3 errori da evitare, e 3 attività efficaci, nella prima visita ad un nuovo cliente

Sollevare attenzione, interesse e creare fiducia nei primi istanti dell’incontro con un nuovo cliente ha un’importanza fondamentale per il successo di ogni sales call. Quando questo non accade, di solito è per una serie di banali errori commessi dal venditore.

Ti è mai successo di essere interrotto mentre facevi qualche cosa che ritenevi importante? Se si, forse ricorderai cosa hai provato: disappunto, frustrazione, forse persino fastidio. Queste sono le emozioni che la tua interruzione è possibile generi nel tuo potenziale cliente. Questo potrebbe accadere anche nel caso tu abbia fissato un appuntamento: il prospect potrebbe avere dimenticato, nel frattempo, quell’istante di interesse che avevi telefonicamente suscitato, convincendolo a fissarti l’incontro.

Tali emozioni maladattive creano un clima sfavorevole all’efficace prosecuzione dell’incontro. Queste sono le cause che ho più spesso rilevato:

·        Perdere troppo tempo prezioso in argomentazioni futili (nel tentativo di risultare “user friendly”) parlando del tempo, del traffico, di calcio, di politica, di attualità

·        Parlare a raffica, senza lasciare all’interlocutore la possibilità di esprimersi

·        “Cadere” subito in vendita, magnificando la propria azienda, il prodotto, i successi, o addirittura iniziare subito una presentazione della propria soluzione

Tuttavia, se quanto sopra ostacola, cosa può invece creare buoni presupposti per proseguire con successo nella call ?

·        Ringraziare sinceramente il potenziale cliente per il tempo che dedica

·        Dopo i (brevi) convenevoli di rito facilitarlo (con domande opportune) a parlare di sè, della propria azienda, del proprio lavoro

·        Ascoltarlo con attenzione, sospendendo il giudizio e l’urgenza classificatoria così comuni negli ascoltatori mediocri e, conversazionalmente, guidare il dialogo nella direzione che si sa essere opportuna per l’efficace prosecuzione dell’incontro

Nel frattempo sono trascorsi alcuni minuti, che sono tra i più importanti per gettare solide fondamenta e costruire mattone per mattone una relazione efficace, creando attenzione, interesse, e fiducia. Questi primi minuti, utilizzati al meglio, saranno il trampolino di lancio per iniziare la fase successiva dell’incontro: l’indagine, l’emersione, la sollecitazione di bisogni, desideri e timori del prospect. Questa successiva fase a sua volta preparerà il terreno per una presentazione irresistibile della propria soluzione!

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post.