeiten des Händlers sowie die Umstände fest, unter denen der Vertrag gekündigt werden kann. Ein Händlervertrag kann auch die Zahlungsmittel, den Liefertermin und den Umfang der Gebietsrechte des Händlers festlegen.
Anbieter, die Channel-Partner als Teil ihres Vertriebsnetzes einsetzen, können einen ein- oder zweistufigen Vertriebskanal verwenden. In einem einstufigen Vertriebssystem baut der Anbieter Beziehungen zu Channel-Unternehmen auf, die an Endkunden verkaufen, zum Beispiel VARs, Systemintegratoren (SIs) und Managed Services Provider (MSPs).
In einem zweistufigen System verkauft der Anbieter Produkte an einen unabhängigen Distributor, der wiederum Produkte an Vertriebspartner liefert, die dann Lösungen für Endkunden zusammenstellen. Das zweistufige Modell macht Händlerverträge erforderlich, um die Beziehungen zwischen Händlern und Vertriebspartnern zu erleichtern.
