Perchè talvolta investire denaro in formazione vendita equivale a smaltirlo nel w.c.

La formazione vendita  a volte risulta completamente inutile.  Per definizione, è un’attività che sollecita, spinge, forza i venditori a cambiare, e il processo di cambiamento non è per nulla gradito all’essere umano (Olivari, G., “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni”, 2015).

L’abbandono di vecchi stili, abitudini e pratiche nel tempo acquisiti, e che magari in passato hanno generato buoni risultati, risulta spesso molto arduo per chi vende di professione (Heath, C.; Heath, D., “Switch: how to change things when change is hard”, 2012).   

Poi ci si mettono anche i proverbi a disincentivare il miglioramento (possiamo chiamarlo “cambiamento in meglio”?): “Non lasciare  la strada vecchia per la nuova” è uno di questi. Come quasi tutti i detti popolari, anche questo ha sicuramente una sua ragione d’essere. Tuttavia ritengo che, per preservare il suo valore e impedirgli di fare troppi danni, vada oggi integrato con alcuni altri vocaboli che ne circoscrivano la validità: “Non lasciare la strada vecchia per la nuova, in uno scenario costante”.

Questo specificarne i limiti gli ridà dignità e vigore, limitandone nel contempo la validità a quei contesti dove la stabilità sia di casa. Parallelamente, ne decreta l’inadeguatezza per il quadro odierno del business e delle vendite nei quali  il continuo mutare delle condizioni di fondo  rende pericoloso per i propri risultati seguirne i dettami.

Oggi, resistere al cambiamento di stili, comportamenti, modelli di vendita sembra essere il passaporto sicuro per finire ai margini di qualsiasi mercato. Viceversa, adeguare con intelligenza  la propria azione di vendita a ciò che il contesto al momento richiede (che ovviamente non è ciò che richiedeva in passato) pare essere l’unico modo per mantenere (se non addirittura accrescere) il successo in precedenza raggiunto.

Quindi quei venditori che, dopo aver frequentato  validi corsi e seminari di formazione vendita non ne mettano in pratica i dettami,  risparmierebbero sicuramente tempo smaltendo il corrispettivo del corso o del seminario nel più prossimo w.c.

Viceversa, adottare i modelli performanti sperimentati in aula, personalizzandoli sul proprio contesto di riferimento ed adattandoli al proprio stile di vendita  sembra  l’azione migliore per rimanere professionalmente adeguati e continuare a cavalcare l’onda del successo!