Post di L'Accademia dello Showroom

Il cliente è davanti al venditore, sfoglia distratto il catalogo e borbotta: “Ci penso, magari torno domani.” Il venditore sorride forzatamente, e mentre accompagna alla porta incrocia lo sguardo del titolare che lo osserva dalla vetrata del suo ufficio. “Non farti scappare la vendita, guida la trattativa” gli aveva sussurrato poco prima. Sì, ma… come? Quante volte hai detto ai tuoi venditori: “Sii più attento alle necessità dei clienti” o “Fai sentire il cliente a proprio agio”? Consigli che suonano utili, ma che in realtà non cambiano nulla. Perché non funzionano? Perché sono vaghi, non operativi e lasciano il venditore senza una guida concreta per affrontare situazioni reali. Ecco come trasformare due raccomandazioni inutili in istruzioni pratiche: Ramanzina inutile: “Sii attento alle necessità dei clienti.” Cosa fare invece: “Prendi questo blocco appunti e segna questi 10 punti chiave: stile preferito, isolamento acustico, preferenze di materiale, budget, ecc. Inizia ogni conversazione con queste domande...” Ramanzina inutile n. 2: “Fai sentire il cliente a proprio agio.” Cosa fare invece: “Accompagna il cliente in un’area accogliente dello showroom, offrigli un bicchiere d’acqua e un buon caffè, inizia con: ‘Posso offrirle qualcosa prima di iniziare? Mi racconti il suo progetto, così posso aiutarla a trovare la soluzione migliore.’” Vedi la differenza? Passare dal dire cosa fare al mostrare come farlo è ciò che trasforma un consiglio inefficace in un metodo di vendita concreto. Il cervello umano non apprende con le parole generiche, ma con azioni precise e ripetibili. Ogni nuova abitudine si costruisce attraverso un sistema chiaro, operativo e replicabile. Se vuoi trasformare il tuo showroom e ottenere risultati concreti, smetti di dare consigli vaghi. Fornisci alla tua squadra strumenti pratici e un metodo strutturato. Perché il cambiamento non avviene con le parole, ma con le azioni. E tu, quali indicazioni stai dando alla tua squadra? Raccontamelo nei commenti. L'Accademia dello Showroom #showroom #porte #vendita #venditori #formazione

Da vendere a farsi comprare "La differenza è sottile nelle parole, ma immensa nella mente del cliente." Giuseppe Meli 💼Quando vendi, il focus è su di te: caratteristiche, punti di forza, prezzo. È una battaglia in salita contro le obiezioni, e rischi di sembrare 'Ego riferito'." 🔄Quando cambi e invece di farti comprare, riesci a farti intercettare cosa accade? una piccola ma straordinaria "magia" : è il cliente che ti cerca. Non sei più un prodotto in mezzo a tanti, ma la soluzione. 💭Immagina di lavorare per una multinazionale che produca vernici: 💼 Una cosa è dire: questo prodotto ha ottima copertura, resistenza all'abrasione ed è adatta a ogni parete. 🎯tutt'altro è dire : Immagina di poter trasformare ogni parete con una semplice mano di vernice, risparmiando tempo e fatica. Un risultato impeccabile, duraturo, senza compromessi. Questa non è solo vernice: è il risultato che il tuo cliente desidera. La prima soluzione richiede di essere venduta. La seconda viene scelta spontaneamente. 🔐 Capire cosa conta davvero per il cliente e trasformarlo in valore percepito. Non un prodotto, ma una soluzione. 👉 E voi? su quale rampa siete ? Vendete o vi fate comprare? #cromologyvoices #Cromology #CustomerExperience #Leadership #VenditaEfficace #CustomerCentricity #SalesTransformation

``vendere è un'arte che nessuno sa spiegare! Solo stringendo mani, incontrando persone e vivendo la strada è possibile imparare NON a vendere ma a farsi preferire!... 🔷️ La prima regola del buon venditore per conquistare un nuovo cliente è che non bisogna mai vendergli niente, ma attendere che sia lui a decidere di acquistare. 🔶️ Con questa decisione, il cliente divenuto acquirente, non sta acquistando solo un PRODOTTO ma un RAPPORTO commerciale col venditore. Solo in questo modo, il nuovo acquirente, entrerà nel suo portafoglio clienti. 🟢 Per indurre l'acquisto occorre stabilire un rapporto di fiducia basato su empatia istantanea, approccio deciso, no dubbi, poche domande, ascolto intuitivo e gestione dall'ansia da prestazione. 🟡 La vendita si ritiene conclusa al primo caffè bevuto presso sede cliente ad un mese dalla consegna del veicolo nuovo. ➡️ Da questo momento si passa alla gestione post vendita del cliente monitorandone il livello di soddisfazione e l'orientamento degli acquisti futuri: rispettando sempre il dogma "senza mai vendere" ma rispondendo solo ad una eventuale nuova richiesta di acquisto. #formazione #vendita #lavoro #sorriso #felicità #story #union #grit #empatia #learn #proud #motivazione #leadership #share #engine #inspiration #team #impegno

Possiamo tentare di vendere a un potenziale cliente in due modi: 1) Ripetere a pappagallo la poesia di Natale aziendale, parlando dell'azienda e del magnifico prodotto. 2) Cercare di comprendere i reali bisogni del potenziale cliente: quale aspetto per lui è prioritario, cosa non lo fa dormire la notte, cosa valuta nella scelta di un'azienda. Comprendere perché in passato ha scelto di collaborare con l'azienda X piuttosto che con Y, ponendo possibilmente domande intelligenti. Nel primo caso, quando vendiamo, è perché abbiamo impattato con un cliente in target, non perché siamo particolarmente bravi o abbiamo il prodotto migliore. È un fattore matematico: tot visite, tot trattative, tot vendite. In questo caso, la leva prezzo potrebbe essere decisiva. Nel secondo caso, stiamo risolvendo un problema al cliente; tanto più il problema sarà sentito, tanto più avrà valore, evitando di passare per l’ennesimo venditore rompi....... della giornata, che deve portare a casa la pagnotta. Il prodotto o servizio è un mezzo per risolvere ciò che sta veramente a cuore al cliente.

Nell'ultimo post che ho scritto ho parlato dell'immaginario fuorviante che si ha della figura del venditore e che si deve far aiutare dalle aziende a vendere, dando dei feedback per far modificare la strategia di marketing. Il venditore è certamente una persona di talento nel saper vendere, ma non basta. Bisogna svilupparlo per essere sempre più bravi. Ma basterà? Secondo me chi va a vendere sul campo non deve solo chiudere, come chiedono le aziende, ma anche individuare il valore da offrire al cliente per vendere un determinato prodotto. Come dice l'ing. Eliano Cominetti bisogna crearlo in base all'interlocutore che ci si trova davanti e, soprattutto alle finalità dell'azienda che potrebbe acquistare. In questa fase il rapporto venditore cliente deve diventare fiduciario, quasi di tipo "confessionale", per poter concludere la transazione di vendita. Non mi piace la frase "chiudere la vendita", perchè potrebbe implicare un termine del rapporto venditore cliente, che, invece, deve essere continuativo, dal momento che il mercato è in continua evoluzione, in base alle mutevoli esigenze dell'utenza finale. Ciò significa che bisogna sempre continuare a dare soluzioni seguendo la mutevolezza dei bisogni per continuare ad offrire e, contemporaneamente, ottenere benefici. #vendite #sales

OGNI VENDITA è unica, ma si basa SEMPRE sugli STESSI principi FONDAMENTALI. Ogni prodotto è diverso. I potenziali clienti hanno esigenze, valori e situazioni finanziarie diverse. E proprio per questo, ogni vendita è unica.  Eppure, c’è un filo comune che lega tutte le vendite: per chiudere una trattativa, sono necessari tre elementi fondamentali: - Il potenziale cliente deve amare il vostro prodotto  - Deve avere fiducia e stabilire una relazione con voi. - Deve avere fiducia e stabilire una relazione con la vostra società.  Pensa ai tre elementi come gambe di uno sgabello: se ne manca una, l’acquisto crolla. Immagina questi tre elementi come scale, ciascuna da uno a dieci: - Al dieci, il potenziale cliente è innamorato del tuo prodotto.  - All’uno, non vuole nemmeno sentirne parlare. Più il cliente si avvicina al dieci su tutte e tre le scale, più sarà probabile che acquisti da voi. Ogni comunicazione, ogni immagine, ogni parola ha un unico obiettivo: spingerlo verso quel dieci. Io uso spesso questa "scala mentale" per analizzare i progressi di una trattativa e identificare le aree di miglioramento. E tu? Aggiungeresti un quarto elemento? #SalesStrategies #EffectiveSelling #BusinessDevelopment #BusinessTips

Da sempre amo la vendita. Vendere è vista spesso come un’azione fastidiosa. In realtà a tutti noi piace essere serviti, a tutti noi piace godere di un servizio, inconsciamente a tutti noi piace quando una persona si presta per noi, quando ci sentiamo attenzionati, quando qualcuno dedica il suo tempo solo ed esclusivamente a noi portandoci valore. Molto spesso entriamo in negozi anche solo per curiosare senza un obiettivo specifico e siamo infastiditi quando i commessi non ci considerano, come lo siamo quando entriamo in un negozio con un obiettivo specifico e il commesso ci degna della stessa attenzione impersonale dello shopping online. Allora perché la parola “vendita” è così poco digeribile e a tratti vista con un velo di fastidio? Sappiamo bene che a tutti noi piace comprare, ma non piace quando qualcuno ci vende qualcosa. Ogni giorno compriamo e di conseguenza siamo vittime della vendita. Dove è il segreto quindi? Il segreto non esiste, si parla non di vendita aggressiva ma dell’arte della vendita. Ovvero dare attenzione misurata al cliente, renderlo protagonista della sua esperienza di acquisto, facendolo sentire unico, quel momento è solo suo. Dare la possibilità al cliente di avere la vostra attenzione e il vostro tempo è la chiave 🗝️. Formarsi e affrontare un determinato lavoro legato al commercio e al contatto diretto con il cliente è una vera e propria arte. Fare il commerciale è anche vendere certo, si è venditori dal momento che propongo un bene o un servizio e il cliente decide di acquistarlo. E cosa c’è di male? Assolutamente nulla. Il male inizia dal momento che io non sono preparato, che sono insistente, che vendo tanto per vendere senza curarmi dei bisogni reali del cliente. Io sono sempre stata forte nella vendita e vi svelo il mio trucco: Io non vendo tanto per vendere, io faccio un’analisi dei bisogni, do esattamente alla persona ciò di cui ha bisogno e creo l’esigenza. Come? Ascoltandolo e ponendo domande. Nel tempo mi sono costruita una rete di persone che mi seguono sempre in tutto ciò che tratto, perché sanno che sono una persona che propone ciò che per prima utilizza e che vendo in modo sincero, così ottengo fiducia, rispetto e a volte anche amicizia. Ecco perché amo la vendita.

🔑 Il tuo sistema di vendita vale quanto le performance del tuo venditore peggiore Immagina di avere un venditore esperto che trasforma ogni contatto in una vendita. Poi pensa al tuo venditore meno esperto, quello che ancora non ha trovato il suo ritmo. Quanto cambierebbe il tuo fatturato di fine anno se anche i venditori con meno esperienza raggiungessero sistematicamente i loro obiettivi commerciali? Spesso, però, la situazione negli showroom è questa: se un venditore è bravo, è merito del titolare che "ci ha visto lungo" quando l'ha preso nella sua scuderia. Se invece non ingrana… beh, è perché non si applica abbastanza. 📉 La verità? Spesso manca un sistema di vendita condiviso, standardizzato e completo, che dia a tutti i collaboratori le stesse possibilità di gestire in maniera soddisfacente la trattativa. La bravura personale dovrebbe contare il 20% nel determinare il buon esito di una commessa, non l’80%. Quando invece l’unica cosa che i tuoi venditori hanno in comune è il tetto che si trovano sopra la testa e i serramenti che li circondano, ecco cosa succede: Disomogeneità nelle trattative: Ogni venditore agisce in modo diverso, creando un’esperienza cliente incoerente. Clienti insoddisfatti: La mancanza di un approccio standard porta a clienti frustrati, che potrebbero decidere di rivolgersi alla concorrenza. Vendite perse: Ogni opportunità mancata rappresenta una vendita non conclusa. Turnover elevato dei venditori junior: I nuovi arrivati si sentono persi e demotivati, aumentando i costi di formazione e sostituzione. 🔍 Analizziamo i dettagli: Quando un Cliente entra, come viene accolto? Quali domande sono fondamentali per capire le sue esigenze? Come si struttura la visita per mantenere alta l’attenzione e l’interesse? E, infine, come si gestisce la richiesta del preventivo e la sua chiusura? Sono tutti elementi che andrebbero definiti a monte e sui quali la formazione dovrebbe essere costante. Senza un percorso di formazione strutturato che garantisca che ogni venditore, a prescindere dal livello di competenza iniziale, sappia esattamente cosa fare in ogni fase, i rischi sono alti. Finirai per navigare a vista, con alcuni venditori che cavalcano le onde e altri che si trascinano verso il fondo. #showroom #vendita #processidivendita #pianificazionevendite #infissi #serramenti #porte #settoreedile #settoreshowroom #sales #consulenza #metodovendita #finiturearredamento #finitureedilizia #edilizia

Quando ero titolare di uno showroom di porte e infissi, ho rischiato di perdere uno dei miei venditori più promettenti. Ricordo ancora quella situazione: le vendite erano in calo e, preso dalla frustrazione, iniziai a chiedergli di essere “più accogliente”, “più carismatico”, “più proattivo con i clienti”. In pratica, gli stavo chiedendo di trasformarsi in una persona diversa, come se bastasse uno scatto di dita per farlo. Invece di migliorare il collaboratore si sentiva perso, demotivato. Ero a un passo dal vederlo andare via. La verità? Era colpa mia, non sua. Quel momento mi ha insegnato una lezione fondamentale: aspettarsi risultati diversi senza fornire una guida concreta è una ricetta per il fallimento. Non puoi chiedere a un venditore di cambiare senza dargli un sistema, una sequenza chiara di azioni semplici, pratiche e ripetibili da seguire. Non basta dire “devi mettere a loro agio i clienti ed entrare in empatia”, serve spiegare cosa fare, in che ordine, e come monitorare i progressi. Oggi vedo molti titolari di showroom cadere nella stessa trappola: si aspettano cambiamenti senza fornire strumenti. Ma un venditore senza istruzioni precise è come un navigatore senza mappa: non può arrivare da nessuna parte. Se vogliamo davvero vedere i risultati cambiare, dobbiamo essere noi a dare l’esempio. Fornire un metodo, non sperare in miracoli. E voi? Quanto siete chiari nel guidare i vostri venditori? Raccontatemi la vostra esperienza nei commenti. L'Accademia dello Showroom #accademiadelloshowroom #vendite #showroom #formazionevendite #porte #serramenti #finestre

"I miei venditori sanno come comportarsi con un cliente. Se provo a calargli un metodo dall'alto, quelli mi fanno muro." Questa è stata la risposta di un titolare di showroom durante una discussione sull'industrializzazione dei processi di vendita. Nessuna sorpresa. Sono sicuro che molti titolari condividano questa sensazione e vedano il reparto commerciale come "un cavallo pazzo senza briglie". I commerciali sanno cosa fare (o pensano di saperlo), e spesso resistono attivamente o passivamente a ogni tentativo di dare ordine e struttura alla loro attività. I titolari, dal canto loro, sono spesso troppo spaventati all'idea che un intervento deciso possa frenare le vendite. Il problema è che, così facendo, il risultato commerciale diventa frutto del caso o dipende da pochi campioni. Questo approccio è rischioso: se uno di questi campioni decidesse di andare alla concorrenza, l'intero sistema potrebbe crollare. Hai mai affrontato questo problema nella tua azienda? Come lo hai gestito? Fammi sapere cosa ne pensi e condividi la tua esperienza nei commenti! #showroomporteefinestre #commerciale #industrializzazionevendite #showroom #fatturato