Comment pouvez-vous traiter efficacement les objections des cadres de haut niveau lors des appels à froid ?

2 Anticipez les objections

Préparez-vous aux objections les plus probables que les dirigeants pourraient soulever lors d’un appel à froid. Il peut s’agir de ne pas être intéressé, d’être trop occupé, d’avoir déjà une solution, d’offrir une offre trop chère ou d’envoyer un e-mail. Pour chaque objection, ayez une réponse prête à l’emploi qui reconnaît leur préoccupation, la recadre comme un avantage et les invite à poursuivre la conversation. Par exemple, lorsqu’ils disent qu’ils ne sont pas intéressés, vous pouvez dire que vous comprenez et leur demander s’ils seraient intéressés à savoir comment vous pouvez les aider à économiser 20 % sur leurs coûts d’exploitation au cours du prochain trimestre. S’ils disent qu’ils sont trop occupés, vous pouvez leur dire que vous ne leur prendrez pas beaucoup de temps et leur expliquer comment vous pouvez les aider à économiser du temps et de l’argent. Lorsqu’ils disent qu’ils ont déjà une solution, demandez-leur dans quelle mesure ils en sont satisfaits et quels sont les défis ou les limites auxquels ils sont confrontés. Si l’offre est trop chère, expliquez-leur comment elle peut leur offrir un retour sur investissement élevé et un faible coût total de possession. Lorsqu’ils suggèrent d’envoyer un e-mail, acceptez, mais demandez également quelles questions ou préoccupations ils aimeraient en savoir plus et suggérez de planifier un appel de suivi pour en discuter plus en détail.

3 Utiliser des questions ouvertes

Les questions ouvertes sont un moyen efficace de traiter les objections, car elles incitent le cadre à expliquer plus en détail sa situation, ses objectifs, ses défis et ses préférences. Par exemple, s’enquérir des objectifs de son service ou de son entreprise pour l’année ; découvrir comment ils s’attaquent actuellement au problème ou au besoin ; découvrir les frustrations ou les difficultés auxquelles ils sont confrontés avec leur solution actuelle ; découvrir comment ils mesurent le succès de leur solution ou de leur fournisseur ; et en savoir plus sur les fonctionnalités et les avantages qu’ils recherchent dans une solution ou un fournisseur. En posant ces questions, vous pouvez découvrir les besoins, établir un rapport et orienter la conversation.

4 Concentrez-vous sur la valeur

Les dirigeants ne sont pas intéressés à entendre une longue liste de caractéristiques ou de spécifications de votre produit ou service. Ils veulent savoir comment cela peut les aider à atteindre leurs objectifs, à résoudre leurs problèmes ou à satisfaire leurs besoins. Par conséquent, concentrez-vous sur la communication de la valeur et des avantages de votre offre, plutôt que sur les détails techniques ou les fonctions. Utilisez des histoires, des témoignages, des études de cas ou des statistiques pour illustrer comment votre offre a aidé d’autres clients ou des clients dans des situations similaires. Démontrez comment votre offre peut donner des résultats, gagner du temps, réduire les coûts, augmenter les revenus, améliorer la qualité ou accroître la satisfaction.

5 Demander un engagement

L’objectif ultime d’un appel à froid est de faire passer le dirigeant à l’étape suivante du processus de vente, qu’il s’agisse de prendre rendez-vous, de planifier une démonstration, d’envoyer une proposition ou de conclure une affaire. Pour ce faire, vous devez demander un engagement à la fin de l’appel et répondre aux éventuelles hésitations. Essayez d’utiliser un essai proche pour tester leur état de préparation, par exemple en leur demandant s’ils pensent que votre offre répond bien à leurs besoins ou ce qu’ils pensent de la suite des étapes. S’ils sont d’accord, confirmez les détails et remerciez-les de leur temps et de leur intérêt. S’ils s’y opposent, répondez à leurs préoccupations et demandez à nouveau un engagement. S’ils ne sont toujours pas prêts, demandez la permission de faire un suivi et fixez une date et une heure précises pour le prochain contact. Le démarchage téléphonique n’est pas facile, mais il peut être gratifiant de s’entraîner et de suivre ces conseils : connaître son public, anticiper les objections, utiliser des questions ouvertes, se concentrer sur la valeur et demander de l’engagement. Cela vous aidera à traiter efficacement les objections des cadres de haut niveau et augmentera vos chances de succès.

6 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre ?