La razón número 1 por la cual NO estás obteniendo las ventas que quieres!

¿Que tienen en común James Rodriquez, Nairo Quintana, Catherine Ibargüen y Mariana Pajón, aparte de lo obvio que son deportistas súper éxitos de Colombia? ¡La repuesta es UNA RUTINA que siguen con mucha disciplina! Cada rutina (sea diaria, semanal o mensual) está relacionada con aspectos físicos, dietéticos y mentales. Si hubieran roto esta rutina, no habrían obtenido el éxito que han logrado.

Pero, me dices…CHRIS! Que tiene que ver eso con las ventas?…pues te cuento!

En el mundo de ventas UNA RUTINA ES UN PROCESO. Si no tenemos procesos comerciales, ¿cómo podemos medir nuestro desempeño comercial? Durante mi tiempo en Colombia he visto muchas empresas donde cada vendedor en su equipo comercial tiene sus propios procesos de ventas…¿TE SUENA FAMILIAR?

El problema con procesos diferentes es que nunca vamos a identificar los pasos más efectivos para aumentar nuestra tasa de éxito en el cierre de una venta. El proceso no será congruente. Siempre vamos a adivinar. ¡DEJA DE IMPROVISAR!

La verdad…9 de 10 PYMEs en Colombia no tienen un proceso comercial. SIGUE LEYENDO SI QUIERES SER PARTE DEL 10% DE LOS EXITOSOS.

Un proceso de ventas NO ES solamente mover una oportunidad de “primer contacto” a “reunión” a “propuesta comercial” a “seguimiento” y finalmente “ganar” o “perder” a través de un CRM, es mucho más complejo. Obviamente esto es el proceso para el ciclo de la venta, pero eso es solamente el esqueleto. Los órganos vitales para sobrevivir y vender más son los procesos que están mucho mas adentro.

Proceso de investigación de tu prospecto

Una reunión con un prospecto no debe ser un “blind date”. Haz una investigación antes. ¿Cuales son los productos que ofrecen? ¿Las ventas potenciales, obstáculos y posibles amenazas? ¿Con quién vas a reunirte? ¿Cuál es su formación académica y laboral? ¿Qué más vas a hacer en preparación para la primera reunión? ¿Cómo asegurarías que esta sea una experiencia memorable para el cliente?

Procesos para reuniones internas y externas

Durante mi carrera profesional he participado en cientos de reuniones que no tienen sentido. ¡Mi tiempo vale y lo tuyo también!. ¿Cuál es el objetivo de cada reunión? ¿Cuanto tiempo durará? ¿Quien estará involucrado y por qué? ¿Cómo puedes tomar control de las reuniones con clientes o prospectos? ¿Cual será la agenda? Que tareas deben hacer los participantes antes y después? 

Procesos para de gestión de una propuesta comercial

Después de tomar la decisión de entregar una propuesta existe varios pasos para asegurar que la propuesta te dará la mejor oportunidad para cerrar el negocio. ¿Cómo vas a diferenciar tu oferta de los demás? ¿Quién tiene que ser involucrado? ¿Cuantos revisiones son necesarias? ¿Cómo vas a transmitir los beneficios a través de los gráficos? 

Procesos para una presentación de ventas

Si tienes una oportunidad de presentar tu oferta en frente de un prospecto esto significa que estás en el grupo final de los proveedores potenciales. Ésta es la parte del ciclo MÁS IMPORTANTE! ¿Cuáles son los objetivos? ¿Cuál sería el gancho inicial para capturar la atención de tu audiencia? ¿Cómo vas a facilitar una conversación con el cliente? ¿Cuál será la estructura de las diapositivas? ¿Qué ayudas adicionales vas a utilizar para brindar una experiencia diferente?

Procesos de seguimiento

En el caso de ventas B2B, el ciclo de la venta puede ser de 1-2 meses a 1-2 años. ¿Tienes un plan de acción de seguimiento para las oportunidades más importantes? ¿Qué tipo de seguimiento vas a hacer y en qué momento? Quién será responsable? ¿Cómo puedes asegurar que estas agregando valor al prospecto y que no seas fastidioso? ¿Que haces cuando un prospecto no te contesta?

Procesos después de la decisión

Hay procesos adicionales para implementar sin importar si ganas o pierdes. ¿Cómo vas a entregar el producto/servicio al cliente? ¿Quién estará involucrado en la implementación? ¿Cómo puedes mejorar tu oferta para la próxima oportunidad?

El diseño e implementación de procesos NO ES FACIL, incluso para mí es un reto. Sin embargo, si los casos de éxito de deportistas grandes me han enseñado algo, es que el diseño de un proceso, y su implementación con disciplina son fundamentales para seguir en el camino al éxito.

Ahora es tu turno para tomar el primer paso! No lo hagas solo!

Recuerda que Avivar Consulting es capaz de diseñar todos tus procesos comerciales, ¡solamente TÚ necesitas la disciplina para implementarlos!

Chris Payne

Chris es un professional de ventas y mercadeo y el fundador de Avivar Consulting; la primera consultoría en América Latina enfocado en el mejoramiento de la gestión de oportunidades, licitaciones y propuestas comerciales.