Comment pouvez-vous éviter les erreurs courantes lors de la présentation d’un produit ou d’un service?

2 Concentrez-vous sur les avantages, pas sur les caractéristiques

L’une des erreurs les plus courantes dans le pitch est de trop se concentrer sur les caractéristiques de votre produit ou service, et pas assez sur les avantages pour vos prospects. Les fonctionnalités sont les aspects techniques ou les caractéristiques de ce que vous offrez, tandis que les avantages sont les résultats positifs ou les résultats que vos prospects peuvent attendre de son utilisation. Les caractéristiques disent, les avantages se vendent. Au lieu d’énumérer toutes les caractéristiques de votre produit ou service, expliquez comment elles se traduisent en avantages pour vos prospects. Par exemple, au lieu de dire que votre logiciel dispose d’une plate-forme basée sur le cloud, disons qu’il permet à vos prospects d’accéder à leurs données de n’importe où, n’importe quand et sur n’importe quel appareil.

3 Utilisez des histoires et des exemples

Une autre façon de rendre votre argumentaire plus engageant et persuasif est d’utiliser des histoires et des exemples pour illustrer vos points. Les histoires et les exemples peuvent vous aider à vous connecter avec vos prospects sur le plan émotionnel, à démontrer votre crédibilité et votre expertise et à mettre en valeur le succès de vos clients précédents ou actuels. Les histoires et les exemples peuvent également vous aider à surmonter les objections et à répondre aux questions que vos prospects pourraient avoir. Par exemple, vous pouvez utiliser une étude de cas pour montrer comment votre produit ou service a aidé un client similaire à résoudre un problème similaire, ou vous pouvez utiliser un témoignage pour souligner la satisfaction et la fidélité de vos clients.

5 Traiter les objections avec élégance

Les objections sont inévitables dans tout argumentaire de vente, et elles ne sont pas nécessairement une mauvaise chose. Les objections signifient que vos prospects sont intéressés et attentifs, et ils vous donnent l’occasion de répondre à leurs préoccupations et de surmonter leurs doutes. Cependant, vous devez traiter les objections avec grâce et respect, et ne pas être sur la défensive ou argumentative. La meilleure façon de gérer les objections est d’écouter attentivement, de reconnaître leur point de vue, de faire preuve d’empathie envers leur situation et de fournir une réponse positive et factuelle qui montre comment votre produit ou service peut surmonter leur objection. Par exemple, si votre prospect dit que votre prix est trop élevé, vous pouvez dire que vous comprenez ses contraintes budgétaires, mais aussi lui montrer comment votre produit ou service peut lui faire économiser de l’argent, du temps ou des ressources à long terme.