PERCHE' MOLTI VENDITORI NON RAGGIUNGONO GLI OBIETTIVI ?

Il mancato raggiungimento degli obiettivi non dipende solo dalla mancanza di condivisione o di target non realistici, nemmeno solo dalla mancanza di capacità e buona volontà che purtroppo spesso mancano, ma deriva anche e in gran parte da un altro problema.

Per tanti venditori gli obiettivi sono qualcosa di "aspirazionale"!

Vedono negli obiettivi una specie di "ideologia aziendale", dimenticando che dietro a questa "ideologia" ci sono i ricavi dai quali dipende l'esistenza dell'organizzazione, la possibilità di fare nuovi investimenti, di innovare e crescere oppure cessare l'attività.

Per molti venditori, i target sono soldi in tasca se esiste un premio al raggiugimento che giuducano interessante, diversamente sono quello che l'azienda gli chiede di fare che non sempre collima con le loro esigenze. Perchè dunque impegnarsi più di tanto ?

Molti venditori adottano questo tipo di atteggiamento perchè a loro non interessa il risultato globale dell’impresa, ma solo il loro personale risultato. Non vedono l'azienda nel suo insieme, mancando così di senso di responsabilità. La dimostrazione è che chiedono spesso di poter fare sconti o abbassare i prezzi, ma senza alterare i loro ricavi, con la scusa che gli altri fanno sempre meglio. Invece di erogare vantaggi pur di semplificarsi la vita dovrebbero cercare altri clienti e valorizzare la loro professionalità, ma costa fatica. Poco importa se il fatturato o i margini si assottigliano, se si dovranno licenziare impiegati o magazzinieri, basta che a loro le provvigioni arrivino perché tanto, in caso butti male, ci sarà sempre la via di fuga verso la concorrenza o altri mandati. Io non ne sarei così sicuro, ma il pensiero è diffuso.

Lo so, questa è una visione della vendita e della figura del venditore che potrebbe apparire inusuale per chi mi legge o segue i miei workshop, ma è realistica. 

Il fatto è, che il raggiugimento dei target è la dimostrazione che sei capace, ma è anche un dovere etico.

Ai manager e titolari di aziende suggerisco di tener conto di questo aspetto e stimolare senso di responsabilità a 360°, di creare piani di incentivazione per tutti i collaboratori oltre alla rete di vendita che producano qualità oltre alla quantità, che generino fidelizzazione.

Ai venditori o aspiranti tali suggerisco di essere meno egoisti e più professionisti, perché un bravo venditore non si misura solo per i numeri che esprime, ma anche per l’insieme delle sue azioni e per il livello di reputazione che riesce a comunicare.

 Amati di più, ama la vendita, oppure cambia mestiere.

Gaetano Ranieri

Sales & Marketing Manager - Coach