Comment qualifier efficacement le niveau d’adoption d’un prospect par les utilisateurs ?

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Qualifier et hiérarchiser les prospects est une compétence cruciale pour tout professionnel de la vente technique. Vous devez identifier les prospects les plus prometteurs, comprendre leurs besoins et leurs défis, et démontrer comment votre solution peut les aider à atteindre leurs objectifs. Mais comment savoir si un prospect est prêt et disposé à adopter votre technologie ? Comment pouvez-vous évaluer leur niveau d’adoption par les utilisateurs et adapter votre argumentaire en conséquence ? Dans cet article, nous allons partager quelques conseils et techniques sur la façon de qualifier efficacement le niveau d’adoption d’un prospect par les utilisateurs et d’augmenter vos chances de conclure l’affaire.

Dans cet article collaboratif, vous trouverez des réponses d’experts

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1 Définir l’adoption par les utilisateurs

L’adoption par les utilisateurs est la mesure dans laquelle un prospect ou un client utilise votre technologie à son plein potentiel et réalise sa valeur. Il ne s’agit pas seulement d’installer ou d’acheter votre produit, mais aussi de l’intégrer dans leurs flux de travail, leurs processus et leur culture. L’adoption par les utilisateurs est influencée par de nombreux facteurs, tels que la motivation, les compétences, les attentes, le soutien, les commentaires et les incitations de l’utilisateur. L’adoption par les utilisateurs est également un processus dynamique et continu, car les utilisateurs peuvent rencontrer de nouveaux défis, opportunités ou changements qui affectent leur utilisation et leur satisfaction.

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Phil Sallaway

Salesforce CRM Admin -BSA, Certified Administrator, Cloud Computing, Business Analysis 949-636-5286, 714 949 213 Creative UX Design, Generating ROI with Automation
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First I get them to define what they hope to accomplish. Together we refine these goals and boil them down to measurable numbers. We also align these goals with Senior Managements objectives. Last but not least I find that when I meet with the CEO to get their buy in the goals for user adoption become real goals. If that meeting does not occur the chances of successful user adoption is much much Lower. If it is important to the CEO it will be important to the Team.

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Satish Mudaliar

Ecommerce Enthusiast & AI Explorer
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Direct Questions: Ask the prospect about their frequency of product use and which features they find most valuable. Usage Patterns: Analyze data on their interactions with the product, such as logins, feature utilization, and time spent. Feedback and Challenges: Inquire about any challenges they face or improvements they would like to see, indicating their engagement. Training Participation: Assess their involvement in training sessions or tutorials, showcasing their commitment to understanding the product. User Metrics: Utilize analytics tools to track user behavior and adoption metrics, providing quantitative insights into their engagement level.

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Michiel Vermeulen

Leads - Conversion - Growth - Head of growth in SaaS companies - (parttime) Advies
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User adoption is related to: the problem of the client and later the effects of the product for the prospect and client. Think of a good, satisfied client and measure what it is they are doing. Turn this into a path or journey and see how all departments can influence the way to get and to stay there.

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2 Évaluer l’adoption par les utilisateurs

Pour qualifier le niveau d’adoption d’un prospect par les utilisateurs, il faut se poser les bonnes questions et écouter attentivement ses réponses. Vous voulez savoir comment ils utilisent actuellement ou prévoient d’utiliser votre technologie, quels sont les avantages ou les résultats qu’ils attendent ou qu’ils rencontrent, quels sont les défis ou les obstacles auxquels ils sont confrontés ou qu’ils anticipent, et de quel soutien ou ressources ils ont besoin ou dont ils disposent. Vous pouvez utiliser différents frameworks ou modèles pour guider vos questions, tels que le BANT (Budget, Autorité, Besoin, Calendrier), MEDDIC (Métriques, Acheteur économique, Critères de décision, Processus de décision, Identifier la douleur, Champion), ou LES VAINQUEURS (Défis, Autorité, Argent, Priorisation) méthode.

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Michiel Vermeulen

Leads - Conversion - Growth - Head of growth in SaaS companies - (parttime) Advies
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My take may slightly differ, viewed from a PLG perspective. A user needs to get to their AHA moment and that's where the magic happens. So identify the most common problems for your prospects (simply ask or make them select some options). Find the the habits for the converted clients and turn this into paths to get there.

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3 Segmenter l’adoption par les utilisateurs

En fonction de votre évaluation, vous pouvez segmenter vos prospects en différentes catégories d’adoption par les utilisateurs, telles que les non-utilisateurs, les débutants, les intermédiaires ou les experts. Les non-utilisateurs sont ceux qui n’ont pas adopté ou qui ne sont pas intéressés à adopter votre technologie. Les débutants sont ceux qui ont adopté ou qui sont intéressés par l’adoption de votre technologie, mais qui ont une utilisation et une compréhension limitées ou basiques. Les intermédiaires sont ceux qui ont adopté ou sont intéressés à adopter votre technologie, et qui ont une utilisation et une compréhension modérées ou avancées. Les experts sont ceux qui ont adopté ou qui sont intéressés par l’adoption de votre technologie, et qui ont une utilisation et une compréhension élevées ou optimales.

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4 Aligner l’adoption par les utilisateurs

Une fois que vous avez segmenté vos prospects, vous pouvez aligner votre stratégie et vos tactiques de vente sur leur niveau d’adoption par les utilisateurs. Pour les non-utilisateurs, vous devez créer une prise de conscience et un intérêt pour votre technologie, et leur montrer comment elle peut résoudre leurs problèmes ou améliorer leur situation. Pour les débutants, vous devez les éduquer et les inspirer sur la façon d’utiliser efficacement votre technologie, et leur montrer la valeur et les avantages qu’ils peuvent obtenir. Pour les intermédiaires, vous devez renforcer et élargir leur utilisation et leur compréhension de votre technologie, et leur montrer comment surmonter les défis ou les lacunes qu’ils peuvent avoir. Pour les experts, vous devez apprécier et tirer parti de leur utilisation et de leur compréhension de votre technologie, et leur montrer comment maximiser leurs résultats et leurs opportunités.

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5 Mesurer l’adoption par les utilisateurs

Pour vous assurer que vos efforts de vente sont fructueux et durables, vous devez mesurer et surveiller le niveau d’adoption des utilisateurs de votre prospect au fil du temps. Vous pouvez utiliser différentes mesures ou indicateurs pour suivre et évaluer leur adoption par les utilisateurs, tels que la fréquence, la durée, l’intensité ou la profondeur d’utilisation, la satisfaction, la rétention, la fidélité ou la promotion des utilisateurs, les commentaires, les avis ou les recommandations des utilisateurs, les résultats, les objectifs ou le retour sur investissement des utilisateurs. Vous pouvez également utiliser différents outils ou méthodes pour collecter et analyser vos données d’adoption par les utilisateurs, tels que des enquêtes, des entretiens, des témoignages, des études de cas, des analyses, des tableaux de bord ou des rapports.

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Michiel Vermeulen

Leads - Conversion - Growth - Head of growth in SaaS companies - (parttime) Advies
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When you use a pattern like ICP (ideal customer profile) and a path to succes (to the prospects problem you solve) try working with MQL's, SQL's and PQL's. Each of these groups can be influenced and improved. Start small and measure these steps to ultimately increase measurement.

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6 Améliorer l’adoption par les utilisateurs

Pour améliorer continuellement le niveau d’adoption de vos prospects, vous devez fournir et promouvoir un soutien et des ressources continus qui peuvent les aider à mieux utiliser votre technologie et à obtenir plus de valeur. Vous pouvez offrir et fournir différents types de soutien et de ressources, tels que des formations, du coaching, du mentorat, des conseils, de la documentation, des guides, des tutoriels, des vidéos, des webinaires, des podcasts, des blogs, des bulletins d’information, des forums, des communautés, des événements ou des récompenses. Vous pouvez également solliciter leurs commentaires et suggestions et agir en conséquence, et les tenir informés et engagés avec les fonctionnalités, les mises à jour ou les innovations de votre technologie.

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7 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

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2 Évaluer l’adoption par les utilisateurs

3 Segmenter l’adoption par les utilisateurs

4 Aligner l’adoption par les utilisateurs

5 Mesurer l’adoption par les utilisateurs

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