INNOVARE LA FORMAZIONE DEL PERSONALE COMMERCIALE SUPERANDO I VECCHI MODELLI

di Andrea Donato

Si stima che nei Paesi a economia evoluta le aziende investano ogni anno circa 60 miliardi di Euro per la formazione del personale di vendita, dato che sta a indicare quanto sia sentita l’esigenza di migliorare le competenze nell’area commerciale a tutti i livelli.

Questa necessità di crescita si rivela fondamentale in un contesto che cambia velocemente come quello attuale. È evidente a tutti che gli scenari stiano cambiando repentinamente e che le imprese debbano entrare nell’ottica che tutto ciò che ha funzionato finora tra non molto smetterà di funzionare e non garantirà più gli obiettivi di fatturato e di marginalità.

Non è una questione di “se” accadrà, ma piuttosto di “quando”.

Ogni azienda avverte forte l’esigenza di sviluppare una struttura e una rete di vendita performante, con personale preparato, competente e motivato. Per ottenere questo risultato, sono necessari metodi e strumenti applicati da professionisti dotati di un solido background aziendale e di competenze diversificate.

Servono esperti formatori che siano in grado di aggiornare le strategie, i processi e le procedure, i criteri e le logiche, come pure comportamenti e mentalità, che risultano ormai inadeguati e superati alla luce dei grandi cambiamenti in atto. Inoltre, gli interventi “one shot”, occasionali e avulsi dal contesto di business, hanno fatto il loro tempo e si dimostrano sempre meno efficaci.

È assodato che ogni azienda inoltre segua un proprio approccio commerciale, applicando logiche, procedure, linee guida, modelli di vendita, criteri di gestione della clientela. Ognuna si concentra su alcuni orientamenti formativi ritenuti importanti e ne tralascia altri: chi punta più sugli aspetti tecnici, chi predilige focalizzarsi su abilità psicologico-relazionali.

Teorie e metodi assolutamente validi, utili e apprezzabili, ma con un limite: raramente hanno un approccio continuativo con metodologie di apprendimento di taglio pratico-operativo, che accrescano concretamente le competenze nell’area commerciale.

In Italia vengono spesi ogni anno centinaia di milioni per l’addestramento del personale di vendita, diretto e indiretto. Purtroppo, nonostante tante risorse e centinaia di migliaia di ore investite, non sembra che il ritorno sia stato poi così apprezzabile. Ma allora come fare?

La formazione aziendale si può innovare con l’apprendimento ibrido (hybrid learning), un approccio allo sviluppo delle Risorse umane che mette insieme l’apprendimento formale, quello informale e quello basato sull’esperienza. Al centro dell’apprendimento ibrido c’è un percorso formativo che guarda ai bisogni individuali del personale in training, che non deve solo apprendere delle nozioni ma anche metterle in pratica e condividere le esperienze.

Quindi è fondamentale declinare contenuti pratici e concretezza operativa nei modelli di apprendimento innovativi applicati ai percorsi formativi cosiddetti ibridi o “blended”, con programmi coordinati su un arco temporale adeguato a migliorare la cultura dei commerciali.

L’apprendimento misto o blended learning viene spesso identificato con l’apprendimento ibrido, ma ci sono alcune differenze sostanziali. Si definisce apprendimento misto un programma di formazione si svolge in modalità mista, in parte in presenza e in parte con strumenti digitali, con momenti di incontro e confronto tra i corsisti per rafforzare i contenuti appresi.

L’Hybrid learning è un’evoluzione della formazione mista - che utilizza diverse modalità formative in sequenza composti da momenti d’aula, da momenti di coaching e momenti di eLearning - costituita da un ecosistema di apprendimento caratterizzato da una molteplicità di passaggi e tappe formative, formali e informali, interni ed esterni all’organizzazione, che genera ambienti immersivi di apprendimento continuo.

Più che trasmettere nozioni, largamente disponibili e accessibili e spesso acquisite in modo discontinuo e non organizzato, ha la funzione di avviare i processi di base dell’apprendimento e di valorizzare e favorire l’emergere di competenze e conoscenze più ampie.

Le aule, le piattaforme e-Learning, le App di apprendimento, le esperienze di realtà virtuale e realtà aumentata, le piattaforme di community aziendali, i Workshop di allineamento, i coach fisici e coach virtuali, il training on the job, l’accesso a fonti esterne come i MOOCS (corsi on-line di massa, aperti e gratuiti) costituiscono il vasto spettro di opzioni del percorso di apprendimento. Il formatore diventerà sempre più un learning coach di formazione personalizzata.

Questa modalità offre un ulteriore vantaggio: si può analizzare in modalità virtuale una nuova importante trattativa, accedere all’archivio della formazione aziendale per focalizzarsi sui comportamenti virtuosi da applicare, prima di attuarla nella pratica.

Affinché la soluzione formativa blended o hybrid sia aderente agli obiettivi aziendali e risponda pienamente alle esigenze di sviluppo delle conoscenze/competenze dell’area commerciale, sarà necessario integrare le seguenti attività:

1. Consulenza: analisi dei processi, Assessment di valutazione del potenziale e dei fabbisogni formativi, verifica delle strategie commerciale, valutazione delle politiche commerciali in atto, modalità di gestione del cliente, organizzazione interna;
2. Formazione: apprendimento con le più aggiornate e innovative metodologie d’aula e digitali, training on-the-Job, affiancamento e Coaching individuale, percorsi formativi personalizzati, workshop con i Team, creazione della Library, eventuale creazione di Academy aziendale;
3. Comunicazione di vendita: supporto alla creazione di contenuti, case study, testimonial e di comunicazione mirata alla reputazione del Brand, alla credibilità e alla visibilità dell’azienda;
4. Temporary management: se richiesto, possibilità d’inserimento temporaneo nella struttura per selezionare, formare e gestire il Team di vendita.

 Ho denominato questa offerta formativa “DEEVO SALES - DEvelopment & EVOlution” della funzione commerciale. Per approfondire l’argomento, potete contattarmi su Messaging, oppure scrivere a andrea.donato@deevo.org

Andrea Donato – Formatore e manager dell’innovazione certificato