Last updated on 28 feb 2024

¿Cuáles son las estrategias de negociación que requieren escucha activa?

Con tecnología de la IA y la comunidad de LinkedIn

La negociación es un proceso para llegar a un acuerdo que satisfaga los intereses y necesidades de ambas partes. Sin embargo, la negociación no se trata solo de hablar y persuadir. También implica escuchar y comprender la perspectiva, las emociones y las motivaciones de la otra parte. La escucha activa es una habilidad que puede mejorar el rendimiento y los resultados de la negociación. Escuchar activamente significa prestar toda la atención a lo que dice la otra persona, mostrar interés y empatía, hacer preguntas relevantes y resumir o parafrasear lo que escuchaste. En este artículo, conocerás cuatro estrategias de negociación que requieren una escucha activa y cómo aplicarlas de forma eficaz.

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1 Uso de la creación de reflejos

El reflejo es una técnica que consiste en repetir las últimas palabras o frases que dijo la otra persona. Reflejar puede ayudarte a establecer una buena relación, mostrar respeto y animar a la otra persona a elaborar más su punto de vista. Por ejemplo, si la otra persona dice: "Tenemos que bajar el precio en un 10 %", puedes reflejarla diciendo: "¿Bajar el precio en un 10 %?". Esto indicará que estás escuchando y que estás interesado en su razonamiento. La duplicación también puede ayudarte a evitar malentendidos, aclarar suposiciones y confirmar acuerdos.

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Natalia Bacalim

Licensed Property Consultant @ AX CAPITAL Real Estate | Investment
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Sales mirroring is a technique where a salesperson mimics a potential customer's verbal and nonverbal communication cues. Mirroring can involve the tone of a person's voice, nonverbal cues or communication style. In sales, the act of mirroring is an attempt to build rapport with a prospective client and establish trust. By mirroring the other person, the salesperson may project empathy and commonality with the person.

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2 Usar etiquetado

El etiquetado es una técnica que consiste en nombrar las emociones o sentimientos que la otra persona está expresando o insinuando. Etiquetar puede ayudarte a reconocer el estado emocional de la otra persona, mostrar empatía y reducir la tensión. Por ejemplo, si la otra persona dice: "Esta es una situación muy difícil para nosotros", puedes etiquetarla diciendo: "Parece que estás frustrado y estresado". Esto demostrará que no ignoras sus sentimientos y que te preocupas por su situación. El etiquetado también puede ayudarte a descubrir intereses, necesidades o miedos ocultos que pueden estar influyendo en el comportamiento de la otra persona.

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Madhuri Bagewadi

HR Professional | IT, Biotech, Construction & Manufacturing | Talent Acquisition | L&D | PMS | Rewards & Recognition | Employee Engagement | Exit Management | Payroll | Certified ISO 9001:2015 Internal Auditor |
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Paying full attention to the other party Understanding their perspective Asking clarifying questions Reflecting on what you have heard

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Franck Aristide Gnonteme, MIB

Business Development Specialist | Financial Analyst | E-mobility Expertise
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Active listening is crucial in negotiations for strategies such as empathetic listening, open-ended questions, clarification, reflective listening, identifying interests, using silence strategically, building trust, paying attention to non-verbal cues, and summarization. These techniques enhance communication and foster a collaborative negotiation environment.

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Daryoush Seyfaddini

Allfinanz und Vermögensberater Assistant | Bsc. of International Business & Management
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Listen actively by repeating their points, asking open questions, and showing empathy. Use silence, summarize key points, and pay attention to body language for a better understanding and smoother negotiations.

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3 Usa preguntas abiertas

Las preguntas abiertas son preguntas que no se pueden responder con un simple sí o no. Las preguntas abiertas pueden ayudarte a recopilar más información, explorar opciones y generar soluciones. Por ejemplo, en lugar de preguntar "¿Estás de acuerdo con esta propuesta?", puedes preguntar "¿Qué piensas de esta propuesta?". Esto invitará a la otra persona a compartir sus opiniones, inquietudes y sugerencias. Las preguntas abiertas también pueden ayudarte a poner a prueba tu comprensión, comprobar la alineación y crear valor.

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4 Usar el silencio

El silencio es una técnica que consiste en hacer una pausa o esperar antes o después de hablar. El silencio puede ayudarte a escuchar con más atención, a procesar lo que la otra persona dice y a evitar interrumpir o sacar conclusiones precipitadas. Por ejemplo, en lugar de responder inmediatamente a una oferta o una demanda, puedes tomarte unos segundos para pensar y evaluar. Esto demostrará que no estás reaccionando impulsivamente y que estás considerando la posición de la otra persona. El silencio también puede ayudarte a crear suspenso, enfatizar un punto o señalar un desacuerdo.

La escucha activa es una herramienta poderosa que puede ayudarte a negociar de manera más efectiva y lograr mejores resultados. Mediante el uso de estas cuatro estrategias, puede mejorar sus habilidades de comunicación, generar confianza y compenetración, y crear soluciones en las que todos ganen. ¿Cómo utilizas la escucha activa en tus negociaciones? Comparte tus consejos y experiencias con nosotros.

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5 Esto es lo que hay que tener en cuenta

Este es un espacio para compartir ejemplos, historias o ideas que no encajan en ninguna de las secciones anteriores. ¿Qué más te gustaría añadir?

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Divya Pherwani

Founder& CEO at Business Studies Gurukul | 3× Author | HR | Educator | Corporate Trainer | Emotional Well-being Coach | Student Counsellor| Content Writer | Connect to build a long term connection
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1. Reflective listening: Paraphrase and summarize the other party's points to show understanding. 2. Ask open-ended questions: Encourage the other party to share their perspective and concerns. 3. Practice silence: Allow space for the other party to express themselves fully without interruption. 4. Validate emotions: Acknowledge the other party's feelings to build rapport and trust. 5. Seek clarification: Clarify any points of confusion to ensure mutual understanding and alignment.

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