Descubra como a inteligência emocional pode ajudá-lo a decodificar as necessidades e preferências tácitas de seu cliente para melhores relacionamentos comerciais.

You notice your client is holding back. Gently probe by asking open-ended questions and listening actively. "Tell me more about your vision." Then, leverage the network effect: "Imagine our collaboration as a growing network. The more we understand and align, the more exponentially valuable our work becomes." Highlight how this interconnected value impacts their goals. "As we uncover your needs, our combined insights create a powerful synergy, much like a thriving network where each connection strengthens the whole." Immediate step: Schedule a dedicated session to delve deeper, ensuring they feel heard and valued. Follow up consistently to build trust and uncover deeper insights.

Last updated on 14 de jul. de 2024

Seu cliente está retendo suas necessidades e preferências. Como você pode descobrir o que eles realmente querem?

Alimentado por IA e pela comunidade do LinkedIn

Em qualquer relacionamento profissional, entender as verdadeiras necessidades e preferências do seu cliente é crucial, mas isso nem sempre é simples. Os clientes podem se conter por vários motivos: incerteza, medo de serem julgados ou simplesmente porque não articularam totalmente seus desejos nem para si mesmos. Inteligência emocional (EI) é seu aliado nessas situações. Envolve a capacidade de entender e gerenciar suas próprias emoções, bem como reconhecer e influenciar as emoções dos outros. Com alto IE, você pode criar um ambiente onde os clientes se sintam à vontade para compartilhar seus verdadeiros pensamentos e sentimentos.

Pontos principais deste artigo

Active listening:

Engage in active listening by observing body language and tone. Paraphrase your client's words to confirm understanding, which may prompt them to reveal more about their true needs.
Empathetic engagement:

Show empathy towards your clients. Validate their feelings to build trust, making them more comfortable to share what they really want, even if initially hesitant.

Este resumo é fornecido pela IA e por esses especialistas

1 Escuta ativa

A escuta ativa é mais do que apenas ouvir palavras; trata-se de entender a mensagem por trás deles. Preste muita atenção ao tom, ritmo e linguagem corporal do seu cliente. Essas pistas não verbais podem revelar muito sobre seu estado emocional e nível de engajamento. Reflita sobre o que é dito parafraseando ou resumindo, o que não apenas mostra que você está prestando atenção, mas também dá ao seu cliente a chance de corrigir quaisquer mal-entendidos. Esse processo pode ajudá-los a esclarecer seus próprios pensamentos e levar a revelações sobre o que eles realmente querem.

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Dharmendra Rai

Mumbai s First Mind Map Trainer
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Ask him lots of open ended questions & let him talk till Kingdom come . Once a person talks for a long time defence barriers drop & the truth reveals itself . Once he is opening up grab each & every detail like a sponge

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2 Perguntas abertas

Para se aprofundar nas necessidades do seu cliente, faça perguntas abertas que não podem ser respondidas com um simples 'sim' ou 'não'. Essas perguntas incentivam seu cliente a elaborar e fornecer informações mais detalhadas. Por exemplo, em vez de perguntar se eles gostam de um recurso específico, pergunte sobre quais aspectos de um serviço ou produto são mais importantes para eles. Ao se concentrar em suas prioridades e preocupações, você pode obter uma imagem mais clara de suas preferências e necessidades.

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Madlien Magued

MSc - MBA - International Credit Diploma- TOT - BB Rehabilitation at CIB Egypt - Business Banking Credit Risk
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Open-ended questions encourage the customer to talk more freely and engage. But it's a double-ended weapon, as you have to actively listen to the answer, not only ask questions for chatting. As you are raising the customers expectations by these questions, as customers believe that you are interested to know more and more, to add value here, not for your information only. Hence, if this step is implemented correctly, this is emotional intelligence.

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Oliwia Gogolewska

Fearless Project Manager | Operations | Emotional Intelligence | Human-Centric Leadership | Delivered 50+ Projects On-Time and Within Budget
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When a client is holding back try the following approach: 1. Start broad by asking a client about the vision: "Can you tell me about your overall goals?", "What would you like to achieve?". 2. Follow up with, "What specific features are most important to you?" to get more details. 3. Ask: "Why is this aspect important to you?" to understand motivations. Use 5 WHYs method to get to the bottom of it. 4. Clarify concerns by asking question: "What challenges are you facing currently?". 5. Ask about the future vision: "How do you see this evolving in the future?". This scenario can make a client more talkative :)

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3 Engajamento empático

A empatia está no centro da inteligência emocional. Mostre preocupação genuína com as necessidades do seu cliente, colocando-se no lugar dele. Isso não significa que você tenha que concordar com tudo o que eles dizem, mas é importante validar seus sentimentos. Reconhecer suas emoções pode fazê-los se sentirem ouvidos e compreendidos, o que gera confiança. Essa confiança pode incentivá-los a se abrir mais sobre o que realmente querem, mesmo que seja algo que inicialmente hesitaram em divulgar.

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Priscila Kobayashi, MBA

Engenheira de Planejamento (S&OP), Projetos e Produtos| Especialista em Produção e Qualidade| Gestão de Processos e Melhoria Contínua
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Engage with empathy by actively listening to their concerns and asking open-ended questions. Show genuine interest in their perspective and feelings. Reflect back what you hear to ensure understanding and build trust.

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4 Espaço sem julgamento

Criar um espaço sem julgamentos é essencial para uma comunicação aberta. Assegure ao seu cliente que todas as ideias e sentimentos são bem-vindos e que não há resposta certa ou errada ao discutir preferências. Isso pode aliviar a pressão para se adequar às expectativas percebidas e incentivar a honestidade. Sem medo de julgamento, é mais provável que os clientes compartilhem seus verdadeiros pensamentos e desejos, fornecendo a você a visão necessária para atendê-los melhor.

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Priscila Kobayashi, MBA

Engenheira de Planejamento (S&OP), Projetos e Produtos| Especialista em Produção e Qualidade| Gestão de Processos e Melhoria Contínua
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Create a judgment-free space by encouraging open and honest dialogue. Assure them that their needs and preferences are valued and respected. Use neutral language to make them feel comfortable sharing their true thoughts.

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5 Feedback reflexivo

Forneça feedback reflexivo reafirmando as necessidades e preferências expressas pelo seu cliente com suas próprias palavras. Isso não apenas demonstra que você entendeu seus pontos, mas também lhes dá a oportunidade de ouvir seus pensamentos de outra perspectiva. Às vezes, essa reflexão pode ajudar os clientes a perceber que o que eles pensavam que queriam não está realmente alinhado com seus objetivos ou valores centrais, levando-os a reconsiderar e comunicar desejos mais autênticos.

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Priscila Kobayashi, MBA

Engenheira de Planejamento (S&OP), Projetos e Produtos| Especialista em Produção e Qualidade| Gestão de Processos e Melhoria Contínua
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Use reflective feedback to uncover their true needs. Paraphrase their statements to confirm understanding and show you are actively listening. Ask clarifying questions to delve deeper into their preferences and concerns.

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6 Perguntas de acompanhamento

Por fim, as perguntas de acompanhamento podem ser ferramentas poderosas para descobrir necessidades ocultas. Depois que um cliente compartilhar informações, peça mais detalhes ou exemplos para esclarecer seus pontos. Isso mostra que você está interessado em entender completamente a perspectiva deles e pode incentivá-los a pensar mais profundamente sobre suas preferências. Também ajuda a garantir que nenhuma informação crítica seja negligenciada, permitindo que você forneça serviços que realmente se alinhem com os desejos do seu cliente.

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Priscila Kobayashi, MBA

Engenheira de Planejamento (S&OP), Projetos e Produtos| Especialista em Produção e Qualidade| Gestão de Processos e Melhoria Contínua
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Ask follow-up questions to explore their needs further. Encourage them to elaborate on initial responses by asking for examples or details. This helps clarify their preferences and uncover underlying motivations.

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7 Aqui está o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais você gostaria de acrescentar?

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Arthur Dester

Expert in Critical Thinking with 100,000+ Views on 1800+ LinkedIn Articles
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You notice your client is holding back. Gently probe by asking open-ended questions and listening actively. "Tell me more about your vision." Then, leverage the network effect: "Imagine our collaboration as a growing network. The more we understand and align, the more exponentially valuable our work becomes." Highlight how this interconnected value impacts their goals. "As we uncover your needs, our combined insights create a powerful synergy, much like a thriving network where each connection strengthens the whole." Immediate step: Schedule a dedicated session to delve deeper, ensuring they feel heard and valued. Follow up consistently to build trust and uncover deeper insights.

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