Negotiation Advisory Group

#HighStakesVerhandlungen für Versicherungen: Gastbeitrag von Yurda Burghardt in der VWheute Seien es gesunkene Autofrachter, durch Hochwasser zerstörte Produktionsstätten oder Cyberattacken, bei #MillionenClaims kommen die Claims-Abteilungen in Versicherungen schnell an ihre Grenzen. Hohe Komplexität und verschiedene Stakeholder mit unterschiedlichen Interessen sind zu berücksichtigen, um solche Fälle effizient und erfolgreich abzuschließen. Die Folge sind oftmals langwierige Verhandlungsprozesse mit hohen Kosten.  In ihrem Gastbeitrag für das Fachmagazin Versicherungswirtschaft beschreibt Yurda Burghardt, was die Verhandlungen um Millionen-Claims so schwierig macht und welche typischen Fehler dabei passieren. Ihr Lösungsansatz für diese so genannten High-Stakes-Verhandlungen: Eine ausgefeiltes Playbook mit strukturiertem, systematischem Vorgehen und einer stringenten Kommunikation. Weitere Details erfahren Sie im Gastbeitrag von Yurda Burghard unter: https://lnkd.in/dS9Kipra #Verhandlung #Versicherungsverhandlung #ClaimManagement #NAG #NegotiationAdvisoryGroup 

Wir freuen uns, María Consuelo Palacios Lafuente als unsere neue Chief Financial Officer bei der NAG zu begrüßen! Maria Consuelo (Chelo) verfügt über langjährige internationale Erfahrung in Private Equity, Corporate Finance und Value-Creation-Strategie, die sie zum Beispiel bei der Investmentgesellschaft PRIMEPULSE erwarb. Bei der NAG hat sie als #CFO die Planung und Umsetzung der Finanzstrategie sowie das Controlling übernommen. Ihr gefällt unsere stark wachsende dynamische Unternehmensberatung mit ihrer einzigartigen Kultur, die viel Eigeninitiative und Verantwortung fördert und Flexibilität bietet. Dies und auch die kurzen Wege im Unternehmen sind für sie ideal: Sie kann als CFO schnell und effektiv auf Veränderungen reagieren und dafür sorgen, dass die #NAG agil bleibt und effizient arbeiten kann.  Herzlich willkommen, Chelo! Schön, dich im Team zu haben! #NegotiationAdvisoryGroup #Wachstum #Innovation #Zukunftgestalten

#HighStakesVerhandlungen: Dürfen wir vorstellen – DeepBlueGPT, unser neuer Assistent In den vergangenen acht Folgen haben wir die wesentlichen Elemente von High-Stakes-Verhandlungen beleuchtet. In dieser letzten Folge behandeln wir, was heute State of the Art bei Verhandlungen ist: den Einsatz Künstlicher Intelligenz. Verhandlungsprofis haben sich lange gegen die Anwendung von #DataScience und #KI gewehrt. Sie vertrauten vor allem auf ihre Intuition und Erfahrung. Doch mit Data Science und Künstlicher Intelligenz haben wir nun Instrumente, um das zu erwartende Verhalten der Gegenseite rational zu bewerten und die eigene Strategie darauf auszurichten. Unsere Data-Science-Experten haben auf der Basis von Large Language Models wie #ChatGPT unser eigenes KI-Instrument DeepBlueGPT entwickelt, eine wertvolle Hilfe in der Vorbereitung von Verhandlungen. Denn damit lassen sich diese umfassend simulieren und mit hoher Wahrscheinlichkeit die besten Strategien herausfiltern. Dies ist vor allem bei komplexen High-Stakes-Verhandlungen hilfreich, bei denen viele Variablen (Preise, Konventionalstrafen, Verhandlungsprämissen, Stakeholder etc.) eine Rolle spielen und unterschiedliche Strategien (aggressiv, defensiv, kooperativ etc.) möglich sind mit den jeweils zu erwartenden Reaktionen der Gegenseite. Daraus ergeben sich sehr viele verschiedene Verhandlungsverläufe, die man bei der Szenario-Planung früher in Form von Entscheidungsbäumen händisch erfasste. Ein sehr aufwändiges Verfahren, zudem mit Grenzen: Denn je mehr Variablen eine Rolle spielen, umso mehr Handlungsstränge ergeben sich, so dass man gar nicht alle Szenarien erfassen kann. Mit Hilfe von DeepBlueGPT lassen sich diese #Szenarien – bis zu mehreren tausend – umfassend simulieren mit dem Ziel, daraus die mit hoher Wahrscheinlichkeit beste Strategie herauszufiltern. Die KI bewertet die Verhandlungsabläufe, antizipiert die Gegenreaktionen und macht Vorschläge, um diese zu kontern. Damit testen wir das #Verhandlungsdrehbuch, und das Verhandlungsteam kann sich konkret auf die Verhandlung einstellen. Das gewinnt dadurch an Selbstsicherheit, weil es die wichtigen Szenarien erproben kann, was wiederum der Gegenseite Entschlossenheit signalisiert. Emotionen wie Angst oder Aggressivität spielen so auf unserer Seite keine Rolle, und die Unternehmensführung hat eine klare Grundlage, auf deren Basis sie dem Verhandlungsteam Leitplanken und Commitment für die Verhandlung geben kann. Fazit: Bei komplexen High-Stakes-Verhandlungen ist heute der Einsatz von Künstlicher Intelligenz State of the Art, sie führt zu mehr Rationalität, Transparenz und optimaleren Ergebnissen. Kommen Sie gerne mit uns ins Gespräch. Unsere CEO Katharina Weber freut sich auf Ihre Kontaktaufnahme.  #Verhandlung #AI #artificialintelligence #NAG #NegotiationAdvisoryGroup  

🏃♂️ B2Run Düsseldorf: Ein unvergesslicher Tag im Zeichen des Sports! 🏃♀️ Anlässlich des #B2R in Düsseldorf haben wir uns in unsere Laufklamotten geworfen und die Schuhe geschnürt. Mit insgesamt 10 motivierten Läuferinnen und Läufern standen wir an der Startlinie. Bei herrlichen 27 Grad und strahlendem Sonnenschein kämpften sich unsere NAGler durch Wälder und Wiesen, am Rhein entlang und bis hin zum Zieleinlauf in die Merkur Spiel-Arena. 🌞 Wir sind sehr stolz auf die herausragenden Leistungen unseres Teams! Ein besonderes Highlight: Unser Head of Data Science, Philippe Gillen, erreichte den beeindruckenden 2. Platz in der Gesamtwertung. 🏅 Wir freuen uns auf den nächsten Run! #Consulting #Projektmanagement #Verhandlung #Sport #NAG

#HighStakesVerhandlungen: zum operativen Vorgehen     In der letzten Folge haben wir darauf hingewiesen, wie wichtig ein detailliertes #Verhandlungsdrehbuch mit Szenarien einer kontrollierten Konfrontation für den Erfolg der Verhandlung ist. In dieser Folge untersuchen wir, was sich daraus für das operative Vorgehen ergibt:    1️⃣ Kommunikation (extern): Wenn die höflichen Floskeln zu Beginn des ersten Treffens mit der Gegenseite ausgetauscht und die jeweiligen Verhandlungsteams vorgestellt sind, sollte der Verhandlungsführer die eigenen Forderungen als Anker präsentieren, um maximalen Verhandlungsdruck aufzubauen. Seine Sprache ist klar und offensiv, er benennt die Ziele und auch schon mögliche Konsequenzen für den Fall, dass die Gegenseite kein Entgegenkommen zeigt. Bereits bei diesem Treffen gilt es, die eigene Verhandlungsmacht deutlich zu machen und zu signalisieren, dass man sie auch nutzen werde.      2️⃣ #Mindset: Damit diese Verhandlungsstrategie der kontrollierten Konfrontation glaubwürdig ist, muss das Verhandlungsteam die erforderliche mentale Einstellung ausstrahlen. In Folge 5 hatten wir auf die Zusammensetzung des Teams hingewiesen: crossfunktional, aber beispielsweise ohne den Vertriebsleiter, den die Sorge umtreibt, die Beziehung zum Kunden könne Schaden nehmen. Emotionen sollten in einer Verhandlung keine Rolle spielen. Aber man sollte sich bewusst sein: Je mehr auf dem Spiel steht, desto intensiver und unkontrollierbarer können Emotionen auftreten. Wichtig ist es daher, sich darauf einzustellen, um nicht aus Angst vor Konflikten vorschnell dem Druck der Gegenseite nachzugeben und ein zu niedriges Angebot zu akzeptieren. Für den Ausgang der Verhandlung ist es entscheidend, dass das Team schon im Vorfeld #Stressresilienz und Verhalten für den Eskalationsfall trainiert, etwa durch Rollenspiele und das wiederholte Proben verschiedener Szenarien.     3️⃣ Kommunikation (intern): Vor dem Start sollte zudem geregelt sein, an wen der Verhandlungsführer über Verlauf und Fortschritte der Verhandlungen berichtet. Dies sollte nicht in festen Zeitabständen wie etwa einem Jour fixe erfolgen, sondern an bestimmte Meilensteine in der Verhandlung geknüpft sein, damit die Unternehmensführung das Vorgehen bestimmen und das Verhandlungsteam führen kann. Und klar sollte auch sein: Über die Details der Verhandlung sollte nichts nach außen dringen, um der Gegenseite keine Möglichkeit zu geben, Druck über andere Kanäle auf das #Verhandlungsteam auszuüben.     Fazit: Indem die Strategie der kontrollierten Konfrontation mit entsprechenden operativen Schritten unterlegt wird, ist ein optimales Verhandlungsergebnis erreichbar.     In der nächsten und letzten Folge dieser Serie: Wie mit Hilfe Künstlicher Intelligenz Verhandlungen rationaler und effizienter werden.    Kommen Sie gerne mit uns ins Gespräch. Unsere CEO Katharina Weber freut sich auf Ihre Kontaktaufnahme.       #Verhandlung #Negotiation #NAG #NegotiationAdvisoryGroup

Umgang mit säumigen Zahlern: René Schumann gibt dazu Tipps in der WirtschaftsWoche Was tun, wenn der Kunde nicht zahlt? Klagen, wie es der taiwanesische Serverhersteller Wiwynn getan hat, um ausstehende 61 Mio. US-Dollar für gelieferte Hardware-Komponenten vom Kurznachrichtendienst X zu erhalten? Im Gespräch mit WirtschaftsWoche online gab Rene Schumann Tipps, wie man am besten mit zahlungsunwilligen Schuldnern umgeht, damit sie ausstehende Zahlungen tatsächlich leisten. Eine Klage ist da nur der allerletzte Schritt. René rät zu einer von Anfang an klaren, offenen Kommunikation, denn Zurückhaltung aus Rücksichtnahme auf die #Kundenbeziehung sei kontraproduktiv. Im Gegenteil ist ein selbstbewusstes Auftreten wichtig – und ein Zeichen von Professionalität. Vor dem Klageweg empfiehlt er:  ✴ ausstehende Zahlungen frühzeitig, am besten unmittelbar nach Ablauf des Zahlungsziels, beim Kunden anzusprechen.  ✴ in der Kommunikation einen freundlichen, aber verbindlichen Ton beizubehalten.  ✴ nach einem festen Fahrplan immer wieder an die ausstehenden Zahlungen zu erinnern und den Vorgang bei Ausbleiben der Zahlung zu eskalieren, indem die nächste Hierarchiestufe informiert wird.   ✴ den Schritt in den #Mahnprozess anzukündigen und, bei dauerhaften Geschäftsbeziehungen, wenn nötig auch die Lieferungen auszusetzen. Lesen Sie hier den Beitrag der WirtschaftsWoche: https://lnkd.in/dQbNwWXx #Verhandlung #Mahnverfahren #Zahlungsmoral #NAG #NegotiationAdvisoryGroup

#HighStakesVerhandlungen: Warum man schon im Verhandlungsdrehbuch die kontrollierte Konfrontation einplanen muss In der vergangenen Folge haben wir uns mit der Vorbereitung von High-Stakes-Verhandlungen befasst. Nun folgt der nächste Schritt: die Ausarbeitung eines detaillierten Verhandlungsdrehbuchs. Hier gilt es, die Verhandlung in allen Einzelheiten und möglichen Szenarien strategisch, kommunikativ und taktisch zu planen, inklusive etwaiger #Eskalationsschritte. Dieses Drehbuch muss mit dem Vorstand abgestimmt sein, der dem #Verhandlungsteam auf dieser Basis das Verhandlungsmandat erteilt.  Die detaillierte Planung ist besonders dann hilfreich, wenn man es mit einem Monopolisten zu tun hat, der Widerspruch von Seiten des Kunden nicht gewohnt ist. In diesem Fall greifen wir zur Taktik der kontrollierten Konfrontation, um einen Lernprozess beim Monopolisten zu bewirken, gleichzeitig entwickeln wir Möglichkeiten zur Kooperation.  Neben der Vorbereitung (siehe Folge 6) beinhaltet das #Verhandlungsdrehbuch fünf weitere Phasen: 1. Erstkommunikation der Hauptforderung, um einen Anker zu setzen. Die Atmosphäre ist kooperativ, um Gesprächsbereitschaft zu signalisieren. 2. Verdeutlichung der Forderung im nächsten Meeting. Verweigert sich die Gegenseite, werden ihr die Konsequenzen verdeutlicht mit der Bitte um einen Gegenvorschlag. 3. Kontrollierte Konfrontation. Zeigt die Gegenseite weiterhin kein Entgegenkommen, werden die vorbereiteten Eskalationsschritte von Meeting zu Meeting verschärft mit der Aufforderung, einen besseren Gegenvorschlag zu machen. 4. Androhung weiterer geplanter Konsequenzen, gleichzeitig Einbringung neuer Elemente für eine Lösung, von der beide Seiten profitieren würden. 5. Einbringung weiterer Elemente, um der Gegenseite die Einigung schmackhaft zu machen. Sollte sie nicht zustimmen, werden auch die bislang nur angedrohten Konsequenzen eingeleitet. Dann geht es zurück zu Phase 3, oder die Verhandlung platzt. Auf dieses Szenario sollte die eigene Seite ebenfalls vorbereitet sein. Solche Verhandlungen können sich über mehrere Meetings wochen- oder monatelang hinziehen, um dem Monopolisten klarzumachen, dass seine Macht nicht unbegrenzt ist.     Fazit: Für High-Stakes-Verhandlungen braucht man ein detailliertes Verhandlungsdrehbuch inklusive von Szenarien für eine kontrollierte Konfrontation, um der Gegenseite die Grenzen ihrer Macht aufzuzeigen und sie zu Kompromissen zu zwingen.    In der nächsten Folge gehen wir auf einige operativ wichtige Elemente wie die Zusammensetzung des Verhandlungsteams und seine mentale Vorbereitung ein.  Kommen Sie gerne mit uns ins Gespräch. Unsere CEO Katharina Weber freut sich auf Ihre Kontaktaufnahme.  #Verhandlung #Negotiation #NAG #NegotiationAdvisoryGroup  

Der lesenswerte Gastbeitrag von Yurda Burghardt in der VWheute zeigt, dass #HighStakesVerhandlungen für #Versicherungen immer wichtiger werden.     Denn nur durch detaillierte Planung – z.B. inklusive Definition von Ankerforderung und Mindestziel, Aufbau eines Verhandlungsdrehbuchs mit verschiedenen Szenarien und Festlegung der Rollenverteilung – und strukturierte Vorgehensweise lassen sich bei der Klärung von Millionen-Claims beste Ergebnisse erzielen.     #Verhandlung #Verhandlungsexpertise #Negotiation #NAG #NegotiationAdvisoryGroup 

War großartig. Informativ. Und auf den Punkt. Zeit verging wie im Flug. Danke manager magazin 👍🙏

#HighStakesVerhandlungen: Am Anfang jeder erfolgskritischen Verhandlung steht die Sondierung der Lage, der BATNAs und der Handlungsmöglichkeiten Eigentlich eine Selbstverständlichkeit, umso mehr gilt es für High-Stakes-Verhandlungen: Strukturiertes Vorgehen ist entscheidend für den Erfolg. In dieser Folge befassen wir uns mit der ersten Verhandlungsphase, der Vorbereitung. Ihr Ziel ist, ein umfassendes, objektives Bild der Lage zu gewinnen und die gegenseitigen Abhängigkeiten zu analysieren, um realistische Handlungsmöglichkeiten identifizieren zu können. Ausgangspunkt ist die Analyse der BATNAs. Dieses Akronym steht für Best Alternative to a Negotiated Agreement, also die besten Alternativen für beide Seiten, sollte die Verhandlung scheitern. Daraus leitet sich die Größe der jeweiligen Verhandlungsmacht und damit auch das erreichbare #Mindestziel ab.   Ein definiertes #BATNA ist das Gegenteil von Bauchgefühl. Wir wissen, Angst oder Gier sind stille Begleiter in solchen möglicherweise eskalierenden Auseinandersetzungen. Unserer Erfahrung nach überschätzen viele Unternehmen häufig die Verhandlungsmacht der Gegenseite und unterschätzen die eigene. Ist jedoch die Unternehmensleitung direkt involviert, ist es umgekehrt, da die Briefings der unteren Ebenen häufig geschönt sind. Dadurch bewerten die Vorstände die eigene Verhandlungsposition und die eigenen Optionen zu positiv und treffen falsche Entscheidungen. Die genaue Analyse der BATNAs darf deshalb nicht nach Bauchgefühl erfolgen, sondern bedarf:   1. tiefgehender Daten- und Marktrecherche,   2. der Klärung von Alternativoptionen und möglichen Gegenreaktionen der anderen Seite,  3. der Ermittlung des optimalen Verhandlungszeitpunkts und des Verhandlungstimings.  Auf dieser Grundlage lassen sich die Handlungsoptionen, potenziellen Angriffspunkte, Maximal-/Mindestziele und der Kommunikationsbedarf identifizieren sowie die Anker und die #Storyline für die Verhandlung festlegen. Dieses systematische Vorgehen stärkt auch das Selbstvertrauen der mit den Verhandlungen befassten Personen. Schon Konfuzius wusste: In allen Dingen hängt der Erfolg von den Vorbereitungen ab. Fazit: Für High-Stakes-Verhandlungen ist strukturiertes Vorgehen ein absolutes Muss. In der Vorbereitung gilt es, die Grundlagen für Strategie, Taktik und operative Schritte detailliert festzulegen. In der nächsten Folge behandeln wir eine weitere Phase einer High-Stakes-Verhandlung: die Ausarbeitung des #Verhandlungsdrehbuchs.  Kommen Sie gerne mit uns ins Gespräch. Unsere CEO Katharina Weber freut sich auf Ihre Kontaktaufnahme.  #Verhandlung #Negotiation #NAG #NegotiationAdvisoryGroup