What are the key drivers and barriers of shopper choice at each stage of the decision tree?

There are obvious caveats here, however it's important to recognise that unless you are offering a very limited product range or a bespoke product and therefore have a narrow ideal customer, then broad appeal wins. Catering to a broad market at the top of the funnel and allowing customers space and time to interact with a product or service is key. At the very start this means ensuring you have a clear communication strategy with broad appeal. Making sure not to exclude potential customers. It's almost a case of flipping the decision tree on its head.

En el reconocimiento de problemas, es clave entender los detonantes que hacen que el shopper tome conciencia de una necesidad. Factores como cambios estacionales, eventos especiales o incluso experiencias negativas anteriores pueden ser impulsores decisivos. Las barreras, por otro lado, pueden incluir la falta de conocimiento del producto o la percepción de que la solución es innecesaria o costosa. Un análisis profundo de estos factores nos permite diseñar estrategias de comunicación y activación en el punto de venta que resuenen directamente con el momento en que el shopper reconoce su necesidad.

Shopper Involvement comes crucial when trying to achieve conversion. Categories with lower involvement tend to have higher brand switching indexes. When regarding information you must consider not only your packaging, POS material but also web-rooming and showrooming. Shoppers with high involvement with your category will search for information from different sources. They might get into Retail Stores to see, touch, feel the product and buy it online (showrooming), or the other way around, looking for information online and purchasing in physical stores. Your communication and product information should be relevant, consistent and Omnichannel

@gareth Ellis - or more due to content being written by AI, or individuals who have no practical experience of what actually happens - just read about it :)

En esta fase, entender qué impulsa al shopper a buscar información es esencial para diseñar estrategias efectivas de comunicación. La participación activa, la curiosidad y el riesgo percibido son factores que incrementan la necesidad de información detallada y confiable. Sin embargo, debemos tener en cuenta las barreras como la sobrecarga de información y la atención limitada del comprador. Por eso, es crucial ofrecer contenido relevante, claro y accesible, que facilite la toma de decisiones y reduzca la incertidumbre, especialmente en el entorno digital y en el punto de venta.

In the Marketing Funnel, shoppers besides awareness, have a range of plausible brand to fulfill their needs. That's exactly the moment when you need to reach with a compelling message, shopper driven, consistent with the shopping mission, shopping channel.

Lo que siempre digo es que debemos hacer la compra lo más fácil posible, entender el árbol de desición y el árbol de atributos elegidos nos ayuda a determinar como debemos organizar el producto y sobretodo qué mensajes debemos dar con el objetivo de derribar las barreras de compra y apalancarnos en los drivers de nuestra marca.

En la decisión de compra de un prodcuto, los impulsores como la lealtad a la marca y la percepción de calidad pueden llevar a un shopper a elegir un modelo específico. Por ejemplo, un cliente fiel a una marca de tecnología puede estar convencido por las características innovadoras y la reputación de durabilidad del producto. Sin embargo, las barreras como el alto precio o las dudas sobre la compatibilidad con otros dispositivos pueden hacer que ese mismo consumidor se incline por una opción más económica y versátil. Comprender y abordar estos factores es crucial para influir positivamente en la decisión de compra del consumidor y optimizar las estrategias de marketing y ventas.

Lo que nos ha dicho repetidamente la ciencia es que el 80% de nuestras decisiones las tomamos de forma emocional, luego de elegir nuestro cerebro racional "inventa" una excusa o justificación de la compra. Por esto es tan importanta entender a profundidad los insights del comprador, entender la razónes de compra nos ayuda a crear gatillos que detonen la compra. No es una tarea fácil pero para eso nos pagan xD

El comportamiento posterior a la compra es crucial para construir relaciones duraderas con los clientes. Las expectativas cumplidas o superadas generan satisfacción y promueven la lealtad y la recomendación del producto. Sin embargo, las barreras como la insatisfacción o la disonancia cognitiva pueden provocar deserción y comentarios negativos. Aquí es donde el servicio postventa, la atención al cliente proactiva y la gestión de expectativas juegan un papel fundamental. Escuchar al cliente y abordar sus inquietudes de manera efectiva puede transformar una experiencia negativa en una oportunidad para reforzar la confianza y fidelidad hacia la marca.